「世の中に価値あるサービスを、ゼロから作り出したい」immedio1人目BizDev、清沢入社インタビュー
2023年5月にimmedioに1人目BizDevとして入社し、インサイドセールス立ち上げ、マーケティング、カスタマーサクセスと様々な役割を担ってきた清沢さん。入社背景やこれまでのキャリア、immedioで取り組んできたことについてインタビューしました。
ー immedioに入社した理由を教えてください。
直接的なきっかけは代表浜田に声をかけていただいたことです。元々、私は新卒でSansanに入社し、5年ほど在籍していました。コロナ渦のタイミングでシンガポールの海外事業に携わる機会があったのですが、当時浜田はSansanでアメリカ事業の統括を行っていました。業務的に深く関わったことはなかったのですが、セールス案件やリファラル採用の文脈で連携することがあり、いつも高速でサポートしてくれる強い人だなと思っていました。
そして私は2年前の夏にSansanを退職し、スタートアップに転職したのですが、そこを比較的早く辞めることになりフリーランスとして働こうとしていました。そんなタイミングで浜田から連絡があり、immedio創業のきっかけやVCからシード調達を行なったこと、展開しているプロダクトについて話してもらいました。
その時はすぐどこかに転職するというよりは、フリーランスとして複数社の事業支援をしてみたいという思いがあり、しばらくはフリーランスとして働いていました。
ー そんな中でimmedioに正社員として入社しようと思ったのはなぜでしょうか？
1つは代表浜田の熱意です。浜田はこれまで築いてきた十分なキャリアがあり、しかも養う家族がいる中で、安定を捨てて、ゼロから事業を興して愚直にゼロイチに向き合っているのは純粋にすごいなと感じました。Sansanにいた当時は「東大を出て、ハーバードMBA卒で、アメリカで事業を立ち上げた経験もあって」と一見キラキラなキャリアなので、エリート系なのかと思っていましたが、話を聞いてみると日々、1つ1つの課題に愚直に向き合っている泥臭い姿勢が印象的でした。
2つ目は、シードフェーズだからこそ自分自身が挑戦できる機会が多くあり、「自らがこの事業を立ち上げた」と胸を張って言えるような濃い経験を積めるのではと思ったことです。
Sansanでは事業を10→100にしていくグロースフェーズを経験でき、多くの学びがありました。ただ俯瞰すると、事業としてはPMFに到達していて、豊富な顧客事例、潤沢なマーケティング予算、強固なブランド資産があってこその成果だとも思っていました。もちろんその経験は価値あるものでしたが、次のキャリアでは”ブランドも何もない状態から事業を作り上げていく”というより手触り感のある経験を積んでいきたいと思っていました。
そう考える中で、シード期のスタートアップに1人目のビジネス職として飛び込める機会は非常に貴重です。創業期にファウンダーから声をかけてもらえることも滅多にないと思ったので飛び込むことを決めました。
ー 実際、immedioに入社してみて大変だったことはありますか？
正直、本当に大変なことだらけでした。なにしろ1人目のBizDevだったため、代表浜田以外にビジネス系の社員はいません。正社員のエンジニアも2名のみ。プロダクトも正式リリースして1年経っておらず、全て手探りの状態からのスタートでした。シードフェーズの会社で働くことは初めての経験だったのですが、仕事に対するスタンスや取り組み方を大きくアップデートする必要がありました。振り返ると初日から相当なプレッシャーがかかっていたなと思います。
これまで働いてきた組織では、明確な目標、組織化されたチーム、成果を出すためのベストプラクティスがあったので、”右に倣え”ではないですが、ある程度当たりを付けて仕事に取り組むことができていましたが、シードフェーズだとそういった枠組みは一切ありません。
プロダクトもリリースして1年経っていないフェーズだったため、「何が正解か」を考える前に、多少粗くても良いので「仮説を立てて高速で実行する」をひたすら繰り返すことが重要だということに気付きました。
他方、言うは易しで、実際にやってみると「今、進んでいる道は合っているのか」と不安になることが多かったです。当時浜田から「スタートアップは3歩進んで、2歩下がるようなもので、失敗はつきもの。まずスピーディにアクションを起こして、間違っていたら修正すればいい。」という言葉をもらって、徐々に耐性がついていったと思います。
ー 具体的にどういったことに取り組みましたか？
最初に取り組んだことはインサイドセールスです。極めて基本的なことですが、資料請求・問合せに対する即時架電/メールのオペレーション徹底や、失注案件の掘り起し、またウェビナーリードへのアプローチ/ナーチャリングなどこれまでリソースをかけられていなかったところから取り組みました。
当時、新規商談数が月間で20-25件程度だったところから、安定的に50件の新規商談を生み出すことを目標に愚直に取り組みました。結果的に半年が経過する頃には毎月50件以上の商談を安定して獲得できるようになり、リードマネジメントの仕組みも整備できました。様々な試行錯誤を重ねてましたが、結果的に成果に繋がり、初手として間違っていなかったと思います。
また次の手として、導入事例コンテンツの拡充に集中しました。スタートアップはブランドも知名度もないので、immedioを通じて成果を上げているユーザー様の事例をしっかり作り込み、世の中に届けていくことで事業グロースの足がけを作ることができると考えました。それからは「毎週、事例取材に行こう」と浜田とコミットし、宮崎にあるNOT A HOTELさんや大阪にあるi-plugさんなど、必ず現地に浜田と足を運び、合計20本以上の事例取材を実行できました。
事例の効果は絶大で、セールスの場面でも「〜〜さんの事例を見て資料請求しました」というお声をいただいたり、「最終的な導入判断をする中で、豊富な事例があり、社内説得もスムーズに進みました」と間接的な受注貢献もできたので事業成果に繋がっていると感じます。
またお客様に直接お会いし、取材を重ねることで顧客解像度が格段に高まったことも良かったです。「お客様が何に困っていて、immedioのどこに価値を感じてくれているのか」を深く理解することで、今向き合っているカスタマーサクセスの業務においてもとても役立っています。
ー 事業の話が中心でしたが、immedioの組織・文化はどういうものですか？
まず人の属性としては、落ち着いた大人な人が多いと思います。平均年齢が少し高めなところもあると思いますが、ザ・スタートアップなイケイケドンドンな文化ではなくて、地に足を付けて1つ1つ、目の前の課題に真摯に向き合う人が多い印象です。誤解を恐れずに言うと、保守的という意味ではなく、“大人ベンチャー”な文化ではありつつ、より良いものがあればすぐに取り入れていこうというスタートアップマインドもしっかりあるのがimmedioの強みだと思います。
あとは何事も協力的で親身な人が多いですね。CSをしていると日々お客様から仕様質問や動作に関する問合せもたくさんいただくのですが、エンジニアの方に聞いても全く嫌な顔をされずに高速で回答してくれます。またCSの事情を汲み取って細かいデータとかログも出してくださったりするのですごく連携がしやすいです。他社では、ビジネスサイドとエンジニアサイドで溝があるみたいな話を聞くこともありますが、immedioでは職種に垣根なく、困っているところを助け合う利他的な文化があると思います。
ー では、immedioにどんな人が合うか、また清沢さんが一緒に働きたいと思う人はどんな方でしょうか。
「世の中に対して新しい価値を生み出したい」と思っている人には、このフェーズのimmedioは面白いですし合うと思います。昨今のSaaSトレンドはバックオフィス向けの業務系SaaSが中心ですが、immedioはセールス領域で"商談獲得"というレベニューSaaSを展開しているという特徴があります。顧客の事業成長、ビジネスのグロースに真正面から価値提供ができる環境は手触り感があるし、やりがいが多いと思います。
また私としては「顧客の成功にコミットできる人」と働きたいと思います。
前職Sansanでも圧倒的に成果を出している人は、自分の目標達成や自己成長以上に顧客の成功にコミットし、主体的に事業をリードしていくことができる人でした。そういったオーナーシップを持って本質的なカスタマーサクセスを体現したいと思える人とご一緒できるとすごく嬉しいです。
ー 最後に、これから取り組みたいことについて教えてください。
現在はカスタマーサクセスに注力しているのですが、今後はユーザー会の企画といったコミュニティ的な施策の推進を行いたいです。またカスタマーサクセスのチームがようやくチームらしくなってきたフェーズでもあるので、さらに強いカスタマーサクセス組織を作るために採用、オンボーディングの型化、文化作りといった領域にも踏み込んでチャレンジしていきたいとです。
もう少し広い目線で言うと、カスタマーサクセスという枠にとらわれず、immedioの事業フェーズを何段階も引き上げられるような施策やチャレンジを生み出していきたいです。最近、カスタマーサクセスとマーケティングは密接な繋がりがあると個人的に考えていて、CSで得た知見・視点をマーケティングサイドに昇華して、より新たな顧客にアプローチできるような連携もできれば良いなと思っています。
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