爆誕！！闘うダディー！！ それゆけ、サラリーマン編 「営業」っていうけど、「営業」でも何が違うの？
前回の番外編で、そもそも「営業」ってなんなん？と言うことをテーマに考察してみました。
※申し訳ございません。先にことわりを入れますが、至って真面目な記事です。面白い要素は無いんで勘弁してください。
前回は「営業」とはということを過去の先輩の言葉から「営業」の本質に少し触れてみました。もしお時間ある方などは前回の記事をご参照してみて下さい。
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さて、本記事では、前回の内容から一歩踏み込んで、じゃあ「営業」ってどこの会社でもあると思うんですが、どのように違うのか、ということに言及したいと思います。
「営業」っていうけど、「営業」でも何が違うの？
どの企業の求人や募集要項を見ていても「営業」って言葉を見かけることがあります。今であれば、それぞれの営業の違いは何となくわかるようになりましたが、就職前とか学生の頃は「営業は営業」とざっくりなイメージを持っていました。
これからそれぞれの違いについて言及していますが、営業は営業でも役割、ミッション、動き方が違ってきます。
転職で異なる業界の営業に応募するとき、就職活動で営業職に応募しようとしている学生さんは是非ご参考にして頂ければと思います。
「B to B」と「B to C」
まずは営業を大きな枠組で分けていこうと思います。
その企業のビジネスのターゲットが誰なのかということで分けることができます。いわゆる「B to B」と「B to C」という領域があります。それぞれの意味を下記に纏めさせていただきます。
B to C→企業から直接消費者に対してモノやサービスを提供するビジネスモデル。
例: 自動車ディーラー、小売など
B to B→企業から企業に対してモノやサービスを提供するビジネスモデル
例: 自動車部品メーカー、食品メーカーなど
厳密にいうと上記以外にも、B to Gなどのビジネスモデルもありますが、ここでは大枠を捉えるということで、代表的な二つに絞ってみました。
そこで、私自身B to Cのビジネスモデルの経験がないということと、B to Cの営業の要素がどちらかというと販売員としての意味合いが少し強いので、皆さんがよくイメージされるB to Bのビジネスモデルの営業に注目してお話しさせていただきます。
「直販営業」と「代理店営業」
皆さんも一度は聞いたことがあるかと思いますが、営業の大きなくくりとして商流(チャネル)軸で「直販営業」と「代理店営業」に分けられます。
●直販: 直接お客様に対して営業活動し、販売する
●代理店営業: 販売代理店向けに営業、また代理店の営業と同行してエンドユーザーに営業。販売は代理店に卸すことが多い。
ミッションも直販と代理店営業にて変わってきます。まず、直販は「顧客に対して売上/利益を最大化させる」一方、代理店営業は「代理店にいかに自社商材を拡販してもらうか」だと思います。(ダディー個人的な考えなので、間違ってたら教えてください。)
別軸で「営業」を分類していくと、、、
上記では、チャネル別の大きなくくりで「営業」の種別を述べてきました。そこから、それぞれ会社毎にどのような「営業」があるのか記載していきたいと思います。
●新規開拓営業と既存深耕営業
「新規開拓」と「既存深耕」
企業もしくは組織がターゲットとしている顧客の属性により、営業スタイルも変わってきます。今では少なくなってきているとは思いますが、「〇〇ビルの上から下まで飛び込みしてこい！！」っと言われよく飛び込み営業するイメージがありませんか？笑
一方、既にユーザーとなっている顧客に対しては、今以上に売上を伸ばせるよう、新しいビジネスや領域に広げていくように活動していきます。いわゆるルート営業と言われる領域も、既存顧客の深耕を目的としていると言えます。
●エリア営業とアカウント営業
こちらは企業や組織戦略を軸、もしくはターゲットとなる顧客層で分類した営業スタイルになります。
ある地区一帯をターゲットもしくは担当として営業活動を実施する営業スタイルが「エリア営業」、一方ある特定の企業もしくはグループを担当して、営業活動するスタイルが「アカウント営業」となります。
主に中小企業をターゲットとして営業かける場合は、エリアで区切ったほいが効率が良い営業活動ができます。一方、大手の顧客については、圧倒的に中小企業より数が少ない、また各支社支店など拠点が全国的にある、グループ企業も多くあるということから企業毎に担当をつけるケースがあります。
●インサイドセールス
上記の営業は主にFace to Faceで商談を進める営業が多いかと思います。(コロナ流行によりリモートでの営業の比率が高まってきていると思います。)
その中でも近年、注目されているのがインサイドセールスとなります。
コールセンターというイメージが強いかもしれませんが、全く別物になります。
特定の顧客リストに対して架電したりして案件を創出していきます。例えばセミナーや展示会に参加されたお客様に対して案件創出やアポ取得を目的として架電する営業プロセスの前捌きしたり、商材によっては、案件創出からクロージングまでする営業もいます。
なぜ、このインサイドセールスが注目されているのかというと大きく2点あります。それは、「営業生産性の向上」と「営業力の強化」というメリットを享受できることから、外資系IT会社や日本国内でも新入社員の教育の一環で、インサイドセールスの部隊に配属させる場合もあります。
上述したポイント「営業生産性の向上」と「営業力の強化」については壮大なお話しになると思うので別枠でテーマにして考察を続けたいと思います。
業界やビジネスによって営業スタイルも変わってくる
ここまでざっくりとしたくくりで、ざっくりと営業の違いを述べてきました。
結論からすると、その会社が展開しているビジネスや業界によって営業スタイルが変わってくるとともに、会社、組織がとる戦略によっても変わってきます。
今後キャリアチェンジや転職で違う業界の営業職につく、学生の就職活動において、その会社がどういったビジネスを展開して、どういった営業スタイルをとっているのか是非調べてみてください。
ざっくりとして違いを考察してきましたが、次回は、営業がいかに利益を最大化していくのか焦点を当てて、考察していこうと思います。