要約シリーズ2:目標から逆算する 野部剛
こんな悩みが解決される
・営業マネージャーってそもそも何やるのかわからない。
・成果をあげるセールスマネジメントの手順ってあるの?
・結果の出る営業会議の進め方
キーワード
□営業マネジメントの役割
は2つ→利益の最大化と課題発見
・組織は2:6:2
気づいて動ける上2割
気づくけど動けない中6割
気づかないし動かない下2割
基準にするのは6割
□営業業務を分ける
営業プロセスを工程でわける
□目標から逆算して行動計画をつくる。
GPDCA
G=ゴール
P=計画
D=実行
C=現象
A=改善
営業会議はCPA会議にする。
□プロセスマネジメントを運用
シートを作る。
□人材育成
わかる→できる
まで練習!
KPIが達成する,訓練
ロープレやシート
学び
新人の育成
仕組みを作るときにはトップセールスを基準にするのではなく、2:6:2の6を対象に作ること。
マネジメントポイントをチェックするための問いがわかりやすい。
営業はBIG win-winを目指す