デジタル営業が成功すれば売上をコントロールできるようになるのでしょうか？
今回はMtame取締役の田中次郎さんにお話を伺います。
まず初めに田中さんがデジタル営業に関わるきっかけは何だったんですか？
2008年に新卒で入社してから、行っていたホームページの改良のソリューション営業が進化して今に至る感じです。デジタルを使った営業のノウハウ、ツールなど自社の経験値も含めて提案をするようになってきたという感じです。
Q,現在は具体的にどういう支援をされているんですか？
現在はデジタルマーケティングを用いて商談数を増やすことを目的としています。単にSEOやweb広告を出してもなかなか商談数の最大化には至らないんですね。そこでMAツールなど利用して見込みのあるお客さんをピックアップして、電話がけなどのコミュニケーションを経て初めて商談につながるんですよ。
日本の中小企業の会社は電話掛けを全くしていなかったり、直接電話かけをしていないケースが多くてですね。だからこそまず人を呼びこめるような、魅力的なHPを作る。集めた個人情報をしっかり運用し、商品を検討してくれるまで関係を育てていくMAツール※を用い、温まったユーザーに電話をすることが重要です。そして初めて商談につながりますからね。
※MAツール•••マーケティングオートメーションツールのこと。マーケティング部門における「見込み商談作り」を効率化しつつ、営業部門に「有効商談」をどんどん渡すためのシステムのこと
Q,新卒からデジタル法人営業に関わり続けて感じた法人営業のデジタル化のメリットはなんですか？
一言で言うと狙って売り上げを増やせるということですね。受注を増やすために数式が精密に描けるようになってくるんですよね。
つまり売り上げの大体の予測が計算できるようになってくるんですよ。
売上を上げるには商談数を増やさなければならない。そのためにリストを育てる必要があるし、リスト自体を増やさなければならない。そのためにweb広告を用いて何人くらい自社のHPに呼び込む必要があって...などです。
必要な売上から逆算して理想的な商談数や、HP来訪数を算出できるので、現状とのギャップが見えてくるんですよね。現に営業マンの成長も数値化出来るようになってきています。ズームで録音しながら、解析してくれるツールなどあります。かつてはブラックボックスだった営業マンの商談スキルなどがどんどんデジタル化することでわかってくるようになるんです。
だからこそ差異を埋める形で改善していけば、いずれ売上をコントロールできるようになるんです。
だからこそ部分的な営業のデジタル化を進めるのではなく、全体最適という視点を常に持つことが大事です。
Q,まだまだこれからデジタル営業を始めたい、もしくは苦戦している会社が多いと思うのですが、どんな企業が多いのでしょうか？
基本的には人が増えて、営業マンのばらつきがある状態であるケースが多いです。そしてマーケティング、営業の全体の流れをを改善したい会社が多いです。
Q,そのような企業さんはまず何をすべきなのでしょうか？また成功の秘訣などありますか？
秘訣として完璧に営業活動をデジタル化していきたいのなら、経営層、営業、マーケティングなど関係者を巻き込んで本気で取り組む必要があります。全員で取り組む会社は少ないんですよね。
その上でまずやるべきことは小さい成功を追ってみることではないでしょうか。それは営業のデジタル化を継続して行い、完璧なデジタル営業の流れを作っていくために必要な要素だと思います。それこそ年単位でなくて、少ないリソースで済むような小さい成功でいいのです。
Q,ちなみに法人営業のデジタル化を進めるのは会社によってやることは多少違うのでしょうか？
大体同じなんですけれどもいくつかパターンがあります。
１ ネットに慣れてない。状態としてHPがない。まずは集客部分のデジタル活用を進めるべきです。
２、ある程度リストを持っている企業さん。MAツールなど用いてリストの育成活動をした方がいいでしょう。
Q,デジタル法人営業をしていくにあたって成果を上げるために他に必要な要素はあるんでしょうか？
やはり特定の業務だけデジタル化するような部分最適に陥らず、全体最適を常に考える必要があります。
その上で絶対にデジタル化していくんだ！というような熱い人材が必要ですかね(笑)
そして自社に合ったレベルの営業のデジタル化をしていくことが重要になります。
よくわかりました！
本日はお忙しい中ありがとうございました！
今回出てきたワード
※MAツール•••マーケティングオートメーションツールのこと。マーケティング部門における「見込み商談作り」を効率化しつつ、営業部門に「有効商談」をどんどん渡すためのシステムのこと
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