『顧客を育成』して商談獲得する3つの方法
BtoBビジネスにおいて、見込み顧客が自社サービスの興味を持ってから、その後、購入するまでには、多くの意思決定者が、長い時間をかけて検討をします。
ターゲット企業が本格的に導入を検討し始めるタイミングを逃さないことが大切であり、導入検討のタイミングが来た際に、すぐにアプローチできる体制を整えておくことが重要です。
そのためにも、見込み顧客と「定期接触」をしつつ、自社サービスに対する興味・関心を徐々に高めていく、「顧客育成」が必要になります。
顧客育成を実践することで、見込み顧客がホットリード(=本格的に購入を検討する段階)になるタイミングまで育てて、営業にパスすることができるため、商談化率を高めたり、効率的に受注まで進めることが可能になります。
今回は「【BtoB向け】『顧客を育成』して商談獲得する3つの方法」について解説します。
『顧客を育成』して商談獲得する3つの方法
結論、下記の3点になります。
①リード情報をまとめ、リスト数を把握する
②リードへのアプローチ方法を決める
③ホットリードの定義を決める
詳しく解説します。
①リード情報をまとめ、リスト数を把握する
『顧客を育成』して商談獲得する方法の1つ目は「リード情報をまとめ、リスト数を把握する」です。
なぜ、リード情報をまとめる必要があるかというと「ターゲットとなる見込み顧客を見つけるため」です。
ターゲットとなる見込み顧客を見つけるためには、まず、
・過去に獲得した名刺
・展示会で交換した名刺
・セミナーに参加された方の名簿
・Webサイトから資料請求があった人のリスト
など、「過去に自社と接触したことのある人」の情報をまとめます。
そして、上記がまとまったら、各リードごとに
・売上高
・従業員数
・業種
・BtoB or BtoC
などの情報を追加します。
そうすることで、自社にとって『ターゲットになり得る』か『ターゲットではない』が判断できるようになります。
事前に『ターゲットになり得るリード』がわかれば、どのリストへ優先的にアプローチをすれば、効率的に商談獲得できるのかの判断が可能になります。
また、ターゲット顧客のリスト数を把握することで、アプローチをするうえでのセールスチームの人員リソース、工数、商談獲得の着地予測がわかるのです。
【補足】ターゲットにならないリストはたくさんある
そもそも、営業・マーケティング活動の中でリードを獲得しても、顧客にならないリードはたくさんあります。
例えば、BtoB企業向けのサービスを提供している会社にとって、顧客にならないリードは下記が挙げられます。
・BtoC企業
・メールアドレスや電話番号がでたらめ
・学生や主婦、個人事業主 など
このようなリードに対して営業・マーケティングが頑張ってアプローチをしても、商談、受注獲得は難しいですし、効率的ではありません。
なので限られたリソースの中で、効率的に商談を獲得するためには、まず「ターゲットとなる見込み顧客を見つける」ことが重要になります。
②リードへのアプローチ方法を決める
『顧客を育成』して商談獲得する方法の2つ目は「リードへのアプローチ方法を決める」です。
先述したように、BtoBビジネスにおいて、顧客の購買プロセスはとても複雑です。そのため、見込み顧客の状況に合わせたアプローチを行っていくことが大切になります。
見込み顧客の状況に合わせたアプローチをする、と聞くと難しいように感じますが、ここでは、購買プロセスのAISCEAS(アイシーズ)というモデルに照らし合わせて、どのようなアプローチ方法が考えられるかを簡単に解説します。
①Attention（注意）
Google広告やYahoo!広告などのメディア広告を活用して自社のサービスを知ってもらう
②Interest（興味・関心）
自社サイトやメルマガなど、顧客にとって有益なコンテンツを提供することで興味・関心を持ってもらう
③Search（情報収集）➃Comparison（比較・検討）
興味を持った顧客が自社のWebサイトに流入し、他社との比較検討をしてもらう
⑤Examination（デモ・テスト）
実際に営業担当者が顧客の課題感や悩みを聞いて、自社サービスのデモを受けてもらう
⑥Action（導入）
情報収集、比較検討、デモ・導入テストを踏まえたうえで、導入してもらう
⑦Share（共有）
導入後も顧客をフォローすることで、信頼関係の構築、そして長期期間での活用、アップセルやクロスセルをしてもらう
このように、①～⑦を整理することで、見込み顧客の状況に合わせたアプローチが可能になります。
営業・マーケティングチームの施策改善にもつながりますので、まだ整理できていない方がいらっしゃいましたら、ぜひ参考にしてみてください。
③ホットリードの定義を決める
『顧客を育成』して商談獲得する方法の3つ目は「ホットリードの定義を決める」です。
見込み顧客へのアプローチの方法をまとめたら、ホットリードと呼ばれる見込み度合いの高い状態(=営業にパスをする段階)の定義を決めましょう。
ホットリードの定義を定めることで、見込み度の高い顧客を効率的にアプローチすることできます。
よくあるホットリードの定義や指標は、下記が挙げられます。
・資料請求
・デモ申込
・お問い合わせ
・展示会でのアポ打診
・直接顧客からの相談
自社にとって、なにがホットリードで、ないがホットリードではないかを判別することで、見込み度の高い顧客を効率的にアプローチすることできます。
まとめ
今回は「【BtoB向け】『顧客を育成』して商談獲得する3つの方法」について解説しました。
見込み顧客がホットリードになるタイミングまで育成し、営業にパスすることで、商談化率を高めたり、効率的に受注まで進めることが可能になります。
そのためにも
①リード情報をまとめ、リスト数を把握する
②リードへのアプローチ方法を決める
③ホットリードの定義を決める
を整理し、実践してみましょう！
限られたリソースの中で見込み度の高い顧客を効率的にアプローチし、商談獲得・受注獲得を目指しましょう！