売れるための必然性を作り出す、「パートナーマーケティングの4P」とは？
こんにちは！「三度の飯よりアライアンス」でお馴染みのひろき所長（@hiroki_ps0807）です。
元アナログ商社マンで、今はパートナーサクセス株式会社でアライアンスを科学しています！
noteでは代理店チャネルを活用する企業にとって有益になるようなTipsを発信します。
今回のテーマは「パートナーマーケティングの4P」です。
このような方におすすめ
パートナービジネスの責任者や担当者
マーケティングや商品企画に関わる方々
売りたいと感じる”必然性”
パートナービジネスで成功する秘訣、それは単純に「たくさん売れ！」と叫ぶことではありません。
いくら熱い情熱を持っても、それでは販売代理店の担当者たちが振り向いてくれません。重要なのは、彼らに「これは売らないと損だ！」と思わせる仕組みづくりです。
その鍵を握るのが、「パートナーマーケティングの4P」です。
売りたいと感じる必然性をつくり出してからがスタートラインです。
統合的視点を持てるかどうか
代理店が自社製品を積極的に推すかどうかは、単なる商材の魅力だけで決まりません。
本記事では、マーケティングの考え方を応用した「パートナーマーケティングの4P」というフレームワークをご紹介します。
Product（製品）
代理店に「これ、売りやすい！」と思ってもらうためには、商品自体の魅力だけでは不十分です。
彼らが今売りたいもの、つまり注力商材と一緒に売れるストーリーを描ければ、代理店は「これならイケる！」と感じ、自然と自社製品も推奨してくれるはずです。彼らの主力商品がもっと売れるなら、あなたの商品も一緒に売れるという理屈です。
Price（価格）
価格は単に安ければいいという話ではありません。
代理店の担当者を動かすには、彼らにとってのモチベーション、すなわち「インセンティブ」が必要です。ちょっとした「ご褒美」を用意することで、彼らのやる気スイッチをONにできます。あなたが用意した料金体系や報酬設計が彼らのKPIにピタリとハマれば、あとは彼らが喜んで動いてくれるでしょう。
Place（流通）
代理店との連携は、単に「この人にお願いすればいい」と思っているだけでは不十分です。
代理店内のキーマンをしっかりと見極め、彼らが何を達成しようとしているのか、そのミッションを理解することが大切です。ミッションに共鳴するストーリーを共有できれば、代理店とより強固な関係を築くことができ、長期的な成功へとつながります。
Promotion（販促）
最後に、良い商品や戦略・ストーリーがあっても、代理店にしっかり伝わらなければ意味がありません。
代理店は多くの商材を扱っていることを忘れないようにしましょう。定期的にプロモーションを行い、自社商品を一番最初に想起してもらう必要があります。適切なタイミングで「ここだ！」と感じてもらえる情報を提供し、しっかりとサポートしていくことが大切です。
まずは相手を理解することから
「パートナーマーケティングの4P」を最大限に活用するためには、代理店の事業や組織を深く理解することが不可欠です。ここで重要になるのが「パートナープロファイリング」です。
パートナープロファイリングとは、代理店のビジネスモデル、組織構造、ミッション、強みや弱みを詳細に把握し、戦略的なアプローチを設計するプロセスの一つです。
パートナープロファイリングについては、こちらの記事で取り上げていますので、ご興味ある方はぜひご確認いただけると嬉しいです！
結論
パートナービジネスで成功するためには、「パートナーマーケティングの4P」をうまく活用して代理店に「売らなきゃ！」と思わせる必然性を作り出すことが重要です。
統合的な視点を持って、戦略的なストーリーを設計し、仲間を巻き込んでいくイメージで、熱く語っていきましょう！！
💡 執筆者 パートナーサクセス株式会社 マネージャー 下村浩気
東証プライム上場企業で商社営業を経験後、LIFE STYLE株式会社にてリコー社の総代理店運営とSaaS商社事業の新規立ち上げ・推進を経験。
現在は、グロースアップ事業（戦略実行支援）のマネージャーとして、ベンチャーから大手企業まで複数クライアントのプロジェクト推進・管理全般と、新規事業の立ち上げ・推進を担う。