読了：大型商談を成約に導く「SPIN」営業術

読了：大型商談を成約に導く「SPIN」営業術
著者：ニール・ラッカム (著), Neil Rackham (著), 岩木貴子 (翻訳)

【概要】
業績が上がらないのは、本当に不況のせいだけなのか?
20年以上「営業のバイブル」として読み継がれる、
大型商談の必須テクニック、
「SPIN」式を網羅したオリジナル・テキスト。
不況の厳しい荒波を突破する切り札に!

【所感】
現在扱っている商材が前職で行っていた商談とは性質が違うことを理解し直す必要があると思い、本書を読みました。

結果、大型商談と小型商談では有効なテクニックが全然違うことが整理されました。

潜在需要を顕在化するだけでは不十分
重要性、危機意識を認識させる

・SPIN話法
示唆質問と解決質問がうまく機能させられるかはaproudの商談結果にも大きく影響を与えると思いました。

■S：状況質問
情報を知れてメリットがあるのは営業マンだけ
⇒不必要な確認はしない。
そのために、事前準備の質を高める。
（下調べと仮説）

■P：問題質問
⇒相手に潜在ニーズを語らせる。
小型商談では状況質問よりも商談成功との関連性が強い
しかし、大型商談では関連性はそれほど強くない
↓
■I：示唆質問（顧客に重要性を認識させる）
質問形式で示唆を与える

問題を放置することでどのような影響に繋がりますか。

○○ということですが、そのことで○○にどのような影響が出ていますか？
⇒見込み客が抱える問題の与える影響や結果などについて質問する。

※示唆質問は
1、大型商談での成功に大きな関係がある
2、見込み客が価値を認識できるようにする

■N：解決質問
解決策に目を向けさせ、それがもたらす利点が何かを見込み客に語らせる。

見込み客の意識をプラス面に向ける
⇒この問題を解決することがなぜ大事なんですか？

・新たな目標像の共同設定

○解決質問例
・どうしてそれが重要なんですか？

・それにどういうメリットがあるのですか？

・もし○○なら、あなたの役に立ちますか？

・ほかにも、そのことによる利点はありますか？

その他：
プレゼン後、一週間経つと、ほとんどの顧客はほとんどの内容を忘れ
買う気も消失する。
⇒連打しなきゃダメだ。

セールスに魔法はない。
肝心なのはどれだけ祖力するかということと、どの点に絞って重点的に努力するかということ。