企業のWeb活用でのNG発言。あなたの会社は5％しか知られていない。
「A社さんは◯◯ロボットも作ってるんですね！って商談で驚いたように言われたんですよー」と顧客のA社さんから教えてもらう。◯◯ロボットはA社を代表する製品。顧客もそう思っていたし、Web制作を担当したぼくも勿論そう思っていた。でも、知られていない。その感じ、すごーく分かります。悲しいですよね…と互いに頷きあう。
自社や製品のことなんて「自分たちの想像する5%しか伝わっていない」と思った方がいい。マジでそう。
そもそも顧客が自分たちに興味を持っていると思うのが間違っている。顧客には顧客の都合があり、仕事があり、過程があり、趣味があり、つまりは毎日忙しい。ぼくたちだって行きつけの喫茶店の全メニューなんて知らないですよね？日替わりランチを毎日食べるだけで。実はお汁粉もやってたなんて言われるまで知らない。それと一緒です。
BtoBのWeb活用でのNG発言
だから、BtoBのWeb活用で下記の発言はNGです。言ったら怒ります。
こんなの皆、知ってるから
珍しくない技術だから
どの会社でもやってるから
うちの製品は大したことないから
繰り返しますが、あなたの会社のことは知られていません。例えそれが10年の付き合いがある馴染みの既存客でもです。
顧客に知られていない2つの理由
なぜ知られていないか？下記の2点が要因です。
（日常的には）興味がないから
伝えてないから
「知りたい時に、知りたい事が、知りたい」これがお客さんのマインドです。知りたいとき以外はあなたの会社のことは1ミリも考えていません。仕入先を思い浮かべてください。あなたもそうですよね？
お客さんが「知りたい」となったときが営業の最大チャンスですが、それがいつ訪れるのかは誰にもわかりません。お客さん本人にも分からないんだから。
「知りたい」の発生時に重要なのが「想起」してもらうことです。「B社とC社に相談してみよう」と。その時にあなたの会社が5％しか知られていなかったら致命的です。想起してもらえなかったら、あなたの会社の存在はゼロです。ないに等しい。
お客さんが買いたくなる環境はお前が作れるもんだ
「お前が売りたいときに売ってもだめだ、お客さんが買いたいときに売らなければならない。そしてお客さんが買いたくなる環境というものはお前が作れるもんだ」
2年前に出会って、それからずーっと大切にしている言葉です。
あなたが売りたい時に売ってもダメ
お客さんが買いたい時に売らなければならない
お客さんが買いたくなる環境というものはあなたが作れる
ぼくたちがやれることで、やるべきことはここに書いてある。
知ってもらうための努力をする
あなたがまずやるべきことは5％を10％にすることです。しつこいですがもう一度いいます。
あなたの会社の製品や技術はほとんど知られていません。せいぜい5％です。まずやるべきことは自社の製品や技術を知ってもらうための努力です。お客に想起してもらうのが目標。受注とかはそのずっと後の話です。やるべきことをやりましょう。
だから、「Webを作って本当に受注できるの？結果でるの？責任とれるの？」みたいな悪意丸出しで言ってくる地方BtoB企業の経営者がいたら（そんな人とはお会いしたことがありませんが）、前述の話をすっごい早口でまくしたてて、バイバイ！と言って席を立とうと思います。人を業者扱いする前にやるべきことがある。
普遍的な企業課題
長々と書きましたが、全てブーメランでJBNにも返ってくるテーマです。普遍的な企業課題だからです。
「知られていないを前提に、知られる努力をする。それが機会につながる。行動せよ」
企業のWeb活用はこのテーマへのアンサーのひとつに過ぎません。このnoteもそうです。まずは5％を認める所から。
関連note
Q. BtoB企業のWeb活用におけるコンテンツの役割とは？
A. 「知りたいに答える」
これでも誤りではないですがそれはスタートラインなんですよね。目指すべき役割は「期待に応える」です。ユーザーの知りたいには必ず背景や理由があります。Web活用を通してそこを探り、把握し、最適化していく。それが事業とWebの橋梁です。詳しくは下記のnoteをご覧ください。