Salesforce:リードからの昇格タイミングを話し合う
現在Enterprise Edition のシステム管理者をしているのですが、導入ホヤホヤの状態です。今回はリードからどのようなタイミングで取引先、取引先責任者に昇格させるべきか、社内で話し合ってみました☺
1.リードから取引先・取引先責任者へ昇格させるタイミングを自分で考えてみる
※Enterprise Editionを利用している会社名を”A社”とします
A社はIT関連企業であり、プロダクトを扱っています。
リード獲得方法は
・Web to リード でのお問い合わせフォーム通過からの獲得
が主です。
（もっと具体的に言うと「ご紹介」が主なのですが、ご紹介経由の場合には具体的な打合せに発展する場合が多いため、ご紹介の場合には取引先責任者へ入れ込む運用としています。）
●当初私が考えたのがこちら
リードは大きく「見込み客」か「営業（その他）」に分類できるので見込み客と分かった時点でアポメールを送り、送った時点で取引先／取引先責任者に昇格させる、というものです。
2.社内で検討するとちょっと違った
上記画像をもとに社内で話し合ったところ、リードの認識が少し異なりました。
●社内で話しあった結果がこちら
リードから取引先責任者への昇格タイミングは「アポメールを送り日程が調整できたら」に決定しました。
私案の場合、リードは単にふるいにかけるBOXという位置づけ→すべての活動は取引先責任者上で実施するイメージでしたが、
検討結果案の場合、取引先責任者へは打合せ（取引）が発生するタイミングでの昇格となるため、リードと取引先責任者の違いがより明確になった気がします☺
3.商談作成タイミング
打ち合わせが発生したタイミングでの取引開始（昇格）のため、その時点で商談を作成すればよく、これも分かりやすい運用になりそうです☺
4.ちょっと悩んだところ
ちょっと悩んだところは「名刺獲得」の扱いです。気持ちとしてはリードのような気もするのですが、これは”会ったことがあるか、ないか”を昇格条件とし、直接取引先責任者に入れることとしました。
取引先責任者に入れるメリットとしては
・同じ会社の方と何人も名刺を交換した際に取引先にぶら下げることができる
ということです。
Ａ社の特徴として時期もありますが、名刺獲得数が多く、同会社の複数人の方と名刺交換させていただくことが非常に多いため、取引先／取引先責任者に存在していた方が管理が楽と感じ、こういった運用としました。
ただ、登録をする際には必ず”リードソース”入力を忘れないようにしています。※イベント名が書いてあると”そこでの名刺交換で登録したんだな”と思い出せるため
5.社内で話し合うこと、そして記録を残しておくこと、シンプルにしておくことが大事
こうやって社内で話し合うことで、それぞれが違うタイミングで取引開始してしまうことが防げたり、商談をこのタイミングで作るんだな、と共有ができるので、機会を設けることはすごく大事だな、と思いました。
また、人間は忘れてしまうものなので記録を残しておき、「これ、どうだったっけ？」に対応できるようにしておくことも大切だな、と感じ、
さらに複雑な構造にしてしまうと「その人にしか分からない」状態になってしまったり、入力が面倒、もしくは入力手前で色々考えなきゃいけなくて大変、という状況に陥ってしまう可能性があるので、なるべくシンプルにしていく必要がある、とも感じました。※これは今後意識していきたいと思います！
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