これからWeb活用を始める中小BtoB企業の心構え。
Web活用支援をしているA社様に送ったテキストです。書き終えて、『これからWeb活用を始める中小BtoB企業の心構え』がまとまっているかも…と思ったので共有します。
Webを活用する初年度のコツ
営業活動の推進を目的としたWebを活用する際に初年度のコツがあるとしたら、「お客様へのメール配信を必要以上に恐れないこと」かなと思っています。メール配信はこちらから主体的に行えるものなのでどうしても慎重にななってしまいますが、ここは勇気を出して慣れていただき、一年後には毎週メール配信しているくらいがベストな状態です。
営業活動にWeb活用が貢献するメカニズム
添付資料の『営業活動にWeb活用が貢献するメカニズム』でも触れていますが、BtoBのWeb活用の場合、目標とすべきは良質な相談の獲得であり、そのためにはお客様側が必要になったタイミングで想起してもらうことが必要であり、そのためには日々の中での接触頻度を増やすことが必要であり、そのためにはメール配信が有効だからです。そして、継続的なメール配信のためにはコンテンツが必要になります。（狙いすましたひとつのメール配信で良質な相談を一発でくるということはほぼ起きません。積み重ねた接触頻度の結果として、半年や一年後に想起いただき、良質な相談が届くようになるといったイメージです）
BtoBのWeb活用のフロー
上記の説明をフローにすると下記になります。
継続的なコンテンツの補充
↓
定期的なメール配信
↓
接触頻度の増加
↓
顧客側による想起（または社内シェア）
↓
良質な相談の獲得
つまり、「継続的なコンテンツの補充」と「定期的なメール配信」がWeb活用のエンジンとなります。
萎縮こそがWeb活用の成果を阻む要因
とはいえ先述したように、主体的にお客様にアプローチするのは「間違えたらどうしよう。変なことを書いたらどうしよう」といった恐怖がつきまといます。恐怖は行動を萎縮させます。そして、Web活用において萎縮こそが成果を阻む要因です。萎縮した組織はユーザーに目が向かず、社内の権限者の目を気にするようになります。もうそうなってしまったら、顧客の課題を解決するコンテンツを書いてくださいと言っても無理な話です。ユーザーファーストのコンテンツではなく、上司にOKをもらうためのコンテンツしか出てこなくなります。こうなるとWebサイトは死にます。たぶん、その後の立て直しもうまくいきません。それくらい萎縮や忖度とは根深い問題なのだと今まで何度も味わいました。こうなるともうお手上げなんですよね…
自転車に乗れるようになるまで積極性を育む
ですので、営業推進部の皆様にはぜひ「間違いを犯さないように全てをコントロールする」を優先事項にするのではなく、「できるようになるまで積極性を育む」といったモードを意識していただければと存じます。地方BtoBの場合、ほとんどの企業様がWeb活用が未体験です。
例えれば、まだ自転車に乗ったことのない子に近いです。この場合、有効なのは自転車に乗れるようになるまで「何度でも乗る」ということです。Web活用は概念やロジックではなく、身に着けるスキルなので。何度でも乗るためには、何回転んでもいいから、乗ることを恐れさせずに「また乗ってみよう」「もう一度」「今度は大丈夫そう」とヨタヨタしながらでも何度も試すことです。
つまり、自転車に乗れるようになるためのプロジェクトは「もう一回乗ってみようという積極性をいかに担保して育むか」というミッションと言ってもいい。地方BtoBがWeb活用を始めようとする場合、ほぼこれと一緒だとぼくは思っています。
長々と書きましたが、「A社様ならここはきっと乗り越えられるはず！」と思っておりますので、来年の春までぜひご一緒させていただけましたら幸いです。どうぞよろしくお願いいたします！