HED理事インタビュー②「リスト選定の極意とは？」簗島亮次さんへのインタビュー

本日は株式会社intimate mergerの代表取締役社長　簗島 亮次さんのお話を伺います。

インティメート・マージャー（Intimate Merger）は、国内最大級のデータプラットフォーム「IM-DMP」を提供し、クライアントが抱えるデータ活用に関する課題を素早く効率的に解決します。
国内最大級である約4.7億のオーディエンスデータと高度な分析技術を活かしたIM-DMPの提供・構築、データ活用コンサルテイングなどのデジタルトランスフォーメーションを推進します。

本日はよろしくお願いします。早速なのですが島さんのデジタル営業業界に関わるようになったのはどんなきっかけからだったのでしょうか？

営業活動をデータで手伝うのは２０１８年からなんですけど、背景としては元々は広告、データを活用する知見があったので、そちらを利用して営業活動の効率化ができるんじゃないかと考えたのがきっかけですね。
自社全体としてもデータを使って効率化していく方針だったので、データを使って効率化して行こうと考えまして、テレアポも、データを活用して優先順位付けてリストをアタックして行った結果いい結果が出たんですよね、自分たちの業務を最適化したのが、世の中の別の会社に対しても需要があると考えたんですよね。

Q.簗島さんの専門のDMP（データマネジメントプラットフォーム）とはなんですか？

インターネット上の様々なサーバーに蓄積されるビッグデータや自社サイトのログデータなどを一元管理、分析し、最終的に広告配信などのアクションプランの最適化を実現するためのプラットフォームのことです。

DMP（DataManagementPlatform）

一言で言うと企業ごとの興味関心領域を知ることができるものです。どの企業が自分たちの関連業界のWEBサイトにアクセスしているかを確認できる。また自社のサイトにもどんな企業が訪問しているかがわかり、そこのデータを利用してリストの優先度を決めることでより良い営業活動をすることができます。

業界や、従業員規模からだけでは絶対にわからない内部の関心と興味を持つタイミングについても知ることができる。

基本的にリスト選定というと、業界、従業員、会社に関する変動値の少ない数値で絞ってMAツールでかけていくのが初歩中の初歩かつ、そこまでしかできないと思っている方が多いんですが、DMPを使うことでニーズベース、タイミングベースのデータを利用することで、機会を失わない営業をすることができるようになります。

Q、デジタル営業を始めたい企業はまずは何から始めればいいでしょうか？

理想を決めることですね。
その上で手段を目的にしないことが大事です。

リストの一番上から順番に電話をかけるのと、優先順位をつけてリストを組むことのと大変さは全く異なるので、理想の状態と現状を比べてみてどうなっていたいのかを考えることが先ですね。
つまり現状と理想のギャップをデジタルを使って埋めていく形がベストです。

例えば、アタックリストを選ぶのに課題がある、業種業態によって異なるニーズがあるなど分かれば、そこに合わせてDMPを使うことや、業務業態に応じてトークスクリプトを変更するなどができるので、まずは現状からボトルネックを絞り出すこと。そこから解決の方法として必要があればデジタルの利用をすればいいと思います。

Q,現状デジタル営業活動を行っている会社さんにはどういった印象があるでしょうか？

現状、答えを見つけている企業は少ないイメージがありますね。やはり理想に対する現状のボトルネックに対して変えられるものをデジタルに頼る。そして実践の中で精度を上げていくことです。

Q,これからデジタル営業を始めようと思っている企業さんにアドバイスはあるでしょうか？

まだ誰も正解を見つけていないので、参入する価値は十分にあります。
そのなかで、手段と目的を混同させないことが大事です。デジタル化はみんな遅れているのでまだみんな手探りの状態なので、いち早く実践を積むことが大事です。

以上今回は

DMP（DataManagementPlatform）　簗島さん記事

デジタル化の理想を決める！、手段を目的化しない

などの学びがありました。

因みに、

「インティメート・マージャー」という社名は、人工知能研究の第一人者であるGoogleのレイ・カーツワイル氏が2020年に起きると予測している革命に由来する。

というエピソードを聞きました、あの有名なシンギュラリティが来る前に、情報革命は確実に訪れますね。