パートナービジネス(パートナーセールス/代理店販売)の全体像から整理する
パートナーサクセスの村田(@hiroki murata)です
これまでPartner Sales Enablementの重要性に関して、色々と記事を投稿してきましたが、新たな年のスタートということで、
改めてパートナービジネスの全体像から整理しつつ、各論点に関して投稿していきたいと思います！（投稿の内容が中途半端になっているものがありますが、ご容赦ください、、、、）
こいつ誰やねん、という方もいらっしゃると思いますので、気になって頂けた方は、是非以下の記事をご覧ください
パートナービジネスの全体像
改めてパートナービジネスとは、Marketingの4Pでいう"Place"にあたる部分であり、チャネル戦略です
自社のマーケティングやセールス部隊だけではリーチが難しい顧客ターゲットに対して、パートナーというチャネルを活用することにより、マーケットシェア拡大による、売上・利益の拡大と顧客獲得コストの最適化を、同時に実現し得る手段です
一方で代理店販売は、直販部隊のセールスよりも、マネジメントの難易度が高く、マーケティング能力など、ビジネスの幅広い知識やスキルが求められます
そのため非常に多くの取り組むべき論点がありますが、これらは大きく3つに分類することが可能です
各論点の3項目は代表的なもののみを抜粋
■マッチングの精度
どのような企業とアライアンス/パートナーシップを組む、あるいは、強化するのが良いのか？
■戦略の蓋然性
どのような計画や戦略が、最も確からしいと言えるのか？
■動機付けと仮説検証
どうすればパートナーは積極的に販売してくれるのか？
パートナービジネスとは、詰まるところ、どうしたらパートナーが売ってくれるのかを考える仕事、ですので、最もコアとなる論点は、3つ目の"動機付けと仮説検証"ですが、他の2つの論点も加えて、それぞれを相互にアップデートしていくことが重要になります
代理店販売の課題
パートナービジネスにおいて非常に重要なのが、「人脈」です
これは日本国内の独自の特徴ですが、人と人のつながりでビジネスをすることを、とても大切にする文化が形成されています
※文化なので、良し悪しの話ではありません
国によるスタンスの違い
■欧米
うちの商材を売りたいなら扱わせてあげても良いよ？
■日本
うちの商材を何とか売って頂けませんでしょうか？
※分かりやすいように極端な表現にしています
一方で、アナログなやり方が慣習になっているがゆえに、現場レベルのコミュニケーションにブラックボックスが発生しており、どのような戦略やアクションが正しかったのか？を判断できず、事業成長させるための明確な打ち手が見つからない状態になっています
このブラックボックスの解消が課題であり、弊社はデータドリブンなアプローチによって、事業成長の確度を高める支援をさせていただいております
データドリブンとは何か
少し話がそれますが、データドリブンと聞くと、何やら小難しい話だと思う方もいらっしゃるかもしれませんが、ファクトによって解像度を高めるのが、データドリブンの主旨だと私は考えています
物事を感覚的に捉える力は重要ですが、それが慣習となって既成概念として凝り固まってしまったり、共通言語化できずに属人化してしまうことがあります
それを、データを活用して、実際にどうなのか？を測定することによって、仮説の検証精度を高めることが出来るのがデータドリブンアプローチです
特に計画や戦略は、どれだけ緻密に作り上げたとしても、実際にはそれ通りにいかない事は、散々語られています
計画や戦略が正しかったのかを測定するための基準として、言語化することは非常に重要ですが、机上の空論にならないためには、その確からしさを具体的なアクションの中で確かめていくことが必要です
それぞれの論点
マッチングの精度・戦略の蓋然性・動機付けと仮説検証の3つの論点には、非常に多くの、かつ、難易度の高いアジェンダが紐づいています
代表的な項目には以下のようなものがあります
Alliance & Partnership
提供価値の言語化：Product & Service Value
チャネルマーケティング分析
ビジネスデベロップメント
代理店ターゲティング
注力代理店の選定
新規代理店開拓
プロファイリング
Incentive & Motivation
パートナープログラム
セールスサポート
Planning & Monitoring
事業計画（短期・中期）
社内レギュレーション
社内アセスメントと組織拡大
レポーティングと分析
時代の変化に応じてアップデートはしていきますが、上記に記載した各項目に紐づくアジェンダは、現時点で合計195個もあるため、
いかにパートナービジネスが、複雑かつ広範囲なビジネススキルで構成されているのかが分かります
また、Incentive & Motivationに関しての論点は、
⑴パートナープログラムと、それを実行に移す・実際に効果を発揮するための⑵セールスサポートに集約されているため、一見項目が少なく見えますが、実際には、パートナープログラムの項目だけでも、47個のアジェンダがあります
上記のパートナープログラム一覧は、日本国内で代理店販売事業を展開しており、かつパートナープログラムを自社HPや資料などで紹介をされている、様々な企業（国内・外資、ソフトウェア・ハードウェア）のパートナープログラムのあらゆる項目を、私がピックアップして整理した表です
パートナープログラムの構築は、大量のサービス開発を並行して実施するのと同じ
前述した通り、パートナービジネスとは、どうしたらパートナーが売ってくれるのかを考える仕事、ですので、究極には戦略がなくとも、多くの代理店が積極的に販売してくれている状態を作れてしまえば良しです
パートナープログラムは、パートナーに売ってもらうためのメリットをメニュー化したものですが、実際に重要なのは、それぞれの効果です
例えば、営業同席がサポートメニューとして提供されていたとしても、もし代理店側が「同席されても、全く決定率が上がらないので、むしろ邪魔です」と感じていたら、効果はむしろマイナスと言えます
パートナープログラムを構成するだけであれば、それこそ私が整理した表から好きなものをピックアップすれば作れてしまいますが、実際にそれが代理店にとって魅力のある内容にするためには、まず以下の2つの点について、検討と改善が必要です
1. サポートを提供するための、ケイパビリティとキャパシティ
2. 効果検証
ある意味、新規事業開発と同じで、「それって誰が欲しいのか？誰が嬉しいのか？」を客観的に捉える必要があると考えると、一つひとつのメニューのサービス開発に取り組むようなものなので、実際には非常に難易度が高いといえます
最後に
次回からのテーマ
今回は、パートナービジネスの論点についてご紹介してきました
次回からは、最も重要な論点であるパートナープログラムの、それぞれのメニューについて整理していきたいと思います！
ご覧いただけましたら幸いです！
めちゃくちゃ余談（独り言）
抽象的・具体的、という概念がよく使われますが、実はコンテキストによって変わる、複雑なものだなと思います
"具体的"と言うと、「数字で表すこと」をイメージするケースが多いですが、数字ってそもそも抽象概念なんですよね
ややこしい話なんですが、
例えば、「リンゴがたくさんあります」よりも、「リンゴが10個あります」の方がイメージが具体化されますし、"たくさん"という形容詞は相対評価なので分かりにくいですね
一方で、10という数字自体は、何かが10であると数えられることを共通認識させる事ができいる"抽象概念"です
例えば、2 × 3 = 6という式は、数値的な意味は理解できても、それがリンゴのことなのか、ミカンのことなのかは分からないので、具体性はありません
ただ、おそらく人間は感覚的かつ感情的な生き物なので、ついつい相対評価をしてしまう、という性質を持っているのかもしれません
だから、「具体的な数字で言ってください」と、ビジネスシーンでは指摘されやすいのかもしれないですね〜
でもこれは、数字そのものが重要なのではなく、「同じ尺度で物事を理解する」事が重要という事であり、「ものさし」を用意することが、コミュニケーションの秘訣、ということになると考えられます
共通の"ものさし"があれば、あとはそこから、何がどれだけズレているのか？を確認すれば、良いだけですからね
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