和田裕美(著)、佐藤尚之(アドバイザー)「ファンに愛され、売れ続ける秘訣」
・本書は、"愛されて売れ続ける"人材を育成するコンサルタントとして、1300社以上、延べ34万人以上を送り出し、サポートし続ける和田裕美氏(以下、和田氏)が著者で、株式会社ファンベースカンパニー創業者の佐藤尚之(さとなお)氏がアドバイザーとして関わった「ファンに愛されて売れ続ける人」の極意について紹介した1冊。
・結論から言うと、本書は「売る」より「つながり」のほうがずっと大事だから目先の利益に走らないほうがいいという話である。
・人口減少、高齢化、若者の購買意欲減少、不景気なのに物価が上がるというスタグフレーションの渦中にいる我々日本人は本当に崖っぷちにいるわけで、早急にセールスの概念を「売る」から「つながり」に変えていく必要があるのだと和田氏は思っている。
・言い換えると「売れる」から「選ばれる」に変わっていく、ということだ。
・「買ってくれる人が減っていく」という厳しい現状で私たちはどうすればよいかというと、「ファンをつくること」なのだ。
・人口が減り、消費も減るという未来に向かっての施策は1人のお客さまがあなたの商品やサービスを何度も何度も買ってくださる、1人のお客さまからどんどん新しいお客さまに広がり続けるというシステムをつくる、ということである。
・そのためには商品だけでなく、あなた自身のファンになってもらう必要がある。
※「ファンづくり」において今のセールス活動の延長線上で何をしたらいいのかについて、和田氏の営業スタイルを通じて解説しているが、詳細は本書をお読みください。
・本書では、ファンづくりに欠かせない「これからの売り方10のルール」が収録されている。そのひとつが、「お客さまを大事にするという意味を考える」である。
・ファンづくりにおいては「売れる人」ではなく「選ばれる人」が求められるようになる。そのために従来の「価値観を変える」ことがとても大切になってくる。
・「価値観を変える」とは、ルールが変わることを意味する。新規獲得が重要であれば、営業のルールは「結果重視」となる。それこそが、評価基準となり給与にも影響する。売れる人が高い評価を得るのだ。
・翻って「フォローが重要」という価値基準であれば、営業のルールは「寄り添い重視」となる。感謝の声などを多くもらえる人が高い評価を得る。
・このようにルールが変化すると、企業として営業を育成する場合は採用時に選ぶ人も大きく変化する。もちろんボーナスなどの評価基準も変えていく必要がある。
・個人営業は、自分の目標設定を変化させていく必要がある。SNSのフォロワー数、人間関係の構築、すぐに売上にならないことでも相手が喜んでくれることなら率先して行うなどである。
・最初はすぐに移行できないかと思うが、ソフトランディングで価値観を変化させることが大事。
※その他の「これからの売り方10のルール」の詳細については、本書をお読みください。
・本書は、「『ファンに愛される』売り方とは？」「ファンベースって？佐藤尚之(さとなお)×和田裕美」「これからの売り方10のルール」「ファンのためにできること」「ファンを育むムービートーク」「ファンを育むためにできること」「ファンミーティングをやってみよう！」という章で構成されており、
◇「〇〇〇」と思わないほうがいいプレゼンができる
◇「〇〇〇〇」という言葉がパワーワードになる
◇ファンの〇〇を知る！
◇ファンにとって大事なこととは？
◇ファンが求めるものとは？
など、「ファンに愛されて売れ続ける人」になるための極意や事例が収録された内容となっている。
ファンづくりの秘訣について知りたい方は、ご一読ください。
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