【完全版】美味しいレモンサワーを飲むために！受注最大化のためのインテントマーケティング＆セールス
Sales Marker事業本部の本部長とMarketing Markerの事業責任者をしております、花田海（ハナダカイ）です。鼻でかい（ハナデカイ）で覚えてください！
これまで私は数々のイベント・セミナーに登壇させていただき、最近ではnoteやXによる発信も始めました。
さまざまな形での発信を続け、参加者・読者の皆さまからたくさんのフィードバックをいただき、改めて私が実感してきたインテントマーケティングとインテントセールスの概念をまとめておきたいと思い、記事を書くことにしました。
そして、この記事が参加している「インテントマーケティングアドベントカレンダー2024」でも、インテントマーケティングに関するさまざまな記事が公開されています！
ぜひ他の記事もご覧ください。
昨今、「リードは取れているのに商談・受注になかなか結びつかない」という状況に直面しているお客様の声をたくさん聞きます。
以前は定番とされていた戦術でも、変化が激しい市場ではすぐに「顧客が今本当に求めているニーズ」とズレてきてしまう、というケースも増えています。
そこで鍵となるのが「顧客インテント」を軸にした新しいセールス＆マーケティングのアプローチです。
お客様が「今まさに欲しい！」と思う瞬間を逃さず掴み、的確な解決策を提示できれば、自然とお客様に一番喜んでいただける状況を作り出せるのです。
これまでのnoteでも何度も言っているのですが、私の目標は一緒に働いてるメンバーはもちろん、お客様と共に美味しいレモンサワーを飲むことです。笑
そのために最も適した方法がインテントマーケティングとインテントセールスだと思っているので、この記事では、今までの私の知見を駆使して「インテントを組み込んだ受注最大化のためのセールス＆マーケ全体フロー」を、できるだけわかりやすくお伝えします。
そもそも「インテントデータ」って何？
はじめましての方もいらっしゃると思うので、まずは「インテントデータ」について。
まずそもそもインテントとは、顧客が「この課題、なんとかしたい」「こんなサービス探してる」と内心感じているニーズのことを指しています。
この「ニーズ」を掴むために重要な、Web上の行動データが「インテントデータ」です。
具体的には、検索行動や特定のページの閲覧行動から、顧客が求めているテーマを浮かび上がらせるのですが、この辺りの詳細はこちらのページをご覧ください。
「インテントマーケティング」で仕掛ける、顧客主導の成長スパイラル
仮説と施策の立案から効果検証までを「インテントデータ」を組み込んで行うのがインテントマーケティングとインテントセールスです。
インテントジェネレーションで“濃い”リードを増加
顧客インテントを軸に「今欲しい」を逃さず捉える「インテントデータ」の話をしてきましたが、実はその前段階として、顧客に「欲しい！」という気持ちを芽生えさせる仕掛け自体を作り出すプロセスがあるんです。それが「インテントジェネレーション」。
インテントジェネレーションは、顧客の関心を生み出し「インテント」を作り出すためのプロセスです。
例えば、タクシー広告やエレベーター広告・電車広告などで完全な新規層に向けた認知施策を行ったり、外部のメディアに出演し、しっかりとした知見を発信することで信頼度を伴った興味を喚起するのもアリです。
この段階が本当に大きなポイントなんです。
「顧客インテント」は自然発生を待つだけではなく、こちらから丁寧に道筋を整えればより多くの顧客が「なるほど、こんな解決方法があるのか」と興味を引かれ、検索行動を起こしてくれます。
そして、インテントデータが獲得できた顧客は、もはやただの「リード」ではなく、顧客のニーズを捉えた「次のアプローチプランが明確になった”濃い”リード」と呼べます。
この「濃い」リードの量産は、まさにインテントジェネレーションの有効さの証拠です。
最終的には、こうしたインテントジェネレーションでインテントの芽生えた顧客は、ニーズ把握によって商談や受注へのハードルを下げ、マーケ＆セールス共に嬉しい状態を作り出すことができます。
顧客発信のニーズを拾い、マーケターがエースに！
インテントマーケティングの核心は、顧客が自ら示す関心や悩みを出発点に施策を組み立てる点にあります。
顧客が検索したキーワードや特定のコンテンツを集中的に閲覧する行動には、「まさにこの情報が欲しい」というリアルな声が隠れています。
例えば、製造業界のBtoB企業が「新規市場開拓の成功事例」を探しているような行動を発見したなら、その顧客には「新業種攻略マーケティングウェビナー」や「海外展開の成功事例集」を用意して、悩みにド直球で応えていけます。
こうした的確な対応が続けば、顧客は「この会社、うちの状況をよく理解してくれる」と感じ、マーケターは顧客から頼りにされる存在に。“的外れ”ではなく、“顧客ニーズにフィット”したコミュニケーションが増えるほど、マーケターは社内外で「わかってる人」として評価され、いわば“エース”化していくわけです。
ここで大事なのは、顧客をただの数字として見るのではなく、人として向き合う姿勢。顧客が示す意図を丁寧に拾い上げることで、マーケ活動は“単なるリード増やし”から“顧客を笑顔にする施策設計”へと次元を上げられます。
インテントを正しく捉え、顧客にとって意味のある情報をタイムリーに提供し続ければ、顧客は「この人、この会社なら安心できる」と感じ、自社を長期的なビジネスパートナーとして認識してもらえます。
一度信頼を得られれば、取引は継続し、紹介やアップセルの可能性も広がり、結果的に自社の業績向上に繋がります。
顧客が“共に成長する仲間”として自社を捉えてくれる状態を目指すことで、顧客起点のポジティブスパイラルが生まれ、嬉しい成果を持ち寄って「レモンサワーで乾杯！」と声を合わせられるはずです。
「インテントセールス」で商談を勝ち切る！受注への一直線ルート
マーケが投げた神パスをセールスがゴールにぶち込むワンチーム体制
セールス担当者にとって、顧客が「具体的に導入しよう」や「比較検討を本格化させよう」と思う瞬間ほど貴重なものはありません。
インテントデータがあれば、この“勝負所”を見抜き、正しいタイミングでアプローチができます。
「ちょうど知りたかった情報を今くれるなんて」と顧客が感じれば、商談への移行は自然でスムーズ。
インテントマーケティングによって、マーケ側が的確な情報で“濃い”状態まで顧客の興味を引き上げられれば、セールスは既に“温められた”リードを受け取ります。
これによりセールスは、商談開始前から「この顧客は○○という課題に興味を持っている」と理解できるため、最初から相手が求める答えに直球で応えることができます。
これが実現すれば、マーケとセールスが“ワンチーム”で動く理想形が姿を現します。
こうした連携は社内文化も変えます。マーケとセールスがそれぞれの力を最大化し、CS（カスタマーサクセス）など専門家が伴走することで、チェンジマネジメントも容易になり、社内の協働が強化されます。
結果、チーム全体が「自分たち、最高の連携できてるじゃん！」と微笑み合い、実績も伸びれば美味しいレモンサワーで乾杯する喜びもひとしおです。笑
最適な提案で顧客とガッチリ信頼関係を築く
インテントセールスの真骨頂は、何よりも「お客様が求めているもの」をしっかり掴んで、ピッタリな提案をすること。
「みなさんにオススメ！」じゃもう足りないんですよね。お客様それぞれに合わせた情報提供、つまりパーソナライズがキモ。
過去にどんな資料をダウンロードしたか、どんな記事を読んだか、そういった積み重ねをAIやデータ分析で洗い出し、「じゃあ次はこれが刺さりそうだ！」と的確なコンテンツを最適なタイミングで投入する。
そうやって、お客様が「まさに今、必要だった解決策」に巡り合えれば信頼関係はガッチリ固まります。
お客様に「この会社、私たちのこと本当に理解してくれてるな～」と感じていただくことで、より濃い信頼関係が育まれます。
インテントホイールで持続可能な成長へ
Sales Markerが提唱する「インテントホイール」――「インテントジェネレーション」「インテントシグナル」「インテントアプローチ」の3要素が顧客インテント起点でぐるぐる循環する持続可能な事業成長モデルです。
これによってマーケティングとセールスが一本化されたワンチームになり、お客様のニーズに合わせ続けることが可能なんです。
引用元：顧客起点で事業を持続可能に成長させる 「インテントホイール」とは？
シンプルに言うと、
インテントジェネレーションでお客様に興味を持ってもらい、
インテントシグナルでその興味を見逃さずキャッチ、
インテントアプローチでベストなタイミングと手段で声をかける。
この流れを何度も回せば回すほど、お客様は「この会社、ほんとわかってくれるな」と思い続けてくれます。
顧客起点で全員勝利！美味しいレモンサワーを飲むために
インテントマーケティングでニーズドンピシャなコンテンツをお届けし、インテントセールスで「まさに今欲しい提案」を実施。
さらにインテントホイールで精度をアップし続けることで、お客様との長期的な関係構築が可能になり、「いや～、この会社にお願いしてよかった！」と笑顔になっていただける。
そうなれば、マーケやセールスも「いい仕事したな！」とほくほく顔。これが私の目指す「最も美味しいレモンサワーを飲む方法」です。笑
明日も美味しいレモンサワーで乾杯するために、インテントマーケティングとインテントセールスで一緒に前進していきましょう！