セールスはクロージング力ではない
セールスは問題解決
実はクロージングをどれだけ頑張っても、あまり効果がないことがほとんどです。というより、セールスする上で重要なのはクロージング力ではなく、もっと前の段階が重要なんです。
答えはシンプルで、セールスは問題解決です。つまり、お客が抱える問題を特定してそれを伝えて、解決する解決策が商品・サービスです。
要するに、これが問題ですので「あなたの問題を解決しますよ」という形でセールスするわけです。
ただ、多くの人が「商品・サービスそのものがあなたを良くします」と伝えているだけで、お客さんの問題について話をしていません。
というより、セールスする上では、この問題を伝えること、相手に問題に気づいてもらうことさえすれば自然と商品が売れるわけです。
しかし、問題を伝えることをしていないことがほとんどなんです。問題に気づいていない人に対して、「あなたのその問題を解決します！」と伝えても、売れません。と言うか余計なお世話になってしまいます。
と言うことで今回は、セールスとはクロージングの前が重要で、問題を伝えないと商品・サービスは売れない・・・ってことについてお伝えしたいと思います。
クロージングの前が重要
商品を売るときは、クロージングをどうにかして改善するよりも、その前で決まっていることがほとんどです。
実際にクロージングで出来ることは、お客さんの背中を押すことであって、無理矢理買わせる事ではないし、話を聞いて説得させる事でもありません。
・商品・サービスの説明をしてるけど、なかなか売れない。
・お客さんの話は聞いているけど、購入に繋がっていない。
・お客さんの問題を解決できる商品はあるけど、それが伝わっていない。
と感じるなら、それは、クロ ージングではなく、お客さん自身の問題に気づかせてあげられてないからです。
気付いてもらう
問題に気づかせてあげる為にはどうすればいいか？ですが、それがマーケティングと言えます。つまり、問題を特定して改善策を提案することです。
これが問題教育であって、マーケティングとは「欲しい」って状態を作り上げることなので、商品・サービスが欲しいって状態はどんな状態なのか？を気づいてもらう必要があるわけです。
とはいっても、マーケティングはかなり幅広いので、まずは問題点を探すことから始めましょう。
・なぜ、お客さんは上手くいってないのでしょうか？
・お客さんはどんな問題を抱えているのでしょうか？
・お客さんは自分の問題に気づいているでしょうか？
・気づいていないとしたら、どうすれば気づいてもらえるでしょうか？
セールスとは「問題解決」です。問題に気づいてもらえれば、商品・サービスが売れたも同然と思っていいでしょう。
重要なのはクロージング力ではなく、もっと前の段階です。まず、お客の問題は何か？を探すことから始めるのがセールスを成功させる秘訣です。
はい、ってわけでぜひぜひ今後も戦略講座、参考にしていただけると嬉しいです。
「参加者募集のお知らせ」
大切な日本の文化伝統を守りつつ、商売繁盛を多角的に考察する「オンラインサロンかみつむぎの会」。「経営と敬神のクロスオーバー」がコンセプトのちょっと変わったコミュニティーです。ぜひ、登録していただいてお楽しみ下さい…初月無料です！
戦略講座イチオシ！
社長の戦略講座note版がわかりやすく編集されました。あいにくまだ全てのコンテンツがPDF化されていませんが、完成したものから随時アップしてますのでぜひご覧下さい。
↓ ↓ ↓
オススメ→ 売上＝〇×〇×〇の新公式はこちら
お知らせ
それと、最後にお知らせが３つあります。
・１つ目は、こちらをクリックしていただくと「あなたのファンを増やし続けるコンテンツ作成25の方法〜メッセージの伝え方で結果が変わる〜」PDFを無料で差し上げます。SNSやBLOGなどコンテンツマーケティングには参考になりますので、ぜひダウンロードしていただいてあなたのビジネスにお役立てください。
＜ダウンロード頂いた方からお礼のメッセージ＞
伝え方で結果が変わる「25の方法」DLさせていただきました。その中でも特にこの2つがとても興味をもち、参考になりました。「12」で紹介されていた内容は、バズる可能性が高いので、今後ドンドン取り入れていきたいと思いました。その中で紹介されていた、凄い動画ソフト。正直、動画は今ひとつ使いきれていないので、とても参考になりました。「18」の内容もいいですね。書くネタに困らないですし、面白い内容であれば、ドンドン閲覧者も増えますね。これから取り入れていきたいと思います。
・２つ目は、マーケティングのこと、集客やセールスなどについて質問を下さい。匿名で聞ける質問箱からお願いします。質問を採用させていただいた方は、noteで紹介します。さらに、連絡先明記の方にはプレゼントを差し上げますので、どしどし質問待ってます。
・３つ目最後に、第1回目のnoteからstand FMというラジオ番組で放送してますのでそちらも聴いていただくとよりリアルになります。アクセスの方法は、PPSに記載しておきますのでこちらから聴いてください。ついでにフォローもお願いします。
それでは、飽きない人生満喫しましょう！じゃまた...さいなら。
戦略講座コンテンツ
PS:noteフォロワー限定特別企画
連続投稿特別企画として、山陰経済新聞に連載されたマーケティング記事「わかりやすいマーケティング（合計７記事）」を一気に全部無料で差し上げます。欲しい方はフォームよりお申し込み下さい！
↓
「わかりやすいマーケティング」PDFダウンロード申込
＜SNSでシェアして頂いた紹介者のメッセージ＞
須山さんのマーケティング理論は実践的で、大変勉強になります。今回、PDF資料が無料なんて、こんなにサービスしちゃっていいんですか？！
＜ダウンロードした方からお礼のメッセージ＞
須山さん、資料を拝見いたしました。ご提供くださいましてどうもありがとうございました！過去三ヶ月、ソーシャルメディアの勉強を猛烈な勢いで行っておりました。その纏めとして本資料に巡り逢えたような思いでした。基本原則が分かりやすく纏めており、なにより大変読みやすい書き方です（余談ですが、全機器アップルのためMacBookの挿絵が嬉しかったも・・・）
最も興味深かったのは、プライミング効果と価格の組み合わせです。ここまでまだ勉強ができていないので、今後の課題として須山さんのお言葉を念頭に置き体系的に取り組むことができればと考えました。
↑
こちらからダウンロードできます！
PPS:
↓ 音声はstand FMから聴いてください！↓
↓ ZOOMで相談できます（所要時間：60分以内） ↓
↓ BLOG ↓
↓ 売上＝〇×〇×〇の新公式 ↓
