インサイドセールスは”なぜ”売り込んではいけないのか？
アイセールス株式会社でインサイドセールスチームのリーダーをしている樋口(@kentaro_isales)です。
日本一のインサイドセールスチームを作ることが目標です。
インサイドセールスは顧客との関係構築を行い、適切なタイミングで適切な人との有効な商談を設定することが役割の仕事です。
興味のある人を集客してくるマーケティングと顧客に対して提案を行い契約をいただくフィールドセールスの橋渡し役となるのがインサイドセールスなのです。
↑の記事でまとめておりますが、インサイドセールスは通常の電話営業（テレアポ）とは違い、強気に商談の打診は行いません。
「え、インサイドセールスは営業なのに、なんで商談を積極的に打診しないの？売り込まないの？」と思う人もいることでしょう。
ですので、今回の記事では
・インサイドセールスはなぜ顧客に対して売り込まないのか？
・では、実際にインサイドセールスは何をするのか？
についてまとめていこうと思います。
インサイドセールスが売り込みをしない理由
結論からまとめていきます。
インサイドセールスが売り込みを行わってはいけない最大の理由はインサイドセールスの目的にあります。
インサイドセールスの目的は「顧客との関係構築」です。
顧客との関係構築とは、「〇〇に困ったら〇〇株式会社の〇〇さんに相談してみよう」と顧客に思ってもらえるような関係値のことを言います。
弊社は営業組織の課題解決に関するサービスを提供していますので、「営業のことで困ったら、アイセールスの樋口さんに相談してみよう」と顧客に思ってもらえるような関係構築を目指し、インサイドセールスは日々活動を行なっております。
では、困ったときに相談したくなる人はどういった人でしょうか？
きっと、自分が欲しい情報を欲しいタミングで提供してくれる人ではないでしょうか。
「あ、この人すごい丁寧！それから欲しかった情報教えてくれるし、困っていたことが解決できた！」そんな人でしょう。
例えば、商談数の低下に悩んでいるときに、商談数増加に繋がる資料を送付してくれたり、セミナーを紹介してくれたり、ときには10分〜20分の電話越しでのプチ相談会を行ってくれたり…
こうして、インサイドセールスは顧客が今、抱えている課題をそのときに解決している人になる必要があります。
そういう関係構築ができれば、本格的にサービスを検討するタイミングで真っ先に「〇〇さん、御社のサービスを聞かせてもらえますか？」と顧客の方から相談してくれたりするのです。
これがインサイドセールスとして理想的な商談設定のプロセスです。
逆に、顧客との関係構築を行うインサイドセールスが全てのコールで売り込みを行うとどうなるでしょうか？
顧客の検討度合いやタイミングは関係なしに「1度打ち合わせを！」と強気に商談の打診をすると顧客はどう感じるでしょうか？
きっと、「ちょっと資料をダウンロードしただけなのに、セミナーから情報収集をしたかっただけなのに、この会社すぐに営業かけてくるな、嫌な感じ」のようなネガティブなイメージを持たれてしまうでしょう。
そういうネガティブな関係になってしまうと、顧客が本格的にサービスの導入を検討しているタイミングで競合他社に問い合わせをして、導入されてしまいます。
実際に、新規で獲得した見込客のうち、80％が2年以内に他社から商品・サービスを導入しているというデータもあります（弊社サービス概要資料より）
このデータからも分かるように、適切なタイミングで有効な商談設定をするインサイドセールスにとって、顧客の購買タイミングを逃してしまう、自社の提案なしに他社を導入されてしまったなんてあってはいけないことです。
だからこそ、顧客には無理な売り込みをせず、顧客の検討タイミングで顧客から「御社のサービスについて聞かせて欲しい」と相談してもらえるような関係構築を行うことが、インサイドセールスにとってとても大切になります。
ですので、インサイドセールスとして顧客が喜ぶ商談設定を行いたいのであれば、強引な商談打診は今後一切行わないようにしましょう。
以上、インサイドセールスが売り込みをしては「インサイドセールスは”なぜ”売り込みをしてはいけないのか」という話についてまとめてみました。
顧客と関係構築を行うことは決して簡単ではありませんが、日々コツコツ積み重ねていけば、半年後や1年後に、「また、お話聞かせてもらえますか？」と相談をいただけたりします。
地道な積み重ねではありますが、この積み重ねが1件の受注に繋がります。
決して強引に売り込まず、顧客から助けになる存在になれるように、インサイドセールスとしての業務に励んでいきましょう。
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