【読書の付箋】第1章 新規獲得と離反防止のエビデンス（『戦略ごっこ マーケティング以前の問題 エビデンス思考で見極める「事業成長の分岐点」』芹澤連著、2023年、株式会社日経BP）

不定期かつ習慣的に読書するごく平凡な日常。
スローリーディングが好きなので、遅読ですが、その日に読んだ本の、その日に読んだ部分だけ、自分なりの湯上がり感を、綴ります。

今日の書籍は、
『戦略ごっこ マーケティング以前の問題 エビデンス思考で見極める「事業成長の分岐点」』（芹澤連著、2023年、株式会社日経BP）

【今日の付箋】
第1章 新規獲得と離反防止のエビデンス

離反防止や顧客維持には、市場・消費者行動による規則性がある。

∟ある時期のヘビーユーザーは、次の時期にはライトユーザー・ノンユーザーになる（平均への回帰）
∟大きなブランドは顧客基盤が大きいので相当数の離反が発生する一方で、離反率は小さい。小さなブランドは、顧客基盤が小さい分、離反の総数は小さいが、事業へのインパクトは大きい（リテンションダブルジャバディ）
∟離反防止は、できる市場と出来ない市場がある。

顧客はそれぞれにご贔屓のブランドを複数持つ。ある時に購入するに至るか否かは、確率論。企業側は、そのレパートリーに入る事が先ず重要。（レパートリー市場）

予算を立てる際には、離反レベルの妥当性を吟味し、それを維持する事を想定すべき。

一方で、事業成長のドライバーは、顧客のレパートリーに上がる事（浸透率）。

新規と既存、どちらが大事か？この議論は、ナンセンス。最もインパクトを出すのは、新規と既存両方へ施策を施す場合。

既存顧客は、プロモーションへの反応が高く。短期のソースオブビジネスとなりやすい。また、顧客基盤がある程度大きくなった場合、マージンを高める施策（価格差別化、プレミア施策など）が行える。

新規と既存、それぞれへのアプローチは、使い分けが重要で、両方ともが大事（Bothism/Long and Short）

次回は、「第2章 ロイヤリティのエビデンス」

【ひとこと】

予算を立てる際には、離反レベルの妥当性を吟味し、それを維持する事を想定すべき。