BtoB営業の再現性を高めるために必要なフレームワークを真正面から教科書通りに使うと営業センスが必要なポイントが出てくるかも①レベニューモデル編
リスト獲得・取引ステージ・継続接触リスト
教科書に載っているようなフレームワークを自分の事業に置き換えて使い倒す。そうすると、営業の経験やセンスがあったほうがすんなりと超えられるポイントが出てきます。
最近感じたポイントはこの3つ
アプローチするべきリストをどうやって獲得するか？
取引パイプライン管理（案件管理）における見込みステージ変更のトリガーを何にするか？
失注した見込み客への再アプローチアイディアやコンテンツをどう考えるか？
このリスト、トリガー設定、アイディアというのは「各フレームワークを学んだ上で」さらに、営業センスを交えるとすんなりと決まってきます。
アプローチするべきリストをどうやって獲得するか？
リストというのはアプローチするべきリストのことです。見込みリードにするためにテレアポするにしても、ネット広告を打つにしても、闇雲に打つわけには行きません。
教科書的なフレームワークでここをしっかり説明してくれるものは少ない気がします。
「マーケティングがとってくるリスト」
「展示会などで獲得した名刺」
「デジタルマーケティングなどでの問い合わせ」
といったような感じで、このリストの精度はとても大事なはずなのに、さらっと終わります。恐らく営業センスがある人ならここであまり迷わないんだと思いますが、営業に悩んでいる場合、ここでつまずく事も多いでしょう。
私はここで教科書に立ち戻って「ジョブ理論」「STP」「バリュープロポジション」に戻るといいのではないかと思っています。営業センスが必要な部分も含めて、具体的にどう使うかは後述します。
取引パイプライン管理（案件管理）における見込みステージ変更のトリガーを何にするか？
「見込みステージ」とは受注に至るまでのリード獲得→育成→商談→受注→継続の各ステップを指しているのですが、SFAやCRMの機能を考えすぎて、複雑なステージを設定しているケースが多く、そのステージがどうなったら先に進むのか、何のために取引ステージが設定されているのか、が曖昧になっていると感じます。
一番大事なことは以下です。
そのステージに設定されるとどんなアクションがなされるのか
先に進まなかったらどんなアクションがなされるのか
誰も迷わないトリガーを設定する
例えば「商談」というステージについて言えば、誰がみても商談になっていなければなりません。またその後のアクションで言えば、いつ・いくら・誰が、どのように決定するのか、が気になりますよね。
商談ステージに限らず先に進まなかったリードへのアクションも併せて定義される必要があるので、トリガー設定がとても大事です。ここは営業センスが問われる部分だと思います。
失注した見込み客への再アプローチアイディアやコンテンツをどう考えるか？
最後は失注した見込み客向けに再アプローチを習慣化させなければなりません。センスある営業マンはこの失注した見込み客へのアプローチがうまいのですが、できない営業マンは放置するか、もしくはおざなりな対応をします。
教科書的なフレームワークだと「ステップメールを３か月後に送る」「開封されたらSlackで通知する」のようなルール設定を例に挙げることが多いですよね。
やらないよりはマシですが、超重要なポイントですので、もっと時間をかけてセンスある営業マンがアイディアを出して実行を習慣化する必要があります。
取引ステージのトリガー設定と同じく、先に進まなかった場合にどの様なアクションが取られるのか？をイメージした失注理由を記載し、「継続接触リストBOX」に入れる必要があります。
私はこの継続接触リストBOXに入れられた案件は「失注会議」の様な会議を設定して、その後のアプローチを営業みんなでアイディア出し合うのがいいと思っています。みんなで納得してアクションが決まっていくとより行動にテンポが出てきます。
再現性を高めるためにフレームワークをあらためて読み直した
教科書に載っていることというのはとても重要で、その重要性は中にいると気がつかないことが多い。
少し離れてみたほうが重要性に気づけるのではないでしょうか。ただし、学んでいるど真ん中にいるとその大事なことに気がつかない。
自分が20代の頃、営業や営業マネージャーをやっているときはあまり意識してこなかったので、良くも悪くもセンスだけでやっていたと思います。その結果達成したり、しなかったり。その当時再現性を高めるためにやっていたことは
質より量。量を極めると質が上がってくる
というようなブラック極まりない精神論で押し切っていました。
若くて体力もあったし、未達であれば自分の評価が下がるだけだったのであまり深く考えてきませんでした。たまたま風に乗って達成する、風が吹かなければ未達になる。コントロールしきれていなかった、ということです。
あらためて学び直したフレームワーク
Jobs to be done（ジョブ理論＝かたづけるべき用事）
９セルフレームワーク
STP セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング
バリュープロポジション
と、ここまで書いてきてかなりの分量になってきたので、各フレームワークについては次回に続く、とします。
そういえばSTPについては以前も書いたことを思い出しました。
次回はジョブ理論から始めたいと思います。
今日の最後に
ロケットメイカーズでは資金調達とマーケティングをサポートする事業を行っています。今回の話はマーケティングサポートにおける「営業顧問」で提供している一部です。
資金調達を伴わない場合でも、フレームワークを使い倒して売上拡大するコンサルティングをしていますので、個別に相談したい！という方はDMなどでご相談ください。
個人的にはHubspotにハマっていまして、「取引ステージ」など言葉の使い方はかなり影響を受けています。でも細かくステージ作りすぎると運用が大変になりますよね。その辺りがこの記事を書こうと思った出発点です。
今回のテーマである
「リストの作り方、アプローチで相談に乗ってほしい」
「取引ステージのトリガー設定どうやるの？」
「失注した見込みへの再アプローチどうやればいい？」
などご相談お待ちしています！