私がパートナーサクセス(Partner Success)にジョイン(入社)した理由
はじめに
2023年9月よりパートナーサクセスにジョインしました
村田 拓紀(@hiroki murata)です
キャリアの選択に関する記事を投稿するのは初めてですが、自分がどのような意思決定をしたのかを、記録に残しておこうと思います
私のキャリア
新卒で地元(名古屋)に本社を構える大手企業に入社し、営業としてキャリアをスタートしてから、セールスという職種をベースに、企画業務やウェビナー立ち上げなど、周辺領域にも染み出す経験をしてきました
✔︎プロトコーポレーション(200704~201801)
・中古車販売店向けの広告営業
・拠点責任者およびSMB向け営業戦略立案と実行
✔︎インタラクティブ・コミュニケーション・デザイン(201802~201810)
・SESの新規開拓営業
・IT業界の闇を目の当たりにし、社会課題を強く感じて早々に退社
✔︎サーキュレーション(201811~202308)
・プロシェアリング事業のIT領域専門部署でコンサル→マネジメント
・事業/組織成長期でミッションの範疇を超えて仕組み化・戦略立案・施策立案・事業/営業企画まで実行し事業成長率140%以上を牽引
✔︎パートナーサクセス(202309~)
ちょうど30歳前後で人生の転換期があり、自分がどう生きていきたいのか？という人生観を、約1年半かけて言語化してから、"なぜそのキャリアを選択するのか"という意思決定軸が明確になりました
前職のサーキュレーションは、プロシェアリングというフリーランス層を中心としたビジネスプロフェッショナル人材の業務委託活用を提供する企業で、私はITエンジニア/デザイナーの方々のご支援に特化したFLEXYという事業に参画
参画した当時は、まだ組織人数が10名ほどの、新規事業立ち上げ3年目くらいの時期で、会社自体は2021年7月にIPOしましたので、いわゆる1→10、10→100のフェーズを経験してきたことになるかと思います
前職で経験してきたこと
参画当時は前述の通りで、まだ役職者も管掌の執行役員しかいない状況
コンサルタントとして、まずは現場からスタートしました
事業初期フェーズのいわゆる"カオス"だったので、
the Model型組織ではなかったので、インサイドセールスからカスタマーサクセスまで、全て一人で実施する状況（全員そうでした）
顧客アプローチリストなんて無いので、自分で試行錯誤してリストを作りながらアウトバウンド（さらに、メンバー同士で顧客の取り合いww）
セールスオンボーディングは勿論なく、自分の商談に同席してもらったことも一度だけ（全く恨んでませんよw まさかの5分で商談終わりましたね）
各種マニュアルやレギュレーションなんてものも、ほぼ無いに等しい
戦略や戦術なんてものも、あるようで無い状態
毎週のMTGで、セールス進捗を全員が全員から詰められ合う
という、まぁあるあるの状況で刺激的でした
そんな中、
セールスノウハウおよび手法の体系化
組織的に事業戦略/戦術を策定・実行するための事業推進PJT立ち上げと戦略策定および実行
コロナ禍突入すぐのタイミングで、トップダウンオーダーで、全社横断施策としての、テレワーク商材の企画開発・社内テレワークレギュレーションの14日間での立ち上げと、推進のプロジェクトマネジメント
手弁当でのウェビナー立ち上げ
ウェビナーの、新規事業領域におけるテーマリーダー（コンテンツ設計から当日のモデレートまで）
データマネジメントPJT立ち上げ
メンバー育成マスタおよびオンボーディングの策定と実装
事業部予算の変更と、それに伴うあれやこれや
などなど
と、幅広な挑戦と経験をさせて頂きました
何故、転職を考えたのか
理由は大きく2つ
デジタルを活用したビジネスの展開や推進にチャレンジしたかった
貢献と成長という2つのテーマにおける、掛け算が見当たらなくなった
デジタルビジネスへのチャレンジ
デジタル活用はあくまで手段であり、目的ではありません
ただ、その有用性は周知の通りであり、ビジネスだけでなく、社会をより良くする強烈なドライバーであることは間違いありません
「人の価値発揮を最大化する」というのが私の人生観なのですが、これはブレイクダウンすると、"人がやらなくても良い作業は全部テクノロジーに任せて、人だけが持つクリエイティビティを発揮することを最大化しましょうよ"という意味です
この文脈においてデジタル活用は必須になるワケですが、前職では結果的にチャレンジができませんでした
自分なりに試行錯誤し、デジタル活用の事業モデルや戦略を、経営会議や役員陣に提案等もしましたが、私の力量不足とタイミングの不一致が実現しなかった理由だと認識しています
またこれは、人材を何かしらの方法で紹介するという意味でのHR業界全体に言えることだと考えていますが、
結果的にマッチングや案件紹介という価値のみに収斂してしまうことにも、ビジネスとしての発展や価値創出の限界を感じていました
貢献と成長の掛け算
どのような環境下でも、自分次第で貢献も成長も出来ると考えています
ただ一方で、それが足し算なのか？掛け算なのか？は、また別の話だとも感じます
当然、課題はいくらでもありました
ただ、これからの約3~4年の世界観が、既定路線に見えてしまいました
もちろん、あくまで私個人の主観です
前述の内容と重複しますが、デジタル活用による新たな価値創出や戦略の実行が無い限り、人材のマッチングや案件紹介は、"ヘッドカウントモデルによるスケールメリット"が唯一の戦略になってしまうのでは？と感じました
それ自体が悪いということはありませんが、その場合、先に見えるアクションは、私の中では既定路線にしか見えませんでした
もっとストレートに言うと、「言葉にするのは難しいが、なんだかワクワクするようなチャレンジ」を感じれなくなりました
ある程度想像がついてしまうので、「やるべきことは、コレとアレとソレかな〜」と思ってしまう
「やばい、全然分からない、でも絶対に何とかしてやるぞ！」
という、良い意味でのプレッシャーと熱を感じるのが難しくなりました
蛇足ですが、プレッシャーの中で生きていないと手を抜いてしまいそうになる
私はそんな性格なんです
「プラスには出来るけど、掛け算が見えない」というモヤモヤを解消したくなりました
Partner SuccessというプレAシリーズのSaaSスタートアップを選んだ理由
いくつかありますが、ポイントは
デジタルプロダクトによるビジネスの拡張性
パートナービジネス(パートナーセールス/代理店販売)とSales Enablementとの掛け算の可能性
ミッションと組織の魅力
デジタルプロダクトによるビジネスの拡張性
"SaaSってキラキラしてて、なんか格好いい！"なんていう理由でキャリアを選択する歳でも性格でもありません
むしろ、デジタルプロダクトを提供していたとしても、その実は相当にアナログな部分があり泥臭いものだろう、という認識がありました
それでもやはり、デジタルを活用することで生産性向上や、データによる可視化などの価値提供が可能になり、デジタルで表現できない創造性を人を介して提供することが可能です
これは私の人生観を達成することに大きく近づくことになります
さらに、パートナーサクセスが提供するPRM(Partner Relation Management)は、海外においては既にデファクトですが、日本にはまだ殆どプレイヤーがいません
さらには、パートナービジネス(パートナーセールス/代理店販売)業界自体は、ビジネスとしての歴史がとても長いですが、一方で根深い課題があり、大きな変革を遂げられていない業界です
つまり、伸び代だらけです
パートナービジネス(パートナーセールス/代理店販売)とSales Enablementとの掛け算の可能性
まだまだ私自身が解像度を高める必要がありますが、パートナービジネス(パートナーセールス/代理店販売)は、パートナーというセールスアセットの価値を最大化することが、戦略の要諦です
つまり、業界に特化したノウハウと、セールスマネジメントが非常に重要な要素となるため、Sales Enablementとの相性がとても良いビジネスだと認識しています
これまで私が培ってきたSales Enablementのノウハウを、さらに昇華させていくことによって、業界・お客様の課題解決や価値提供に貢献できると考えています
ミッションと組織の魅力
"アライアンスをハックする"
長らく大きな変化が起こっていないBtoBマーケットに変革をもたらす
国内のBtoB年間取引額は1,000兆円と言われる超巨大マーケットです
こんな壮大なミッション、ワクワクしないワケがありません
そして、代表の永田との面接の中で、「事業だけでなく組織も両輪で成長をさせていきたい」という言葉にも魅力を感じました
スタートアップは、生きるか死ぬかのサバイバルな、殺伐とした環境です
のんびり仲良くなんてことは当然やってられません
しかし、事業だけが伸びる、ということは無いと思います
ビジネスと、それを支える組織があってこそ、はじめて法人というものは人格を成すものだと考えます
事業だけでなく、組織も同じ目線で考えれるスタートアップの代表って素敵じゃないですか？
それに、表現がチープですが、組織のメンバーは、本当に「めっちゃいいヤツら」だらけなんです
もちろん課題はありますが、同じベクトルに強く向き合う力と、温かみを同時に感じる組織って、とても素敵だなと思います
私も、事業はもちろん、組織の発展にも責任を持ってコミットしたいと考えています
最後に
「成功とは時間軸において、ある瞬間を切り取った一つの象限にすぎない」、「IPOを成功と定義するかどうか」、というような議論は一旦置いておいて（誰も言ってない）、
仮に上場企業を成功者と呼ぶのであれば、プレAシリーズのスタートアップは、その"成功"からは遥かに遠い存在です
でも、だからこそ市場を変革するほどのポテンシャルを秘めている
既にある成功に乗じるのではなく、新たな成功を創りにいく
つまり"伸び代しかない"・”やりがいしかない"ってことですね
それがスタートアップの魅力だと思ってます
ジョインしてやく1ヶ月半
既に歯を食いしばることだらけですが、このカオスを全力で楽しみたいと思います
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パートナービジネス(パートナーセールス/代理店販売)とSales Enablementを掛け算したPartner Sales Enablementを構築すべく、週1回のnote投稿にチャレンジしています
パートナーセールス・代理店販売のノウハウとして、「こんなのもあるよ！」という方がいらっしゃいましたら、是非お声がけください！
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