時代によって、営業手法も変える
おはようございます。
木曜日の７時なので、不動産の仕入営業さんに向けて「ヒントになる記事」を投稿します。
令和です。
不動産業界には、昔から、「正攻法」「業界の慣習」みたいなものが根付いており、とくに、仕入営業の世界では「不動産会社に飛び込んで、いい不動産の情報を取得する」というのが一般的な営業手法です。
が
やはり、この営業手法を疑わなければいけません。
なぜか？
令和だからです。
時代は変化しているのです。
若手の仕入営業さんは、飛び込み営業という手法にとらわれて、なかなか結果が出ない人が多いのでは？
他の記事でも書きましたが、わたしは、「飛び込み営業０」で、「３年間」で「１００棟以上」の戸建用地を買取しています。
令和です。
ネットがあって、時代の流れがあって、世間常識が変わっているのです。
昔と違って、いまは、鉛筆と住宅地図を片手に、道を歩きながら「お、空き家があるぞ、あとで謄本を上げて所有者にアタックしてみよう」みたいな仕入営業はいません。
不動産会社に飛び込んで、「いい情報はありませんか？」と、ネットが発達していなかった時代のやり方が、そのまま通用すると思いますか？
契約はできますが、圧倒的な結果を出すことは難しいでしょう。
また
これは、価値観の話ですが、「仲介」と「仕入」の立場は”対等だ”と思っています。
なぜ、仕入が仲介に頭を下げて買わなければいけないのでしょうか？
仲介だって、売り先に困ったときに行き着く先は、仕入業者です。
大手仲介の腕利き営業マンには、必ず「いい仕入業者」がバックについているもの。
おっと、話がそれました。
とにかく、いまは令和です。
時代の変化によって、営業手法を変えなければ、結果はでません。
飛び込み営業だけをしていては、令和に仕入契約を積み重ねるのは難しいという話です。
不動産業界だけに限った話ではない。
ー１９８０年代ー
「飛び込み営業なし」「接待なし」と書かれた人材募集広告がありました。
「リード電機」（キーエンスの前身の会社）です。
キーエンスは、「営業利益率５５％」「平均年収２，２００万円」という脅威の数字をたたきだす営業組織です。
当時、「三菱電機」「東芝」「富士通」などが、電子機器の販売競争を繰り広げる戦国時代に、目からウロコの募集広告があったといいます。
オフィスコンピューターが普及した時代で、「買ってくれるなら、どこへでも飛び込み、靴底を減らす日々」みたいなことが営業マンの常識でした。
当時のリード電機（現キーエンス）は、「お客様と営業マンは対等な立場です。ただし、お客様から『対等だ』と思ってもらえるように、徹底した課題解決型の提案営業をします。」
と、人事面接で言われていたそうな。
２０００年以前に、そういった先駆的な考えはあったんです。
不動産業界から一歩外へでて、少し視野を広げてみるだけで、「あれ？自分の営業方法は正しいのか？」と思えますね。
わたしは、不動産業界”外”での勤務経験があるから、このへんの考え方は柔軟です。
「そうだよね。飛び込み営業だけではなく、いろいろ試してみよう」と思えますが、凝り固まった考えがあると、アクションにつなげる人は少ないかもしれません。
ただ
不動産業界”外”で、こういった「考え」「文化」は、１９８０年代からあったのです。
不動産業界でも、インターネットを駆使したり、革新的な営業手法が、少しづつ増えてはきましたが、いまだに「飛び込め」の会社は少なくありません。
会社の指示に従うだけでなく、自ら考えて、時代にあった営業手法を試してみて下さい。
じゃあ、何をすればいいの？
「とはいえ、なにをすればいいのか、分からない！」という人は、わたしのマガジンを参考にしてもらえれば幸いです。
名刺管理アプリから、仕入契約に繋げた方法。社内から仕入れる秘訣。交渉の鉄則…など。
わたしが経験したことを、事実そのままに公開しています。
初月無料なので、時間がある月に「イッキミ」してもいいでしょう。
定期購読は「月に1000円」もしません。
ランチを一回をおごる感覚で、読んでもらえると嬉しいです。
では、今週も仕入営業を頑張りましょう！（飛び込み営業は一切しません。）
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