伝えるスキル

本日は、伝えるスキルについて説明をしたいと思います。
先に結論をお伝えしが、

サービスを磨くより言葉を磨け

どんなに良い商品も相手に伝わらなかったら意味はありません。逆に言ってしまえば、お客様にとって80％の商品でもしっかりとお客様に理解してもらうことができれば、伝わらなかった良い商品より価値があることになります。伝えるスキルは『営業・プレゼン・日常生活全てに関わる』ため、とても重要なスキルと言えます。

例としてお小遣いの交渉について少し考えてみてください。

【悪い例】
おこずかいをあげてほしい。会社で飲みに行くことができない。
【良い例】
上司と飲みに行ってコミュニケーション取ってる人のほうが　 出世しているんだよね。早く昇給して生活をより良くしたいから、投資と思って少しお小遣いあげてくれないかな？

どうでしょうか？【良い例】の方がお小遣いUPしそうじゃないでしょうか。

❶事前調査で商談が決まる。

商談をとるために一番必要なことは事前調査です。営業としてお客様に時間を使う全体の割合としては以下が理想と言えます。

営業時は、事前調査45％、ヒアリング45%、提案10%の割合に収まるようにしましょう。
まずは事前調査が一番重要です。相手にしっかりと調べている事によって、第一印象も良く、営業を受けている側も悪い気分にはなりません。
聞く側も興味を持ってくれて、聞く体制になる可能性が非常に高いです。
どんなに素晴らしいプレゼン、資料を持っていっても相手に聞く気がなかったら、意味がないですからね。

❷とにかく話さず、愛想笑いをして、徹底的ヒアリングをする

営業はとにかく話してはいけない。愛想笑いして徹底的にヒアリングに回るようにしましょう。ヒアリングも事前調査と同じく45%の割合がございます。
SPINの法則に従って、正しくヒアリングをしよう。

SPINの法則にそって、質問していくと相手が勝手に欲しいという感情になり、いつの間にか買いたいという状態になる。これこそが営業です！！
アピール・説明して買わせるのが営業ではないです。

例えとして美容師オーナーへの提案例で説明する。

美容室のオーナーへの提案例

Situation（状況質問）　
・御社の広告費は年間いくらですか？
・集客はホットペッパーに偏ってるイメージですか？
・広告で最も重視している方法は何ですか？

Problem（問題質問）
・集客において現在の課題は何だと考えられますか？
→実際、殆ど把握できていない
・他のサロンではホットペッパービューティだとクーポン目当てでリピート率が低い。
・なかなか自社で時間がないので新規のお客様に認知が広げれない

Implication（誇示質問　より大きな問題に発展するよ）
・例えば吉祥寺のサロンとかだと大手サロンが同じエリアに出店したため、ホットぺッパービューティーの経済費が月に10万円上がったとかで赤字になったみたいです。対策はございますか？

Need payoff（誇示質問　購入頂く質問）
・もしビラ配りに莫大な工数を掛けないでも、またホットぺッパービューティーの掲載費に数百万円掛けないでも、新規のお客様に認知を与えられる媒体があったらいかがでしょうか？
・お客様がリピートできるようなシステムもあるのですが、興味があったら説明致しますがいかがでしょうか？

最終的に上記の流れで行うと、相手も説明してほしいと言ってきます。

❸プレゼンの法則＝BFABの法則

Benefit
・弊社のインスタ人工知能の導入で御社に1億円の経費削減と年間1億円の売上向上、合計2億円のメリットを提供できると予測しています。
又新規獲得に加えリピートの獲得も可能です。

Feature
・なぜならこの人工知能がターゲットを自動分析できます。それと同時にインスタグラムではお客様とコミュニケーションが取れるので、リピート率が上がります。

Advantage
・その為現在のチラシ広告で無差別にターゲティングをしているよりも、ホットぺッパービューティに数千万円掛けてリピートせずに、クーポン目当ての層を獲得するよりも、SNS上のデータで興味を持ちそうな人のみにターゲティングをすることができます。そのため新規顧客の獲得とリピートのお客様の獲得を両方実現できます。

Benefit
・結果、1億円の経費削減、そして新規層のターゲットで1億円の売上向上を弊社のインスタ人工知能の導入により提供できます。

以上はWHAT（どんなシステム？何を提供してくれる？）とHOW（どうやってそれを提供できる？）です。

しかし一番番重要なのはWHY（何故それを提供する？）
そこでストーリーを売ることが大事です！

WHYが90%
Whatが5%
Howが5%

ゴールは何を売るかではなく、あなたは何故それをやっているのかというコンセプトの真髄です。
人材採用においても何をしているのかではなく、何を信じて進み続ける会社なのかに共感してくれる人を採用します

例えば四色ボールペンを売る

■HOWベース
このペンはとても素晴らしいペンです。一つのペンで赤、青、緑、黒色を出すことができます。このペン１本で色々なシチュエーションで活用することができます。例えば授業のノートで色分けすることで見やすくなるので、これであなたも、受験にきっと合格します。

→良くない

WHYベースだと
高校時代は一生懸命、先生の授業を聴いてノートをしっかり書いていました。
しかしテスト前に見返してみると、全て黒字で書かれていた為にどこが重要かが分からなかったです。そして結果試験に落ちてしまいました。つまりノートを取る事が重要ではなかったのです。ノートの取り方が重要だという事です。だから1本で色々な色が出るペンを開発しました。

→WHYを話す事で、共感を得ることができ、HOWベースより心に響きます。

BFABの前には、WHYを加えてから話をしましょう。
私はプレゼンが苦手だったので、BFABに当てはめて、話す癖をつけて行きたいと思います。