バクラクで挑む！！パートナー「サクセス」 #パートナーセールスアドベントカレンダー2023
この記事は【パートナーセールスAdvent Calendar 2023】の18日目の投稿です！前回は弁護士ドットコムの橘さん（@d_ta2bana）による「パートナーストラテジ備忘録2023」でした！
次回は同じくLayerXから水野さんの記事が出る予定です！お楽しみに！！
こんにちは！
LayerXのバクラク事業部でパートナーサクセスをやっておりますmikachu(藤木)と申します。
10月初旬ごろにこんなポストをしたところパートナーサクセスさんが拾ってくださいました！
パートナーサクセスアドベントカレンダーあるなら今年は参加したいなあ #パートナーサクセス #パートナーセールス
— mikachu(ё) (@i_am_mikachu) October 6, 2023
この度は貴重な機会をいただきましてありがとうございます。アドベントカレンダーのリンクはこちら！
自己紹介
誕生日：1991年10月生まれ
出身：兵庫県の淡路島育ち🧅→社会人から約10年大阪→フルリモートになりまた兵庫県民に🏡
趣味：旅行！食べる！音楽（フェス・ライブ）！ひたすら寝る( ˘ω˘ )ｽﾔｧ…
ジョブグラム：かなり衝動的で片っ端から行動する、常識人タイプ
経歴
1社目：オフィス家具メーカー・株式会社オカムラの特約店営業でオフィス移転に関わる内装建築の提案営業
2社目：経費精算をメインプロダクトとするSaaS企業でのパートナーセールス
現在：LayerXのアライアンスグループで「バクラク」のパートナーサクセスに奮闘中
社会人生活では10年一貫して「パートナー・代理店営業」に関わるキャリアです。パートナーサクセスとして、自社のトップパートナー企業をご担当させていただくことが多く、私が関わることで担当パートナー企業での実績を3倍以上に伸ばすことを強みとしてやってきております。
LayerXにパートナーアライアンスが立ち上がった超初期段階にパートナーサクセス専任として入社し1年3ヶ月が経過しました。
入社直後、同僚から言われていた
「ん、パートナーサクセス🤔？？？なにやるの？？？」
みたいな状態から
「パートナーサクセスでmikachu-sanが〜〜」
と社内でも言われることが定着してきました。パートナーサクセスという役割が社内でもしっかり認知が取れるようになってきてうれしいです。
パートナー「サクセス」って…？
そんなこんなで日々「パートナーサクセス」の『サクセス』という言葉に向き合い続けているな…と思うので私が考えるサクセスについてアウトプットしたいと思います。
サクセスしている状態とは？どんな状態をめざすのかを考えたときに
以下大きく2つに分類されると想定しています。
①ディストリビューションとしてのサクセス
②事業開発としてのサクセス
ディストリビューションとしてのサクセス
ディストリビューションとしてのサクセスとしては具体的に以下ができているかが定性目標であると考えています。
パートナー企業内で
・認知獲得できているか（例「インボイス制度対応」で第一想起されるか）
・成功事例が作れているか
・自走できているか
単発ではなく継続できる体制にするために
・横展開ができているか
・イネーブルメント体制ができているか
といったところも非常に重要な指標であると考えています。
より継続性のある状態にするために
前半の認知獲得（商談数）や成功事例（受注件数）みたいなところはKPI・KGIとしても追いやすい指標のためパートナーサクセスに関する記事でもよくお見かけします。
一方で「継続できる状況をつくる」も重要なミッションだと思っております。
・パートナー営業がなぜ提案をしてくれたのか
・なぜ受注ができたのか
これは裏を返せば自社プロダクトをディストリビューションしていく際の強みにつながります。近しい企業や同じパートナー企業内での訴求を行えばパートナー企業内での浸透率UPにもつながります。
※LayerXでは直近パートナー企業の「誰が」提案をしてくれているのか、は直近で追えるような体制を整えました。
実はバクラクでは「パートナー企業での自走（商談創出から受注まで、一部はオンボーディングまで）」を数社で実現することができております。
そこだけでは飽き足らず、より伸ばす・より継続していくために「パートナー企業内でのイネーブルメント体制をいかに作れるか」も欲張って追いかけてみよう！とトライをしております。
今後パートナー企業内での推進者や自走提案ができる営業を複数名いる状態をつくるべくイネーブルメントも強化をしていきます🔥
事業開発としてのサクセス
特に規模が大きいパートナー企業の場合はディストリビューションができてから事業開発を検討されるケースもあれば
意思決定者に近いアライアンス先の場合、事業開発としてのサクセス準備ができてからディストリビューションしていくこともあります。
バクラクのパートナーアライアンスはまだまだ立ち上げフェーズのため「ディストリビューション→事業開発」、「事業開発→ディストリビューション」のさまざまなフェーズの企業と相対しパラレルで動いております。
特に事業開発としてのサクセスとしてはパートナー企業への協業提案を行うことも非常に多いです。LayerXには「NoじゃなきゃGo」という文化もあるほど自由度も高いためできることを考え提案しています。
経営同士の事業計画合意ができていたり、長期的にディストリビューションサクセスを経て事業共創といったフェーズもあると思います。（例：OEMや、協業のために会社をひとつ創るなどのレベルの話）
一方で経営同士での合意やOEMという話は、まだ先だと思っているので私やアライアンスグループが他部署を巻き込んでハンドリングできる範囲でできることを考えスピーディーに実行しております。
パートナー企業のメインビジネスに貢献できているか
パートナー企業のメインビジネスに貢献するために提案している内容としては以下です。
・パートナー企業の強みとクライアントニーズに合わせたマッチング
・パートナー企業での独自プラン・メニューの作成
・独自プランの拡販にトップギアを掛けて提案できる座組の整備・構築
パートナー企業が新しい商材を取り扱いたい！と言ったニーズに応えることはもちろんなのですが、パートナー企業先として攻めたい顧客層、重要指標を理解することが必要です。
アライアンスを伸ばすことで自社の課題を解決できているか
新プロダクトの検証
前回のnoteでも記載をしたのですが弊社はコンパウンドスタートアップのため半年に一度新プロダクトが出てきます。
その新プロダクトの中でも特にドメインビジネスと親和性が高いと想定されるパートナー企業へ「ご提案いただける余地はあるか」を提案し、アライアンスプログラムを見直すのか、プロダクトを見直す必要があるのかを検証し構築しています。
このあたりは「プロダクト別」×「顧客の業種別」×「パートナー企業の種別」で考えるというのが常に複数走っている状況です。
記載をすると長くなるので今回は割愛しますが、詳細は事業開発のnoteやLayerX Now!をご覧ください！
付加価値の創造
パートナー企業のメイン商材・メインビジネスに絡めた提案をし、受け入れられているかがミソになります。一例として、バックオフィス全体の業務フロー・システムを構築をしているパートナー企業においては、その全体の中で「バクラク」を含んだ最適フローを構築し導入支援を行います。
会計や他のシステムなど全体感を把握されているパートナー企業や全体を理解した上で設定をした際にクライアントのフローに併せた無駄なく漏れなく構築ができている状態を創り出すことができます。
パートナー企業との提案で「自社プロダクトの提案だけ」ではなくて、全体の流れとしてバクラクが入ることでよりなめらかなフローが構築されお客様の業務が改善されるならば、それはもう本望です。
「この提案ができたからクライアントの導入もうまくいった」
「この訴求をしてくれたから提案がはまった」
「自分たちの設定工数や支援工数も格段に削減された」
と、バクラクというプロダクト（自社プロダクト）だけから一歩でも半歩でも外のメリットを与えられることが「パートナー企業のビジネスに貢献できた」と言えるのではないでしょうか。
パートナー事業を伸ばすためのカルチャー
LayerXには「お客様を主語に」という羅針盤がありますが私達アライアンスグループは主語をパートナー企業、ないしはその先のお客様とするようにしております。
「バクラクがアライアンス先のドメインビジネスにどう貢献出来るか」を常に考えるようにしています。
（意識していても、たまにパートナー企業への視点が欠落してしまうことがあるのですが、しっかりと社内メンバーからフィードバックをもらい「ああ、改めなきゃな…🔥🔥」と身を引き締めています。）
今後やっていきたいこと
アライアンスグループとして事業の実績を伸ばしていくこと、パートナー企業の実績が伸びること、自走パートナーの育成はある程度できるようになってきたな〜と僅かながら感じるようになってきました！
なので今後は以下にトライしてみたいです！
飽きの来ない組織にすること
非常に多種多様な規模でのサクセスにトライしているので、パターンをまとめて社内にナレッジをためていくこと。アライアンスグループに異動してきたばかりの人でもすぐに使える武器が複数ある状態をつくります。なので私自身も絶えず新たな提案をしつづけねば…！新しい挑戦
よーし、パートナー企業にベタ貼りするぞ🔥みたいなサクセスは私個人としてはスキです。一方で心のどこかで「サクセスは全件ハイタッチで人を投下すれば伸びる、みたいな前提を覆しにいきたい」とも思っています。
その一つとしてテックタッチで事業を牽引するパートナーサクセスの成功事例を実現したい！！キャリアとしてのパートナーサクセス
アライアンスチームの魅力をもっと伝えて「パートナーサクセスに飛び込んでみたい」と思っていただきたいです。社内でよく言われているのですがパートナーサクセスは『一人THE MODEL』まさに総合格闘技だと思っています。これをキャリアアップの最適なフィールドの一つとして選んでほしい…
（以下余談です）
まじめなことを書きましたがつい数日前に「とあるプロダクト」×「とあるパートナー種別」でどうやったらディストリビューションサクセスができるかを小一時間ほど話したのですが
「んんん〜〜！！！！ようわからんから一旦全部訪問して解像度あげるか〜〜🤯🤯！」
という結論に至ったので、泥臭く現場を見て解像度をあげ、サクセスするための情報も集めていきます🦵🦵🦵＼ヒラメ筋／
最後に…お気持ち
つらつら書きましたがパートナーサクセスに関わっている際にさまざまなフェーズのパートナー企業があると思います。企業単位・支社単位・部署単位など、相対しているパートナー企業規模やフェーズが異なっていても大切な考えだと思っています。
現在もパートナー企業と「とある検証を開始しようか…」という話も出ており、本当にいろんなフェーズでサクセスに携わらせていただいて、一つとして全く同じ施策がないのが面白くてたまらないです。
サクセスとしてやっていることの内容や、相対しているパートナー企業の大小規模は問わず常にディストリビューション・事業開発の両軸から考え提案しつづけることがパートナー「サクセス」として本当の価値を発揮できると信じています。
御礼
普段よりたくさんのパートナービジネスの先輩である企業さまから多くの情報をインプットさせていただきありがとうございます🙇♀💓
今後しっかりと恩返しができるよう、そしてパートナーアライアンスという市場を盛り上げていくことができるように、バクラクとしてアライアンス事業を伸ばすことで寄与していきます💪🔥
バクラクパートナーアライアンスですが、ご相談や聞いてみたいことなど、なにかありましたらお気軽にXでDMくださいませ！
それでは明日以降の記事もお楽しみに〜！！