販売員・営業マンが読んだ方が良いオヌヌメの珠玉の一冊
ということで大そうなタイトルですが。
色々な営業本をこれまで何冊も読みましたが、これを読んだら人生が変わるくらい本当に売れるようになります。
この本を読んだらどう人生が変わったかということだけ先にお伝えしておきます。
家電量販店のPCコーナーで掃除しかできなかった人間が、
選抜されたメンバーで構成されるオープンセールでトップに。
企業の社長さん相手に携帯の営業をして、関東の営業ランキング常連化し２位まで上り詰めることができました。（※１位は会社の仕組みで、大型案件しか受注してない相手だったので、営業の実力では実質１位だと思っています。）
「売れない」と悩んでいる知人や同僚・後輩に僕がオススメした結果、売れるようになったと喜んでいました。
僕の実体験を話してから、最後にタイトルと本のリンクを紹介させていただきます。
営業マンへの道へ。
僕は大学の就職活動をしていく中で
「僕は何をしたいのか？」ということが見つからなかったので、大学を4年の後期から1年休学して自分探しの旅をしました。
使える時間は1日中あるので、とりあえずバイト三昧の日々でした。
やったことは
・イベントディレクター
・家電量販店でのPC販売員（派遣
の二つでした。
このPC販売員を通して、営業の仕事の楽しさを覚えて、広告代理店と携帯電話の営業マンなど28歳くらいまで営業のお仕事をしてました。
営業の基礎というか、売れるようになったのはこのPC販売員での経験がとても重要で、のちのち活きました。
売れない日々
PC販売員として、平日電気屋さんにいくんですけどお客様も少なく売れることはありませんでした。何をすれば良いのかわからず、派遣会社の社員や同じ派遣員に相談したりもしました。
ただ売れず、PCの掃除や手入れをしてお店をブラブラすることしかできませんでした。
お店の人からの一喝
ある時期に、地方の電気屋さんへ土日泊まりがけで派遣されるようになりました。Y社の販売員はバンバンPCとインターネットをセットで販売している中、そこでも一向に売れるようになりませんでした。
ある日の昼間。PCコーナーの担当者のKさんから「そこのお前ちょっとこっちへ来い。」と言われ、喫煙所のある倉庫の方へ。倉庫のシャッターは空いており、外は快晴だったのを覚えています。
Kさんがタバコに火をつけ、
「お前売る気ないなら来週から来なくていいぞ？」と。
「掃除だけにしにきてるなら、来なくて良いから。Y社の担当と比べて、お前全然売れないだろ。来なくていいよ。本当に。」
何も言葉を返せず、派遣会社の店舗担当者の車で事務所に帰りました。ショックが大きかったのか、車の中で何を話したのかも覚えていません。
事務所で担当者と面談し、
担当者「来週からどうしたい？他の店に行くという選択肢もあるぞ」
自分 「もう一度、あのお店で挑戦させてください。」
と頭を下げてお願いしました。
売りたいんだ！
数日してから、イベントディレクター時代にお世話になった社員Nさんが僕の件を聞きつけたらしく「姐さんが持っている本を借りたら？」とアドバイスなさってくださいました。
このNさんには常々「出る杭は打たれ続けろ」といつも言い聞かされていました。
話を戻して、僕には実の姉とは別に「姐さん」と呼び慕っている方がいます。この方から、借りた本が今回ご紹介する一冊です。
夜、誰もいない事務所で姐さんに相談させてもらいました。
姐さん「話は聞いているよ。店舗の担当者に注意されたんだってね。」
僕「そうなんです。売れるようになりたいんです。でも、方法が分からなくて。Nさんから姐さんが持っている本を借りて読むと良いと教えてもらったんですが、貸していただけないでしょうか？」
姐さん「良いよ。この本を読んでお客様に魔法をかけてみてね。」
姐さんからは、「お客様に魔法をかけるの。そしたらね。自然とお客様が喜んでPCを買ってくれるんだよ」と教えてもらっていました。
早速、この本を徹底的に読み始めました。
売れるようになりたいです！
翌週の土曜日。朝一事務所に集合して、店舗担当者の車で件のお店に行きました。事前に話をつけていてくれたようですが、「僕の言葉で良いから表現してみなさい。」ということのようでした。
Kさんは事前に倉庫におられました。
僕「Kさん。先週は暖かいお言葉ありがとうございました。
こちらの店舗には、優秀なY社の社員さんもいますし売れるように努力しますので、このお店で修行させていただけないでしょうか。」
Kさん「やる気があるなら、時間はかかってもいいが、その分成果を出してみなさい。頑張れよ。」
良い意味で僕の人生を変えていただいた方なので、いまだに名前を覚えさせていただいています。
そこからは、時間があれば何度も本を読み返して、お店に来店されたお客様に声をかけて、世間話をしながら経験を積んでいきました。
PCコーナーに来られた方にとにかく声をかけてどんなことに興味があるのか？どんなPCだったら欲しいのか？
メーカーが取り扱っている各商品の情報、各メーカーの特徴を徹底的に調べ上げました。
お客様のニーズと商品情報をリサーチできたので、自前のセールスブックもパワーポイントでまとめ上げ、使いやすいように順番とかを入れ替えたりと細いところに気をつけながら準備を整えて行きました。
その内、これは買ってくれそうだ。というお客様が現れて、ライバルだったY社の社員さんに相談したら、
Y社社員「Kさんに報告して、値下げできるか聞いておいで。売ってこいよ」
と暖かい言葉をかけていただき、Kさんへ報告。
Kさんの値下げ交渉が無事に運び、Kさんの助力があったものの初めて売れることができました。Kさんも売れた後に、嬉しさのあまり喫煙所でコーヒーを奢ってくれたことを覚えています。
あの時は、本当に嬉しかったですね。
段々と売れるようになってきてからは、見込み客という概念が入ってきて、売れるお客様を見極めることに専念しました。
機会を逃さないためですね。
そこからは、販売台数が増えてきたことと大学へ復学したので、お世話になった店舗を卒業させていただきました。
その後の販売員生活
この後は、簡潔に。
まず、PC販売とインターネット販売の実績が認められ大元のN社から
「感謝状」をいただけるくらいになりました。
新店舗オープンセール（特価で販売されるので集客が大きい）の販売員に選抜されるようになり、お世話になったY社の社員さんともそこで再会。成長した姿を見せることができ、喜んでいただきました。
ホームになった与次郎の家電量販店では土日に出勤。
最大6台/1日に売上て帰っていました。余裕のある時は、店員さんと仲良く談笑しながら、売れるその時をひたすら待ちます。
お客様がある行動をするまでひたすら、待ちます。
休憩終わりの夕方の混雑ピークで売り場に戻ると、５人の店員が接客している中でも一人のお客様を見つけ一人だけ売り切って、後の店員さんは売れていませんでした。
ここで問題。
購入を検討しているお客様は、PCの見学に来られた方とは違う行動を一個だけ行います。
さて、なんでしょう？
外れても良いのでこの記事を読まれた方は、気軽にコメントください。
正解は後日発表します。
このくらいまで成長して、携帯の営業マン関東ランク2位に半年以内に食い込む実力を大学生時代に積んでいました。
携帯の営業マン時代の話はまた次の機会にでも。この経験が、携帯営業時代に花咲き、販売の一歩先の紹介をいただくというところまでスキルを昇華することができました。
本のご紹介
引っ張るだけ引っ張りましたが、やっと本のご紹介
タイトル：営業の魔術ーお客様の心を動かすプロになれ！
トム・ホプキンス著
絶版になっているので、お値段は少々お高めですが、その価値はあります。
この本を読んで、本当に姐さんが言っていたように
「お客様に魔法という名のエンターテイメント」を提供することで、僕は売れる営業マンになることができました。
この本の構造を簡単にご説明できるような機会を作ってご紹介したいと思います。