【オンライン学習】MBAで学んだマーケティング戦略は現代のEコマース集客において必須な理由
科目の中で特に興味があったMarketing managementの講義。
講義ではマーケティングにおいて重要なセクションを幾つか学ぶのですが、
例：Targeting, Marketing mix, Measurable/achievable/realistic marketing plan, and Distribution channels/pricing strategies, etc
マーケティングに関するキャリアを長く経験していても、膨大な海外事例についてディスカッションを行うと改めて気づくポイントが多く、その中でも個人的に興味深いトピックがありましたので、一つ共有したいと思います。
というのも、
この戦略は単に現代のマーケティングとして重要なだけでなく、
「Eコマースの集客において非常に効果的」である為です。
一般的に効果的なEコマースの集客と言えば、ソーシャルを活用したりターゲティングやリスティング広告を行ったり様々な手段があると思いますが、
このマーケティング戦略は現代のEコマース集客において非常に効果的だと思いますので、今回ご紹介したいと思います。
「Tribes（部族）」を作る事が今だからこそ大切
※部族とは、人々が価値観を共有し本質を理解した上で繋がり、その結果「自分の分身の信仰者」が動いて価値をさらに広げてくれる事。
上記が何となく重要なのは理解出来るのですが、
大切なのはなぜ「今なのか」がポイント。
デジタルが普及し国を跨いで繋がる事はクイックで容易であるため、
特に今の時代には拡散力と合わせて費用対効果が高く期待できる為です。
確かに、過去アメリカの大統領選などを振り返っても似たような手法を使っていると思います。候補者が演説の際に自身が毎回動くとなると限度があるため、それぞれ「信仰者」が動いてくれれば、
最短且つ低コストで「影響力」を広げることが十分可能になります。
もちろん「価値観」をしっかり伝えるためのハードルは高いですが、乗り越えれば非常に強い影響力→集客力になる可能性は十分にあると思います。
では、どのようにして信仰者、つまり「部族」を作れば良いのか。
その①：「ストーリー」を作ること
お客様に届けたい商品やサービスの「本当の価値は何か」を必ず考える。
「なぜお客様にとって、その商品・サービスは必要なのか」
「なぜ賛同する（したくなる）のか」
それらを上手にストーリーとして伝える事で
「価値観」を共有することができます。
仮にあなたは「靴」を売る店舗だとすると、
その靴を買う理由は何か？
なぜその店舗もしくはオンラインストアで買うのか？
お客様の欲求の本質は何か？
その靴を買う事で他の誰かがシアワセになるのか？
CSRの一環でリサイクル活動をしているからその店舗で買うのか？ 等
さらに「伝えるべきストーリー」を強化するために、
「熱量」を追加します。
どれだけ「熱くストーリー」を語れるか。
時代は変われど、熱は確実に伝わるように思います。
オンラインでも「十分に熱量を含んだストーリー」を伝えられるはずです。
その②：ネットワーク（繋がり）を作る
つまり「共有できる仲間との繋がり」を作るという事、
方法として、face to faceでの勉強会などがベターですが、SNSやオンラインを積極的に有効活用するのも非常に重要になってきます。
その中で重要なのは、
規模にもよりますが、人数としては100名～1,000名程度の
「限られた人数の部族」を作る事。
その部族に入ることで「とても居心地が良いな」と
それぞれが思えるような部族を作る。
部族を作る目的としては「自分の分身の信仰者」が動いて価値をさらに広げてくれることなので、
同じレベルの熱量を持った人のネットワークを作れると良いです。
その③：最後に変化を作る
同じ熱量を持った「部族」を少しずつ増やし集客に成功したら
最終的には大きな変化を起こす事ができます。
以下は有名な例ですが、どのように社会運動を起こすかを例にわかりやすく説明しています。
つまり、一人のだけの活動から共感を呼び、徐々に人が人を呼び、集客に繋がっています。
ではEコマース業務に置き換えた場合にはどのように変化が作れるか。
その中の一つとして「課題解決」があります。
つまりある程度の集客力がつくと、
「部族同士で課題を解決してくれる」という事です。
例えば、一般的にお客様からの問い合わせを受けて課題を解決するカスタマーセンターがあると思います。
顧客満足度を上げるために非常に重要な役割ですが、一方で運用コストは経営者の頭を悩ます一つの原因にもなっています。
ですが、逆の発想で「部族が課題解決をしてくれたら？」どうでしょうか。
課題が発生するごとに事業側で対応するのではなく、
「部族」によってがオンライン上で直接課題を解決する事も
今後増えていくと思います。
つまり、企業側に 課題が上がる前に部族が課題解決を行うことで、
運営コスト増を防ぎ、同時に「部族」を広げることが期待できます。
今回のまとめ：
「部族」という意味では昔から実在する集団ですが、
現代においての「部族」とは、一部地域や文化、国を超えて作る事が容易に出来る、全く新しい集団だと私は思います。
その集団を「どう作るか、またどのように広げていくか」がマーケターとしての醍醐味だと思いますし「ECにおいての集客、課題解決の新しい形」のように思います。
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