Web活用に定石があっても、なぜ成果に差が出るのか？
Webマーケ支援をしているメーカー系BtoBのZ社様。これまではなかった大掛かりなテーマでの引き合いがポツポツ生まれてきました。このテーマに取り掛かる直前、営業部の方からは「まだ受注したことないです。できたら夢のようだけど。笑」と教えていただいていました。夢のようだった案件がWeb経由で形になりはじめているので、Z社様でもかなり注目されています。
1. 定石の重要性
営業部の方も実現していなかった大テーマ。初めて引き合いが生まれたのが3ヶ月前。顧客内では結構ざわめきたちました。
そこから記事を強化し、ワードのチューニングをし、DL資料を用意し、メールで配信しところ、次は国内大手メーカーからの引き合いが。特別なことは何もしていないけれど。Web活用における定石の重要性を強く感じました。なぜなら、同業他社はそのテーマをコンテンツにしていないから。 「自社ができることは全てコンテンツにする」 この重要性を肌で感じています。
迅速に動いてくれたZ社様
上記のコンテンツやDL資料は全て顧客に用意していただきました。Web活用支援を担当するぼくはテーマを見つけて、一緒に方針を決めて、宿題の担当者と締切を決めるくらい。あとは届いた記事をWeb用にチューニングするだけ。
皆さん、それぞれのタスクを迅速に動いてくださって。Webマーケ支援2年目でここまで来れたZ社様が本当に素晴らしい。
2. メソッドに定石があっても、なぜ成果に差がが出るのか？
製造系BtoBのWebマーケはコツコツ定石をやるのがまずは重要だと心から思っています。でも、やるべきことはそんなに変わらないのに、企業によって成果が出たり出なかったりする。
何でだろう？と思うに、「メソッドの差ではなく、企業の実力差が成果に直結する領域なんだろうな…」と思い始めています。
企業の実力差とは何か？
上記での「企業の実力差とは何か？」となった途端に返答が難しい。コンテンツ能力や行動の迅速さなど色々あると思いますが、必要条件ではない気もします。
これまでの企業力とは別の文脈で語られるべき「Webマーケに適した企業力」なのだと思いますが、これ！と言い切れない。端的に表せるまだ言葉が見つかりません。
強いて言うなら「行動を恐れない社風の企業はWebマーケに向いている」なのだけど、すこし抽象的すぎます。
ITリテラシーとはまた別の能力
面白いのが、Web制作会社やIT企業の全てが「Webマーケに適した企業力」を持っているかというとどうも疑わしいことです。只の勘ですが。「Webマーケに適した企業力」はITリテラシーや制作スキルとはまた別の能力のようで。今ぼくはこの言語化にとても興味があります。
3. Web活用に向いている製造系BtoBの特徴
まだ一言で表せないけれど、「Web活用に向いている製造系BtoB企業」を箇条書きするとこんな感じでしょうか。
行動やトライを恐れない社風
べき論より実践を重視する社風
巧遅より拙速を重視する社風
コツコツ継続できる社風
アウトプットや発信を恐れない社風
プレイヤーに権限を渡せる社風
上司や役員が出しゃばらない社風
結局、企業文化なんですよね…
実行できるか否かが焦点。実行性は企業文化に依る
だから、「このMAツールを入れれば大丈夫！」とか「定石通りにやれば問題なし」の一本勝負では不確定要素が大きいし、言葉足らずです。地方BtoB企業の場合は特に。実行できるか否かが焦点で、実行性は企業文化に依る所が大きい。
まずは「自社はWebマーケに向いている企業か？」の自己判定が必要ですよね。そして、「向いていない。でもやりたい」となったら、企業の体質改善が必要です。自己改革なのでこれはかなりハードルが高い。それでもWeb活用は取り組む価値があるとは思っていますが。
体質改善から始める覚悟
「それでもやらねば」の経営判断であれば、他社より余計に時間とコストがかかる覚悟が必須です。体質改善からスタートなので。
その認識と覚悟がないまま、MAツールを入れてしまうとほぼ何も機能せず、何が原因かも分からず、一年足らずで挫折してしまう可能性が高いと思っています。
MAツールや定石がいけないのではなく、企業文化の問題かもしれません。その落とし穴に陥らないためにも「自社は向いているか／体質改善が必要か」の視点を持つことはとても大切だと思っています。
おまけ
『Web活用に向いている製造系BtoB企業の特徴』を画像にまとめました。よかったらご活用ください。
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