テレアポ10万件してきた営業マンが1年間インサイドセールスをしてみて
こんにちは！樋口（@kentaro_isales）です。
アイセールス株式会社でインサイドセールスをしています。
昨年、2020年8月にアイセールスに入社し（8月は前職の有給消化の関係もあり業務委託の契約）、1年が経ちました。
そして、毎日テレアポ200件してアポ作って九州・中国地方を駆け回っていたゴリゴリ営業から卒業し、インサイドセールスをしてから1年が経ちました。
とにかく自分のために！数字のために！歩合のために！毎日ガツガツテレアポをしていた前職時代と、顧客との関係構築を最大の目的に、適切なタイミングでの商談設定を行うインサイドセールスについて、今感じる違いについて振り返りたいと思います。
▼アイセールス入社時に書いた自己紹介記事です▼
そもそもインサイドセールスとは？
インサイドセールスを一言でいうと、非対面で行う営業活動です。
顧客先に訪問は行わず、電話やメール、Zoomなどのオンライン会議システムを活用して行う営業活動のことをインサイドセールスといいます。
インサイドセールスの発祥はアメリカと言われ、国土の広いアメリカでは物理的に全ての顧客に訪問することが難しいため、非対面・内勤型のインサイドセールスが今では主流の営業手法となっています。
日本でもコロナウイルスの影響で従来の訪問による営業活動が難しくなり、インサイドセールスの需要は日に日に増してきています。
テレアポとインサイドセールスの違い
「電話やメールを使って営業をするのであれば、これまでのテレアポと同じじゃない？」という定番の質問がありますが、テレアポとインサイドセールスは全くの別物です。
上の画像↑のように、テレアポはとにかく、たくさんアプローチをして、大量のアポを作ることが目的なのに対し、インサイドセールスの最大の目的は顧客との関係構築です。
お役立ち資料などの資料、価格表などのダウンロード・問い合わせ・セミナー参加・展示会での名刺交換など様々な方法で接点を持った見込顧客の悩みや課題に合わせて適切なコミュニケーションをとり、ときには課題を解決できる資料や記事などの情報提供を行い、ときにはセミナーを案内するなど、徹底的な顧客視点で見込顧客との関係構築を行うのがインサイドセールスの役割です。
ですので、自ら「是非1度、ご挨拶を！」という営業マン都合の営業を行うのではなく、見込顧客の興味度合いや検討度合いに合わせて、必要であれば商談を設定するというスタンスもテレアポとインサイドセールスの違いの1つです。
初めてインサイドセールスをしてみて
もともと、私は新卒で入社した営業会社で毎日200件以上のテレアポを約2年半行ってきました。絵に書いたようなゴリゴリプッシュ型の営業スタイルです。
ですので、これまでしてきたテレアポとの違いが大きすぎて最初はかなり難しいと感じました。（今も難しいと感じていることには変わりありません）
特に、テレアポ時代であれば少し反応が良ければ、「是非1度お話を！」と切り込んでいたところが、「果たしてこの人は商談設定すべきなのだろうか」と自分の中でモヤモヤしていたことを思い出します。
インサイドセールスを1年間してみて、上手くいったことや上手くいかなかったことなどたくさん経験しました。（ほとんどが上手くいかなかった経験）
これはいいんじゃないか！と思った商談が10分で終了したり、商談の前段階のプレ商談ですら1週間で1件しか作ることができなかったり・・・
その中でも、テレアポ時代はなかった顧客視点での行動やヒアリング能力、メール文章力の向上、MA（アイセールス）・SFA（Salesforce）の活用など様々な面での成長ができたのではないかと思います。
インサイドセールスとしてのやりがい
インサイドセールスとしての最大のやりがい、喜びのポイントはやはり、自分が設定した商談が成約したときです。
インサイドセールスの役割は上述した通り、顧客との関係構築をした上での適切な商談を設定することですので、自分が顧客に合わせて情報提供などを行い、定期的な連絡も欠かさずに行い、商談を設定します。
ですので、こうして手間暇かけて設定した商談が無事に成約に至れば本当に嬉しく、クロージングを行うフィールドセールスと一緒になって喜びます。
また、2〜3年、アイセールスとして接触してきた見込顧客が、ついに検討タイミングに入り商談を設定することができたときも本当に嬉しいです。
1件の商談を作るということはインサイドセールスの努力だけでなく、リード獲得のためにあらゆる施策を行い、定期的にメルマガコンテンツを企画・実施するマーケティング担当の努力の成果でもあるので、「あの施策から商談設定できたよ！」とマーケティング担当に伝えると喜んでくれるので、インサイドセールスの役割の重みを日々感じています。
このように、インサイドセールスはマーケティングやフィールドセールスとの連携が必要不可欠ですので、チームとして成果を出すことに喜びを感じれる人はインサイドセールスという仕事に強いやりがいを感じれるのではないかと思います。
5.インサイドセールスとしてのこれからの目標
以上、インサイドセールスとしての1年を振り返ってみました。
この1年でたくさんのことを学び、実践し、大きく成長することができたのではないかと思います。
ですので、インサイドセールスとしてさらに大きな成果を出すことは最も大きな目標の1つです。
これからの時代、インサイドセールスの重要性は高くなると強く思います。
商談の数が多ければ当然成約数は増えます。
その商談の質が良ければさらに成約率が良くなり、成約数は増えます。
商談の質が良ければ、クロージングを担当するフィールドセールスのレベルが少し劣っても成約をいただくことができるでしょうし、フィールドセールスのレベルが高ければさらに高単価での受注に繋がるのではないかと考えています。
ですので、これからの時代、どの企業にもインサイドセールスという職種が新たに必要になるのではないでしょうか。
それにインサイドセールスという職種自体、日本ではまだ新しく大きな実績を残した人も多くはないため、個人としても企業としても大きなチャンスがあるのではないかと考えています。
だからこそ、これからもインサイドセールスとして挑戦し続け、日本一のインサイドセールスチームをアイセールスで作りたい。
そんな野心を勝手に心の中に燃やしています。
何より、1社でも多くの顧客を救い、1人でも多くの営業マンのさらなる活躍を実現するために。
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