【フツパーで1番 “熱い” COO 黒瀬が語る】フツパーの「営業」とは
黒瀬 康太 / COO 兼 ビジネス開発本部長
大分県出身。広島大学工学部卒業。大学の専攻は製造工程の最適化。在学中に自動車プレス工場の現場作業を経験。新卒で日本IBMに入社し、コンサルティング営業として多数のAI導入案件で顧客課題を解決。クライアントエクスペリエンスアワード3度受賞。後に共同創業。
どのような経緯で、 フツパーの創業に関わることになったのでしょうか?
代表の大西とは大学時代からの友人で、当時はキラキラしたベンチャーに憧れて、お酒を飲みながらビジネスアイデアを出し合っては「いつか起業したいね」なんて話していました。その当時はいつかできたらいいな、くらいの感覚だったのですが、新卒で入社した日本IBMでの経験を経て、改めて起業しようと決意することになりました。
IBMでは、AIソリューションをはじめとした最新テクノロジー導入の支援をしていました。最先端のテクノロジーで課題解決することに面白さを感じていた一方で、高価な最新テクノロジーを導入できるのは、投資対効果を得られる大企業なんだと感じていました。本当に人手不足が喫緊の課題になっている中小企業では投資対効果が見込めないケースが多く、そういう困っているお客様を目の当たりにしました。
学生時代に自動車プレスの工場で目視検査を実際に経験したこともあって、AIをいかに道具として現場の当たり前にするかを突き詰めていきたいという気持ちが強くなりました。
そんな中で、社会人になってからも定期的に情報交換をしていた大西から製造業や地方の活性化に対する構想を聞き、まさに課題として考えていたものだったので、本当に何回もディスカッションを重ねました。
この構想は、これが実現すれば人手不足という課題を抱える中小企業に最新テクノロジーを届け、役に立てるのではないか、そして日本の製造業を根本的にアップデートできるのではないかという思いに駆られ、最終的に共同創業を決意しました。
この頃には、学生の時にイメージしていたキラキラしたベンチャーとは180度考えが変わって、世の中の課題を解決するための手段として、泥臭くてもスピード感を持って事業を実現できる環境としてのベンチャーに強く魅力を感じていました。
大手企業を辞めて起業することに対して、不安はなかったですか？
挑戦していくことに対してワクワクする気持ちが強かったというのもありましたし、自分の10年後、20年後を考えた時に、フツパーの事業を通して世の中に貢献し、その中で培った経験はきっと財産になるはずだと思っていたこともあり、大きな不安はありませんでした。
とはいえ、全く不安がなかったかというと嘘になります。
本当にこの事業は上手くいくのか、自分のキャリアは本当に大丈夫だろうか、不安と思うには十分すぎる様々な考えが頭の中を埋める瞬間もありました。それでも色々考えた挙句、やったことがないことと、やったことがあることを比較したときに、そもそもやったことがないことは想像の域を出ないため、不安な想像をするに決まっているなと思い至ったんですよね。
そうであれば不安な想像をしすぎることに意味はなく、僕の中の最大のリスクヘッジはどんなことがあっても大西となら駆け抜けられるということでした。
そして、何かを変えたい、挑戦したいというハングリーな思いは時間が経てば経つほど、なかなか行動に移せなくなるのも感じていました。だからこそ起業を決断しました。
創業時から今までで、一番心に残っているエピソードは何ですか。
優劣つけがたい色んな感動がたくさんありましたし、これからもたくさんあると確信していますが、その中であえてあげるとしたら、当社のサービスを導入した最初のお客様に喜んでもらえた瞬間ですかね。
もちろんお客様に喜んでもらえる瞬間は毎回嬉しいですし、一人でAIを作るわけではないので、メンバーが増えるほどその喜びを共有できる人数も増えてその度に心に残ります。
あとは社員1号の染谷の入社時ですかね(笑）
営業部長の染谷のインタビュー記事はこちら☟
フツパーで仕事をしていて、一番やりがいを感じるのはどんな時ですか？
これも一番を決めるのは難しいですね（笑）
ベンチャーとして様々な仕事を質とスピード感を持ってやっていく、その仕事すべてにやりがいを感じてますので。
その中でも営業としてやりがいを感じるのは、毎回のことですがお客様にとって最高の提案ができた時ですね。これを導入したらお客様の課題を解決できる、と確信できる時です。自分たちの製品を押し売りするようなことは今後も絶対にするビジョンはないですし、常に自信を持って製品をお客様にお勧めできることは楽しいです。
あと、やりがいとは少し違うかもしれませんが、僕が声をかけて入社してくれた人が「フツパーに入社して良かった」「フツパーで働くのが楽しい」と言ってくれた時も、本当に良かったなと感じる瞬間です。
自分が声を掛けたことが、その人の人生を大きく変える分岐点となってしまったんじゃないかという責任を感じるので、その人の人生にとってプラスになってもらえたらと思っています。「フツパ―に入って良かった」と言ってもらえた時はすごく嬉しいですし、これからも思い続けてもらえる会社にしていきます。
フツパーの営業活動について教えてください。
直接販売とパートナーセールスの両方を行っています。
直接販売には「現場を深く理解できる」というメリットがあります。
現場で聞いたお客様の声をプロダクトのアップデートに繋げたり、お客様の現場を理解した上でのご提案ができるので、お客様が本当に欲しいと思っているものをお届けすることができると思っています。
一方で、より多くのお客様に当社のサービスをお届けするために、パートナー経由という商流も積極的に活用しています。
その中でパートナーに当社のサービスを扱っていただく上でも、当社の営業が現場を理解して腹落ちしていることは必須だと考えています。自分が理解していないことを説明しても説明を聞いた人は腹落ちしないので、当社の営業が現場を深く理解することでパートナーも当社の商材を理解していただけるのだと思います。
また「一日中テレアポだけの要員もいるんですか」という質問もよく頂くんですけど、そんなことはありません。研修時など、初めのうちは、お客様の反応を知るためにテレアポをする場合もありますが、いろんなチャネルからの流入があるので、営業として幅広い業務を担当できる環境です。
大切なことは「お客様に価値を知っていただかなければ、いいものを作っても届けられない」ということなので、どうやってお客様にその価値を届けられるかの答えは常にみんなで考えていきます。
その答えが「テレアポのみ」ではないですが、「テレアポはしない」でもないと思っています。それを考えるのは個人だけでなく、会社として全員で考えることなので、楽しい業務ですし、当社のノウハウだと思います。
黒瀬さんが営業をする際、大事にされていることはありますか？
お客様にとって価値ある時間になっているか、この提案はお客様の課題解決になっているのか、これを追求していくことが大切だと思います。
そのお客様個人、そしてお客様の会社にとっても良い提案かどうかなど、「お客様」を主語として営業することを意識しています。
多忙な中、当社のためにメールのやりとりや打合せの時間を割いていただいているので、お客様にとっての何らかの「価値」をお届けすること、それがうちのサービスであれば最も良いですが、そうでなくても当社の営業と会うことに「価値」を感じてもらえることが重要だと考えています。これは当社営業メンバーが共通して大事にしていることの1つです。
フツパーの商談の具体的な業務内容についてお伺いしたいです！
初回の商談ではお客様の検査業務についてヒアリングします。
そこでお客様の課題がAIで解決できそうであれば工場見学をさせていただいたり、商品のサンプルを確認したりして、お客様にとって価値のある提案になるように提案資料を作成していきます。
僕個人としては、提案書はお客様へのラブレターだと思っていて、熱意を持って作ることを心掛けていますし、どのような提案書がお客様にとって価値を届けられるかはメンバーで議論もします。
AI未経験の方や営業未経験の方からも応募があると伺ったのですが、フツパ―の営業は、どんな経歴や特徴を持った人が多いのでしょうか。
経歴に関しては、AIに携わってきた人や製造業出身の人だけではなく、いろんな経歴を持った人が働いています。
また、フツパ―で営業として活躍している社員は皆、「圧倒的な熱量とガッツを持っていて、自分のスキルアップに貪欲なところ」が共通していると感じますね。社内で毎週開催されている勉強会にも毎回ほとんどの社員が出席していて、議論が毎回盛り上がりますし、新しいことを学ぶのが好きな人が多い印象です。
フツパーを一言で表すと、どんな会社ですか？
一言でいうと「熱い」会社ですね。
フツパ―の社員は、皆それぞれのプロフェッショナル性を持っていて、本当にお客様や自社のことを良くしようと心の底から考えて動いている人が多いです。僕も含め、みんなが熱い思いを持って仕事に取り組んでいる会社だと思っています。
フツパ―で働く魅力とは？
やっぱりベンチャーの色んなフェーズを経験していけることですね。
企業の成長プロセスを、早い段階から一緒に体験していけるところです。当社では、社員一人一人が「歯車」ではなく「心臓」のような大事な役割を果たしながら活躍していて、その中で得られるスキル、やりがい等もフツパ―で働くことの魅力の1つだと思っています。
最後に、今後の抱負をお伺いしたいです！
これからも毎年売上を伸ばしていき、会社の規模をもっと大きくしていくことで、お客様にお届けできる価値を高めていきたいと思っています。そして世の中に、本当に価値のあるものを届けていきたい。
AIを「魔法」ではなく、身近な「道具」として当たり前のように使っていける世界を作っていくことが、今後の抱負です！
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