#6【営業同行のへの向き合い方】営業職の先輩はこんな事考えてます！

今回からタイトルの打ち出し方を変えてみました！
主に社内の人からなんですが最近のnote発信についてコメントいただくことも増えてきたので
もっと読みやすく価値ある記事を発信していけるように頑張ります！

さて今回は営業職やってれば1度は必ず体験することになる商談、お打ち合わせの同行/同席について共有していきます。

ちょっと営業職ならではのゴリゴリの話にもなるかと思います（笑）

これから同行してもらう新人さんが安心してもらえるように
これから商談同行を控えた先輩社員さんの力になれたら嬉しいです。

営業同行の目的

そもそも営業職における同行とはなぜ実施するのでしょうか？
業態や組織において目的はそれぞれかとは思います。

僕の中の答えとしては

●成約率の向上
●その会社の質を保つため
●後輩社員の成長機会の創出

この3点でしょうか？
営業職である以上は成果を生み出すことはそれだけで価値があると思ってます。
先輩社員やより詳しい社員が一緒に営業活動を実施することで成約の可能性が上がるのであればダメなことなんてないですよね
気にするべきことがあるとすれば、「生産性」のみですね。
同じ仕事に対して多くの人数が関わるということはそれだけで生産性は落ちていることになるので、、

会社の質を保つというのは、よりクオリティの高い話を提供できる社員から話すことで外部（営業の場合はお客様）の信頼を落とすことはないです。
もちろん若手社員のすべてがダメだとかそういった話ではありません。

むしろ同行を経験することで実践的なトークを聞くことができ、その反応まで見ることができるので現場がなによりの成長機会になることは言わずもがなですね。

世の中の営業同行？

僕が過去に経験した/見てきた商談同行

しかしながら世の中には違う目的で営業同行があることも事実だと感じてます。

僕の前職のOA機器の営業においては同行することで成約時の利益を折半することができるので、成績欲しさに即成約が見込める案件のみ同行しようとしてくる先輩もいました。
30万の利益が出るならば僕と先輩で15万円ずつの成績になる感じですね。
自分の成績を向上させるという点においてはある意味戦略的という見方もできるかもしれないですね。

他にあるとすれば「自分が行くほうが早い」「行かされている」みたいな状態での同行でしょうか。
こんなスタンスの先輩に自分が創った案件に触れられるのは非常に不愉快ですね。

弊社の商談同行

僕の所属するチームにおける営業活動は、僕を除いた3名もしっかりと1人でお客様と話せる頼もしいメンバーがいるため基本的に商談同行は発生しません。

しかしながらどうにも説明が上手くできそうにないことや、僕が得意とするデータや事例を用いた訴求をしたいとなれば依頼いただくこともあります。

また、シチュエーションによっては僕の能力ではなく僕の肩書が必要になることもあります。
法人営業をしていると担当者様はもちろんですが社長様とのお話も多いので「マネージャー」が出ていくことで改めて本気度を伝えるといったイメージですね。
そのため4月から同行させていただくことは今までに比べると増えました。

ですので初回の商談はしっかりと先方のニーズを確認し、2回目以降で僕が登場するイメージですね！
もちろん新人さんの場合は初回から一緒に回らせていただいてます！
同行/同席に臨むスタンス
後輩や別部署のメンバーから同行の依頼を受けたときの心境としては

「げっ、、」

といったところでしょうか（笑）
理由はただ一つです。
めちゃめちゃ緊張します（笑）

今までメンバーが築き上げた案件に触れさせていただくので緊張しないはずはありません。

一方で別の側面で捉えると本当にありがたいことだと感じてます。
僕の力を必要としていただけるなんてしっかりしないとなと背筋を伸ばしてもらえる貴重な機会になっています。

さて、依頼されたタイミングから同行商談は始まっていると考えています。
ここからやることは

●商談担当メンバーに状況を確認
●商談先企業のリサーチ
●商談後の記録の確認
●Web商談の場合、録画させていただいてるケースがあるので録画の確認
●提案、商談進行の思案
●商談担当メンバーが理想とする展開の確認
●理想の展開に対しての商談進行のすり合わせ

といったところでしょうか？

その中でも一番力を入れるのは提案、商談進行の思案です。
ありとあらゆる問いを自らに投げかけてその全てに回答できるようにします。
僕自身の担当する商談でももちろん実施しますが、同行商談の際はメインで担当しているメンバーの意図もかけ合わさるため展開は無数に広がると感じています。

その一つ一つをクリアにした状態でない中で同行に挑むのはメンバーにもお客様にも失礼だと感じているのでこの準備ができないのであれば同行して良い人間ではないと自分に言い聞かせます。

この数ヶ月の結果

4月からの依頼は合計で5件あり、その内3件が無事に理想の展開としてお客様からお任せいただくことになりました。

決めてあげれなかったものに関しては本当に申し訳ない気持ちでいっぱいです。
ただ、すべてを失ったわけではないため来たるべきタイミングで再度チャンスを頂けるようにお客様とは今後もコミュニケーションを取っていきたいと考えています。

無事に決まった案件に関してはシンプルに嬉しいです（笑）
正直、自分の案件が決まるよりも嬉しいです。

おわりに

商談同行において先輩社員が肝に銘じておくべきことは

・上手くいかなければ自分の責任
・上手く行った際はそこまでを創り上げたメンバーの功績

この2点だと思います。
メンバーの困ったときに何かを成せるように務めるのが先輩で役職者の責務だと思います。
上手くいかずに言い訳やメンバーに押し付ける行為は恥ずべき行為ですね。

ましてや自分の評価のために動こうとする者はそもそも「関わるな！」とさえ思います。
人の一生懸命に花を添えられない上司は減給して去れば良い

言いすぎかな、、？（笑）
でも本音ではそう思ってます。

だから、今から商談同行を依頼する新人社員の方はしっかりと理想を実現してもらえる先輩に依頼してください。
自らの一生懸命を先輩に安売りしないで！

先輩社員は後輩の大切な経験を簡単に扱わないでください。
その後輩にとってその案件はとても大きく映っているので！

とめちゃめちゃ熱い感じになってしまいましたが商談同行について色々書かせていただきました（笑）

次回は「後輩の同行商談時の僕の状態」について書いていこうと思います。
今回は向き合う姿勢について書かせていただきましたが、
実際にあった話をリアルに共有させていただければと思います！

テーマのリクエストは引き続きコメントかXにてお待ちしてます！