【Inside Insightイベントレポートvol.7】GPTW主催働きがいのある会社ランキング中規模部門1位におけるISのキャリア・チームビルディング・働きがいの創り方@株式会社コンカー
Inside Insightとは？
Inside Insightとは累計参加2,000名を超える、日本最大級のインサイドセールス従事者向けコミュニティです。4年前に立ち上げて以来、「ヒト、コンテンツつながる、みつかる」というテーマを元に、インサイドセールスに従事する方に向けてイベントやメディアの運営を行っているコミュニティになっております。
Inside Insightにつおて、以下のnoteをご確認ください。
今回は、企画第12弾として、セミナー +パネルディスカッション+ オフライン交流会を株式会社コンカー様（以下、コンカー）のオフィスにて開催した、インサイドセールス従事者向けのイベントのレポートを作成しました。
当日予定が合わなく、参加できなかった方も、セミナーの内容や交流会の風景をnoteでキャッチアップしてみてください。
【イベント概要】
GPTW主催働きがいのある会社ランキング中規模部門1位におけるISのキャリア・チームビルディング・働きがいの創り方
■登壇者
櫻井 由香 氏
株式会社コンカー
マーケティング本部
マーケットディベロップメント部 ディレクター
■プロフィール
ニュージーランドOtago大学卒業後に某 日系IT企業にてSEとして入社。
その後、某 外資系BtoBマッチング企業にて営業職として入社。
2015年7月より株式会社コンカーにインサイドセールスとして入社。
一度目の産休育休期間を経て2019年1月よりコマーシャルグループマネージャーに就任、2021年4月に現職に就任。
2023年に2度目の産休育休期間を経て、現在もディレクターとして組織の更なる発展、標準化、平準化を目指す。
■コンカーのインサイドセールスの働きがいを作る3つのポイント
コンカーのインサイドセールスの働きがいを作る3つのポイントをお話しします。
ビジョンミッションの設定
キャリアパス設計
チームビルディング
■ビジョンミッションの設定
コンカーとしてのミッションは、『経費精算のない世界』の実現です。そこからブレークダウンして部署としてのミッションを、昨年の10月にインサイドセールス全体で作るべく意見を出し合い、
「トレンドセッターとして新たなマーケットを想像しお客様の企業家事好調に貢献する」と決めました。
また、MDR/CDRは社内と社外にビジョンを持っています。社内に対しては、SAPグループにおけるクラウド事業の成長を加速させ、過去最高を更新し続ける組織に寄与する。社外に対してはコミュニティの拡大に貢献する。
コンカーにとってインサイドセールスのそもそもの存在意義、会社にどの様にして貢献しているのかという共通認識をみんなで持つことを重要視しました。
■コンカーの営業の流れ
マーケティングからのリードをMDR（新規のインサイドセールス）にパス、それを外勤営業の方にパス、受注に繋がったものに関して今度はアップセルを目指していきます。
アップセルをCDR（既存のインサイドセールス）が対応して、今度は既存の営業の方にパスして受注してもらうという体制です。
KPIはSalesforceを使い、案件確度0%から受注100%と管理しています。インサイドセールスとして商談確度0%（アポイントを取得）の件数、そこから外勤営業の面談を通じフォローする価値があると判断した場合は、それの件数と金額。
営業が接触しているアカウントであっても、別部署へのアプローチや、他の役員層にどうアウトバウンドアプローチするか、会社として合意形成を取ってもらい検討してもらうようなレベル感まで持っていくっていうのがディスカバリーも担っています。
■立ち上げ期から成長期
私がコンカーに入社したタイミングはいわゆるベンチャーのときでしたが、今はかなり成熟しているかと思います。そこまでの流れをお伝えします。
■2015年〜2019年立ち上げ期
電子帳簿保存法の規制緩和等や業務のデジタル化の流れが後押しとなり、私達自身もアウトバウンドアプローチをメインに行っていました。
役員をはじめ企業の重役を中心にアウトバウンドアプローチ、中途採用のメンバーが多く、スキルの標準化や知識の共有はあまり行わず、個人のスキルやポテンシャルに依存している状況でした。
実績を上げれば成果には繋がり、個人への評価に反映されるため、モチベーションは維持しやすかったと思います。
■2020年~現在
これまでの個人のポテンシャルに寄りかかる体制ではなく、活動量や改善のプロセスの見直しに力を入れ始めました。
インサイドセールスに必要なスキルセットって何なのか（ジョブディスクリプション）を見直し、組織全体で成長していくべきだという声が上がるようになりました。
私自身は業務を標準化していく、これまでのプロセスを見直すということについて、はじめは理解ができませんでしたが、会社の成長とともに組織も変化していく必要があるとチームでいろいろな取り組みをする中で重要性を理解することができました。
コロナ禍でリモートワークを余儀なくされる中で孤立化を解消するにはどうすればいいか、チームビルディングはどう行っていくのがいいのか等手探りの状況でした。
チームビルディングにおいて、アクティビティや、日々の記録などを全て可視化し、メンバーの活動を認識することはすごく大事だと思います。
活動をしているにも関わらず、結果に結びつかないのであれば、市場や運の要因もあるというのことメンバーとの対話、取り組みを通して学びました。
また、標準化することについて熱意をもって取り組むことも大事です。業務を標準化しておくことで新しく入ったメンバーの方のマニュアルになり、メンバー自身の成功パターンを資料化し、いつでも確認できるようにすることを推奨しました。
メンバーへの接し方を『教える』ではなく、任せる、見守るスタンスにシフトし、感謝の気持ちを言葉で伝えるというのを徹底しました。
■コンカーのキャリアパス・ジョブディスクリプション
コンカーのキャリアパスは三つのステージに分かれています。求められるスキルには法人営業経験、セールスフォースの使用経験、グローバルコミュニケーション能力（特に英語力）が含まれています。また、挑戦を楽しむ姿勢や情熱、コミュニケーション能力、経営に対する洞察力といった資質が求められます。
キャリアパスはインサイドセールスから始まり、セールスマネージャーや他部門への異動が可能です。成功するためには数字の達成のみならず、他部門からの評判も良いことも重要視しており、定量定性両面から評価を行います。
■チームビルディング
コンカーでは、チームビルディングを5つに構造を分けて、実施しております。
1.自己分析
入社時にストレングスファインダーを実施し、34の資質を4つの領域に関して各自がパワーポイントを作成し相互理解を深めます。自身の強みを理解することは大切で、また相手の強みを理解して、どんなタスクを依頼できるかということを考える点においてはマーネジャーにも必要なことだと思っています。
2.イネーブルメント
ストレングスファインダーで戦略的思考があるかを見ながら専任者の判断をしています。過去最高を更新し続ける組織を実現するために勉強会を実施し、メンバー自身に講師になってもらって、お互いに自身が得意とするものを共有する場を設けています。
3.フィードバック
フィードバック週間を月に1回開催し、マネージャーとか先輩社員に対して、ギャップをつたえるというルールを設けています。
内訳は3つのポジティブ1つのギャップにしています。ギャップのみはNGです。
5W1Hを意識し、何のポイントが、どういうときに、どのように感じたのかを具体的に話してもらう様にしています。会社全体では四半期に1回MVF（Most Variable Feedback）と表して、有益なフィードバックをした方を表彰する制度があります。
それ以外では、役員層のアプローチ数が多い方を表彰、細かいアクティビティ数が多い方を表彰するなど、毎年様々な評価を行っています。
また、弊社独自に実施しているコンストラクティブフィードバックというのがあります。これは他部門に対して、自分がよく連携する部門に対して、不平不満はないかとか、どういう点が良いかなどを10段階評価する。コロナ禍は5だったのが、徐々に上昇し、現在は9以上を継続できています。
4.コーチング
5.コミュニケーション
対話を重ねることで、目標達成に必要なスキルや知識、考え方を備えて行動することを支援するプロセスだと思っています。
縁があり一緒に働く、長い時間を一緒に過ごす上で、少しでも楽しいものにしたいと思っています。
コーチングは傾聴が9割だと思います。一方でティーチングに関しては、アドバイスを求められたときや、新卒社員に対して行うことがありますが、限定的です。
コミュニケーションにおいては、VAK（視覚、聴覚、運動感覚）という学習スタイル理論をマネジメントに活用しています。VAKは個人の情報処理の好みを示すモデルで、人によって最も効果的な情報の受け取り方が異なるとされています。視覚タイプ（V）は視覚的な情報を好み、聴覚タイプ（A）は聴覚的情報を、運動感覚タイプ（K）は体感や動作を通じて情報を理解しやすいです。
人によって異なる学習スタイルを認識し、それに基づいてコミュニケーション方法を適応させることが重要です。例えば、視覚タイプの人にはスライドを使用して説明することで理解を助け、運動感覚タイプの人には具体的な例や数字を用いることが有効です。
■まとめ
マネージャーは変化を恐れず、今までやってきたことが上手くいっていたからずっとうまくいくとは限りません。変化を受け止め、熱意をもって取り組むことが大事だと思います。
インサイドセールスのキャリアの汎用性は高く、効果的なチームビルディングはお互いの強みを理解して行動することが大事です。勇気をもってメンバーの声に耳を傾け、衛生要因ではなくてその動機づけの要因を考え抜くことが大事だと思っています。
徹底して仕組化を考え、実行力のある人を配置して継続的な運用体制を担当することができるとメンバーの働きがいに繋がるのではないかと考えています。
■終わりに
GPTW主催「働きがいのある会社ランキング」中規模部門1位に輝いたコンカー様のオフィスでのセミナーの様子をお届けさせていただきました。セミナー後の交流会も大盛況でオフラインでしかできないコミュニケーションをみなさん取られておりました！
次回のイベントは、2024年6月6日（木）19:30-21:30、
「 若手インサイドセールスが語る！早期から活躍し続けるインサイドセールスの取り組みとは！？」
というテーマで交流会を実施します！
以下、詳細はPeatix から御覧ください。
【次回イベントについて】
■詳細
【インサイドセールスのキャリア相談随時受付中】
コミュニティのメンバーを中心にインサイドセールスに特化したキャリア相談を随時受け付けております。pitta上で気軽にご相談ください。
■Inside Insightメンバーによるカジュアル面談
■インサイドセールスのカジュアル面談まとめ