顧客の課題を深く理解し、“オーダーメイド”で応える！イデア・レコードならではのセールスの魅力
「店舗ビジネスの成長ドライバーに」をミッションに掲げ、外食産業のDX化をサポートするサービスを運営するイデア・レコード。新規営業やコンサルティングを担当するセールスは、具体的にどのような業務を行っているのでしょうか。
今回は、ストラテジックセールス本部 フィールドセールスの前岡さんに業務内容ややりがいについてインタビューを行いました。
＜プロフィール＞
ストラテジックセールス本部アカウントセールス マネージャー 前岡宏哉さん
同志社大学卒業後、SMBC日興証券に入社。リテール営業として従事。その後、リクルート、M&Aの仲介など幅広い業界での一貫した営業の経験を経て、2021年イデア・レコードに入社。アカウントセールスとしてエンタープライズ領域の営業を経験しながら、大阪営業所の立ち上げにも携わり、2023年より現職。
現在は、エンタープライズ企業に対する営業活動や大阪拠点の営業活動推進、パートナー企業との協業推進などを担当。
新規営業からコンサルティングまで担うセールス業務
ーイデア・レコードのセールスの業務について教えていただけますか？
前岡：弊社のセールスには、アカウントセールスとアカウントプランナーの2種類があります。アカウントセールスは、電話やメールによるアポイントの取得や、訪問営業を通じて新規顧客の獲得を目指します。商談からサービスの受注までを一貫して担当し、プロジェクト全体の進捗管理も行い、スムーズなサービス導入をサポートします。
アカウントプランナーは、大手企業と既存クライアントを担当しています。大手クライアントは、ビジネス規模が大きいため、企業全体の効率化や運営改善など幅広い視点が求められます。システム導入による業務改善やオペレーションの最適化を提案し、クライアントの成長戦略をサポートします。
また、既存クライアントに対しては、クロスセルやアップセルを行います。単なる追加販売ではなく、現状の課題や成長の方向性を深く理解した上で、導入済みシステムのアップグレードや新機能の導入を提案し、クライアントのニーズに合った最適なソリューションを提供します。
ーセールスマネージャーとしての役割について教えてください。
前岡：私の役割は、営業メンバーが売上目標を達成できるようサポートすることです。大規模な案件では、メンバーと共に商談に参加したり、私自身もプレイヤーとして現場に立ったり、クライアントと直接商談を進めることもあります。
ーイデアのセールスならではの業務があれば教えてください。
前岡：弊社は、SaaS（クラウドシステムサービス）と、BPO（マーケティングやコールセンターサービス）を提供しています。そのため、情報システムや販促、営業など、さまざまな部署にアプローチする必要があります。
また、飲食店をクライアントとする場合、課題は現場に行かなければ見えてこないことが多くあります。そのため、商談前に店舗を訪問してオペレーションや販促のやり方を確認し、それを提案に反映させることがあります。ランチや会社の飲み会を、提案予定のクライアントの店舗で実施することも多く、その場で店舗の運営状況を体感しながら提案に活かします。実際、店舗で体験した魅力的なメニューなどが、来店前にWEB検索した際に十分に訴求されておらずもったいないと感じたことから、WEB上でメニューごとの訴求を強化する提案を行ったこともあります。
ーこれまでに対応が難しかった案件のエピソードを教えてください。
前岡：一番苦労した案件は、ある大手カラオケチェーンのシステム導入プロジェクトです。先方の要望が非常に多岐にわたり、既存のシステムをベースにしつつ新しい機能を追加する必要がありました。先方の要望を実現するための社内調整が非常に難しかったのですが、要望を詳細にヒアリングし、その実現可能な範囲を社内で検討・調整しながら進めました。
新しい機能の追加や既存システムとの整合性を保つために、開発チームやサポートチームと密に連携し、最適なソリューションを模索しました。役員とも協力し、最終的に先方の要望に応じた形で、希望通りのサービスを提供することができました。
幅広いサービス提供で、顧客の課題に寄り添ったサポート
ー成果を出すために特に意識していることや、強みは何でしょうか？
前岡：クライアントが抱える課題を深く理解し、寄り添うことが非常に重要だと考えています。外食業界ではエリアや業態によって抱える課題が異なるため、オーダーメイドの提案が求められます。そこで、他のクライアントの成功事例や課題解決の方法を共有し、弊社が提供できる具体的なメリットを感じてもらえるよう心掛けています。
また、押し売りにならないよう、クライアントの経営層や各部署の担当者と丁寧にコミュニケーションを取り、ニーズを正確に理解するようにしています。そのニーズに応じた柔軟な対応が、成果を出すための鍵だと考えています。
弊社の強みは、幅広いサービスを提供できる点にあります。そのため、競合他社も多いのですが、多くの企業が1つのプロダクトのみや、パッケージとして販売するのに対し、弊社はパッケージサービスに加え、細かいカスタマイズが可能です。マーケティングからシステムに至るまで、包括的なサービスを提供することができます。
飲食店の場合、DXを推進する必要がある一方で、来店客との接点を大切にするというサービス業ならではの価値も維持しなければなりません。そうした特徴を尊重しつつ、DXを効果的に進められるようサポートしています。
ーセールスの業務を通して、どのようなスキルを得られましたか？また、やりがいを感じる瞬間を教えてください。
前岡：提案内容が多岐にわたるため、クライアントの会社全体の経営方針やマーケティング、システムの優先順位などについて、経営陣とすり合わせながら進めていくことが多いです。こうしたプロセスを通じて、経営に関する会話を行うスキルや優先順位の付け方などが身につきました。
また、私たちが提供したサービスが実際に現場で使用され、クライアントのビジネスに役立っている様子を目にすると、大きな達成感とやりがいを感じます。
自身のキャリア成長を目指した転職の決断
ーイデア・レコードに転職した理由について教えてください。
前岡：イデア・レコードに興味を持ったきっかけは、もともと飲食店が好きで、外食企業向けのサービスを提供している会社に興味があったことと、これまでリテールや個人向けの営業をしてきた中で、法人向けの営業に挑戦したいという思いがあったことです。
また、まだ上場していない規模の会社であるため、組織の成長とともに多くの経験を積み、管理職などの役割を担うチャンスがあると感じました。
さらに、代表との話し合いの中で、私のやりたいことやキャリアプランについて具体的に提案してくれたことが、最終的にイデア・レコードへの転職を決断した大きな理由です。
ーイデア・レコードで働く魅力について教えてください。
前岡： これまで在籍した会社では、提供するサービスがパッケージ化されており、クライアントの要望をなかなか反映できないことが多かったのですが、イデア・レコードではコンサルティングの要素が強く、クライアントの要望を反映しながらプロダクトを完成させていくことが可能です。ニーズに応じた提案を実現できることは、営業として非常にやりやすい部分だと思います。
また、自発的に行動できる環境が整っていることも大きな魅力です。イデア・レコードは役員との距離が近く、意思決定も迅速です。大手クライアントを含めてまだ開拓の余地が多く、市場シェアを広げる機会も豊富にあるため、何か新しい提案を行う際には相談しやすく、迅速に対応してもらえる点が非常に働きやすいと感じています。
ー一緒に働いているメンバーはどんな方が多いですか？
前岡：ストラテジックセールス本部には、現在全体で約20名のメンバーが在籍しています。東京と大阪それぞれの拠点でセールス業務を担っています。飲食や外食業界が好きという人が多く、情報共有の一環として好きな飲食店の話をしたり、一緒に食事に行ったりすることもあります。
セールスメンバーには、もともと飲食店向けに営業していた人や、IT系の大手企業に勤めていた人が多く在籍しています。個々に売上目標を追う部分はありますが、大型案件に対してはチーム全員で協力して仕事を進めることもあり、全体的な雰囲気は穏やかです。
自発的に行動し、クライアントの課題に寄り添える人と働きたい
ーどのような方と一緒に働きたいですか？
前岡：自分の考えを持ち、自発的に動ける方、そして営業として任されたミッションをしっかりと遂行できる方と一緒に働きたいですね。
また、クライアントとのコミュニケーションを苦にしない方が向いていると思います。システムやマーケティングの話も出てくるため、それらの優先順位を的確につけられることも重要です。私たちの営業はクライアントの課題を共に解決するコンサルティングに近い業務です。そのため、クライアントの抱える課題を深く理解し、適切なソリューションを提案できる方と一緒に働きたいです。
ー今後のキャリアについて、どのように考えていますか？
前岡：将来的にはマネージャー以上の役割を担い、会社全体にさらに貢献していきたいと考えています。
また、事業部としては、まずは任されている売上をしっかりと伸ばしたうえで、誰もが知っているような全国展開している飲食店に当社のソリューションを提供し、さらに多くの企業に私たちのサービスを広めていきたいです。
ーーありがとうございました！
