法人営業で成功するためのたった２つのスキル（中編）
前回、法人営業として継続して成果を出し続けるには２つのスキルを磨く必要があるとお伝えしました。
一つは、個人に求められる
「高度なコミュニケーション能力」
もう一つは、組織に深く関わる
「組織による課題解決＆実行力」
です。
この２つのスキルを磨けば、法人営業として安定した成果を出し続けられるようになるだけでなく、どんな環境でも自分の力で生き抜いていく力を身に付けることができます。
今回は「法人営業として成功するためのたった２つのスキル（中編）」として、「高度なコミュニケーションスキル」について詳しくお話してみたいと思います。
高度なコミュニケーションスキルとは、一口で言えば相手の気持ちや真意を感じ取る能力です。基礎的なスキルと高度なスキルを比較するとわかりやすいと思います。
１．基礎的なコミュニケーションスキルとは
・約束を守る
・真摯かつ誠実に行動する
・相手をリスペクトする
・対話、電話、メールなど手段に応じて適切なやり取りができる
・TPOに合わせた振る舞いができる
これらはもちろんビジネスパーソンとして不可欠な要素ですが、あくまでも基礎的なスキルなので、差別化できる強みとまではいきません。ここは軽くクリアしていきましょう。
２．高度なコミュニケーションスキルとは
このスキルを使いこなせる人は、相手の表情やトーン、言葉遣いなどから、意図や真意を感じ取ることができます。このスキルを活用すれば相手の視点から事象を捉えられたり、言葉の語尾や微妙な表情の裏にある意図を汲み取ることで気づきや行動を促したりすることができます。
３．AIには代替できない能力
高度なコミュニケーションスキルは、AIには代替できないものです。相手の置かれている状況、性格、立場、求めている事、抱えている課題、自分との関係性など総合的に判断して、最適なコミュニケーションを選択することは人間にしかできません。
ビジネスパーソン向けに数多くの著書を出版されている田坂 広志さん（※プロフィール後述）が定義されている「AIには発揮できない六つの力」をご紹介します。
AIには発揮できない六つの力
１．非言語的コミュニケーション
２．対人的深層共感力
３．成長マネジメント力
４．心理マネジメント力
５．集合知マネジメント力
６．組織内アイデア実現力
この中の1番と2番が「高度なコミュニケーションスキル」に該当します。非言語的コミュニケーションとは「相手の無言の声に耳を傾け、気持ちを推察し、こちらの温かい気持ちを伝える力」、対人的深層共感力とは「相手の立場に立って物事を考え、共感する能力」です。
この２つを組み合わせることによって、「高度なコミュニケーションスキル」が発動します。
3番と4番はチームマネジメントに関連する能力で、5番と6番は組織の力を活かしたアイデアの創出や課題解決を実行していくための能力です。法人営業に必要なもう一つのスキルである「組織による課題解決＆実行力」は5番と6番に該当します。（こちらは後編で詳しくお話します）
４．高度なコミュニケーションスキルを磨く実践的方法
このスキルは日々あらゆる場面において意識して取り組んでいくことで磨いていくことができます。ここでは、商談の成否に直結する顧客とのコミュニケーションにフォーカスした実践的訓練方法をお伝えします。
①事前準備
②実践
③振り返り
①事前準備：
顧客とのミーティング前に、質問したいことをリストアップし、相手が答えやすい順番に並べ替えておきます。回答内容から更に深堀ったり、他のテーマに広げることも想定して、大まかに知りたい情報とその目的をグルーピングしておくと良いです。
②実践：
質問への回答やコメントを注意深く傾聴し「言葉の裏にある感情や本音」を推測します。推測した仮説が正しいかを、深堀り質問で丁寧に踏み込んでいきます。
例えば、顧客が「現行ベンダーさんにもいろいろ相談はしているんですけどね・・・」と言ったら、声のトーンや表情から「現行ベンダーに対して具体的な不満があるのかもしれない」と推測し、関連した追加質問を投げてみる、といったイメージです。
③振り返り：
顧客とのコミュニケーションの後、記憶の新しいうちにできるだけ早いタイミングで振り返りを行います。複数メンバーが同席していれば一緒にやるのがベストです。「部長が最後に発言をした時の表情が気になった」「あの一言の裏にある本音は何だろうか」などディスカッションすることで、顧客への理解を深め、次のアクションや次回のコミュニケーションの質を高めることができます。
これをしっかりやれている個人やチームは強いです。質の高いコミュニケーションと勘所を押さえた効率的なアクションにより、顧客との信頼関係を早期に構築でき、商談の成否を分ける重要な情報を掴むことができます
田坂 広志プロフィール／略歴
・多摩大学大学院 名誉教授
・シンクタンク・ソフィアバンク 代表
・世界賢人会議 ブダペストクラブ 日本代表
・元内閣官房参与 など
後編はこちらからどうぞ！
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