人は「自己正当化」で動くのだと思う
言葉で、人にモノを買わせることができるのか？について、私の考えをまとめます。
言葉によって、モノを購入する人って、
実は、それを元々「欲しい」と思っているのだけど、
心のどこかで、
「でも、〇〇だから、買わなくていいか。」
っていう、何かしらの「心のガード」がある人。
欲しいとは思っているけど「心のガード」につっかえているから購入に至っていない、っていう人が、
言葉によって、ポンっと背中を押され、
「うん、やはり、これは買うべきなんだ。」
って、自己正当化に至った結果、購入に至る。
そんな流れが、ほとんどなのだと思っています。
例えば、
「この車、欲しいけど、高いなあ」という人がいたとすれば、
販売員は「高くないです。なぜなら～」と説明を続けて、「高い」という障壁を、色々な角度から取り除いてあげる。
その言葉を聞いた「元から欲しい人」が、自分なりの買うべき論理を、自身で組み立て「自分自身を自己正当化」することで、車を買う。
そんな風に、購入に至っているのではないかと思うのです。
つまり、言葉によってモノを購入する人は、
★
元から「欲しい」とは思っていたけど「心のガード」で購入にはギリギリ至っていなかった人が、その言葉をきっかけに「自己正当化」が起こって、購入に至っている。
★
と思います。
人って、かなり「自己正当化」で動いています。。
みんな、自分の直感を、正当化したい。
何かを我慢している人は、自己正当化の理由をポンと出されると、我慢していた方向に、スッと動いてしまいます。
例えば「禁煙に失敗する人」。
「禁煙したい！」と言う一方で、常に「たばこを吸っても良い理由」をどこか探しているから、失敗していると思っています。
例）
「私はたばこを吸わないとイライラしてしまう。すると、仕事のパフォーマンスに影響がある。今は大事な仕事があるから失敗できない。だから、今回はこの仕事のために、たばこを吸った方が良いのかも！」（自己正当化）
→ 禁煙失敗
また、他にも「ダイエットに失敗する人」。
これも同じで、食べてもいい理由をどこか探しているから、失敗していると思います。
例）
「私は食事制限するとかなりストレスが溜まってしまう。すると結局、肌荒れしてしまう。美しくなりたくてダイエットをしているのに、これじゃダメだ。今のダイエット方法は私に合わない可能性があるから、いったん止めよう！」（自己正当化）
→ ダイエット失敗
要は、何かを我慢している人って、心が「崖っぷち」だと思うのです。
ぎりぎり、崖にしがみ付いているような、耐えている状態。
だから、その「崖を握る手」を攻められると、重力で、落ちていってしまう。
これと同じで、モノを「欲しい」と少しでも思っている人には、欲しいという重力が、常に働いているイメージです。
繰り返します。
言葉によって、モノを購入する人は、
★
元から「欲しい」とは思っていたけど「心のガード」で購入にはギリギリ至っていなかった人が、その言葉をきっかけに「自己正当化」が起こって、購入に至っている。
★
ここで、ひとつ、重要なポイントがあります。
元から、欲しいと思っていない人だと、どんな言葉を聞いたところで、欲しくないものを「欲しい！」とは、ならないということです。
私の考えですが、人は他人の言葉を少し聞いたくらいだと、０から欲しい！までには至らない。
元々、少しは「欲しいな...」と思っていた気持ちがある前提で、その「欲しい気持ちを邪魔する障壁」を取り除くこと。
これが、言葉ができることの限界だと思っています。
仮に、もし、言葉でゼロから人を動かすことが出来たとしても
「要らない人に、欲しいとさせる」とかって、めちゃめちゃ大変です。
そんなことを頑張るくらいなら、その労力は「元々欲しいと思っている人を探すこと」に力を入れた方が、絶対に楽です。
こっちの発想の方が、楽で、コストを低く抑えられます。
言葉ができることって、
元からそれを「欲しい」とか、「やりたい」とか、そう思っている人の
自己正当化のお手伝いをしてあげる。
この程度が、たぶん限界。
こういう風に思っていた方が、無駄な労力がかからず、良いと思います。
言葉によるマーケティングで成果を出したい！と思うのであれば、私たちがやるべきは...
①元々ちょっとは欲しいと思っている人を集めてくる
②欲しい人の「心のガード」がどこにあるか？を特定する
③「心のガード」を"自分で解除する”ための材料を渡してあげる
こんな感じなんじゃないかなって、思います。
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