営業のコツ(ヒアリング)

・営業で契約がとれない
・成果が上がらない
・コミュニケーションを取るのか苦手

そんなお悩みを持ってる方に私の持論ですが、ご紹介させていただきます。
これが出来れば普段の営業活動や、コミュニケーションの取り方等に役立てると思いますので、最後までお読みいただければと思います。

私は営業する上で、ズバリ
｢ヒアリング｣
が一番大切だと思ってます。

今日はそんなヒアリング力アップに直結する内容を書かせていただきます。

どの営業も契約までのおおよそのプロセスは同じかと思いますが(今日はリフォーム営業の流れで説明します)

来店受付→現地調査・聞き取り(ヒアリング)→提案企画立案・プレゼン・見積り→クロージング→契約→着工(納品等)→アフターフォロー

お客様を知る段階のところですね。

1、ヒアリングとは

簡単に言うと、｢顧客の悩み｣を知る事です。

アイスを食べたいと思っているお客様に熱々のキムチ鍋を提案したらどうでしょうか？
私なら買いませんw
例えが悪いですが、そんな感じですね。

お客様の

・リフォームの理由
・予算(現金orローン、又は両方)
・決定権者
・家族構成
・施工(納品)時期
・相見積もりの有無
・次アポ

上の事項が聞き取れれば一番です。情報が多ければ多い程こちらはしっかり準備できますから。

しかし、ここで100％聞き取る事はこれまでの経験上不可能です。
なぜか、
お客様自身も本当の悩みを分かっていないからです。→潜在ニーズの聞き取り
ここをいかに引き出せる、聞き出せるかですね。

2、ヒアリングのポイント

お客様から正しい情報を得る前に
｢自己開示・自社開示｣
｢返報生の原理｣
｢YES誘導法｣
有名どころでこの3つのテクニックがあります。

｢自己開示、自社開示｣
まず、自分がどんな人間なのか。
どんな会社なのか。
これは競合他社との差別化のため必須と言える行為です。
お客様にとっても市場価値の判断基準となりますのでしっかり伝えます。

｢返報生の原理｣
人から施しをうけると、それと同等のお返しをしなければならないという心理学からきている方法です。
スーパーの試食などが一番身近ですかね？
また、自己開示によって自分の経験、経歴などお伝えすることでそれと同程度の深さの情報を得られると言われております。

｢YES誘導法｣
小さなYESを積み重ねる事でお客様からの信頼を積み重ねるという事です。
｢今日は晴れてて気持ちいいですね｣→｢YES｣
｢(ヒアリングをもとに)ここが困っているという事でよろしかったでしょうか｣→｢YES｣

3、その他

ここまである程度書いてきましたが、ひとつひとつがもっと深掘りして説明しないとあまり使えません。
意味を正しく知って、その場その場で言葉を正しく使うことが大切だと思います。

営業ですとある程度ロープレ等社内で行ってからいざ実践！みたいになると思います。
おおよその内容をロープレで練習してからの方がいいと思います😌

あとはやっぱり、お客様の課題・不満・不安を解決してあげたいという営業自身の｢熱｣を伝えることですかね😌
さじ加減難しいですけど。

書いてみて｢あれ全然足りんな｣と思ってますw
営業はやっぱり奥が深いですね。
また機会があれば私の営業テクニックについてかかせていただきます😆