BtoB領域におけるマーケ連動型インサイドセールス: 成功のための6つのステップ - インサイドセールスのプロ人材が明かす組織設計法
＜はじめに＞
インサイドセールスを活用するBtoB事業者が増えている主な背景
近年、インサイドセールスを活用するBtoB事業者が増えている背景には、以下の主な要因があります。
①働き方改革の進展：従来のセールスマンがリード獲得から受注までを一手に担うことが難しくなりました。
②意思決定プロセスの変化：顧客がネット上で比較検討を容易に行い、より慎重に製品やサービスを選定する傾向が強まりました。
インサイドセールスをマーケと連動させた方が効果的と考える理由
インサイドセールスをマーケティングと連動させることの効果について考える際には、以下の理由が挙げられます。
インサイドセールスの役割は、単にアポを獲得するだけではなく、良質なアポをフィールドセールスに引き渡したり、検討の適切なタイミングでアポを調整することにあります。
そのため、顧客との接点を増やすためには、マーケティングとの連携が不可欠です。
本記事では、インサイドセールス組織の設計に焦点を当て、筆者が経験から得た汎用的な手法とポイントを紹介します。
＜ISプロ人材としての筆者の実績＞
【Webマーケティング会社での経験】
→MQL対応により、月間平均20アポ・3成約を4年継続
【人材マッチングサービス会社での経験】
→チームアポ率20%向上、チームアポ数60→100アポ達成
【求人広告媒体会社での経験】
→チームBDRアポ率1%向上
これらの経験から得た教訓は、インサイドセールス単独ではなく、マーケティングとの連携が成功の鍵であるということです。
＜6つのステップ＞
1. ターゲット顧客の明確化
ターゲットとなる顧客セグメントを言語化。顧客のニーズやペイン、意思決定パターンなどを徹底的に分析し、最も効果的なリーチ方法を見つける。
ターゲット顧客を明確にすることで、リソースの最適化やセールス効率の向上につながる。
2.マーケ戦略を含めた上流戦略の設計
ウェブサイトの改善、SEO対策、ウェブ広告、ウェビナー開催、コンテンツマーケティング、ソーシャルメディア活用など、複数のチャネルを組み合わせてリードを獲得する戦略を構築。
3.実行可能性と再現可能性のある現場目線での設計
ターゲットに合わせたセグメンテーションやパーソナライズされたコミュニケーションを行い、質の高い見込み顧客をターゲットに。
4.セールスプロセスの最適化
結果を出せる人材を生み出すという発想ではなく、
誰でもが結果を出せるように
・属人化しない制度
・ルール設計
具体的には、CRMのルールの見直しやマニュアルの言語化などを実装。
5.チームのトレーニングとモチベーションの仕組みを事前に設計
いくら自動化を図っても、最終的に実行するのは人になるためチームのトレーニングとモチベーション向上にも注力。
感覚的なアドバイスではなく、きちんと日々の成長が図れるようにチェックを言語化
6.データ分析と改善
当然のように、市場も顧客も日々変化し続けるため、データや施策のPDCAは迅速に回すことを徹底。
定期的なデータ分析を行い、改善点を特定。コンバージョン率の低下やボトルネックの発見、効果のある施策の特定など、データに基づいた意思決定を行うことを重要視。
＜最後に＞
上記のステップを実践することで、より効果的なインサイドセールス組織を構築し、成功に近づくことができると考えています。
・もう少し詳細の事例を教えてほしい
・使っているテンプレートが欲しい
など上記でしたら無償でご提供しますので、
お気軽にご連絡いただければ幸いです。
最後までお読みいただきありがとうございました。