指導員の先輩から学んだこと(営業を科学するシリーズ①)
こんにちは！
はせたくです！
今回は誰に向けたテーマという訳ではなく、たくさんの方から学んだ営業について抽象的なものを可能な限り言語化しておきたいのと備忘録を兼ねてアウトプットをしていきます。
たぶんこのnoteに書かれているのは「そんなの当たり前だ」と思われることばかりでしょうが、上記趣旨をご理解ください。
世の中のほとんどの方が学校を出て営業マンをしているのに、営業について学ぶ機会ってほとんどありませんよね？
仮に何かを教えてくれたとしても、精神論だったり俗人的なものだったり、再現性のないものばかりで困惑したことがある方は少なくないと思います。
営業においてこの再現性はとても重要です。
まず、僕は2011年に大学を卒業して社会人になってからずっと何かしらの営業をしています。
正直な話、僕は自分が営業に向いているとは思えなくて、初期配属の希望は、①経理部、②財務部、③人事部、、といった具合に非営業部門しか書かずに人事に提出していました。
大学では会計の勉強をしていましたし、可能ならその経験を生かせたらと考えていました。また、そんなに友達が多かったり活発な方でもありませんでした。
勝手な話ではありますが、「営業って泥臭くて、気合いや根性、そして愛嬌を武器に何とかお客さんに買ってもらう」そんな仕事で、当時の僕は、「営業=元気で口がうまい人がやるもの」という認識でした。
なので、僕には適性はないと考えていました。
でも、僕がイメージしていた営業像と違う方でも結果を挙げておられる方はたくさんいて、必ずしも元気で口がうまい必要はないのかなと社会人になって初めに思いました。
そのきっかけは、僕が新卒の時に指導員をしてくださった先輩との出会いです。(その先輩は後に会社の制度上の最短期間でマネジメント職に昇進をされました。)
僕が新卒で入社した会社はとある鉄鋼専門商社で、製造業や建設業などの顧客に材料を供給していました。
約半年、その先輩の営業同行をしてたくさんの事を学びました。その中でも記憶に残っていることがあるので書き出してみます。
先輩から学んだこと
①拙速
とにかくレスポンスが速いのと、まずは完璧でなくても上司に報告やお客さんに連絡をされていました。
特に締め切りがあるものは言われる前に進捗連絡をこまめにされていました。
②To DOリスト管理
前の日に次の日に何をするかを整理して順番にリストしてデスクに置いていました。そうすることで漏れがなくなるのはもちろんですが、始業時間と同時に無駄な時間をかけることなく仕事が始められると言っていました。
③スケジュール管理
1か月後までの訪問アポイントが常に埋まっていました。
先まで予定が埋まっていることで何をいつまでにしなくちゃいけないかが明確になり、無駄な時間を使わなくて済むと教えてもらいました。
また、忙しいからこそ締め切りがあるものなどを計画的に早く済ませていました。
④アポイントにゴールを設定する
先輩はアポイントの一つ一つにゴールを設定していました。アポイントの口実はご挨拶でも、本当にご挨拶で終わることがなく、その次へと繋がる何かを設定して取引を大きくしていました。
これらは言われてみたら当たり前の事かもしれませんが、完璧にできている人は少ないと思います。
ちなみに、こんなに良いお手本が近くにいたのに当時の僕はその大切さに気付く事なく、売れない人がやりがちな自己流で仕事をしていました。
今思うと本当に勿体ない事をしていました。
売れない人はどうしているか
上記①〜④について、当時の僕も含めた売れない営業マンがやりがちなことは何かと考えてみました。
(※あえて売れない営業、売れない人って言葉を使います。ここでオブラートに包むといけない気がします。)
①拙速
売れない人がよく口にしている言葉に「今やろうと思っていた。」があります。今まで上司や顧客に「あれどうなってる？」と指摘されてこの言葉を使った事はありませんか？
この言葉を使う人の多くが仕事を自分の時間軸でしています。仕事は相手の時間軸でするものです。
たしかに手が回らない事だってあると思いますが、その場合は先にいつまでに必要かやその進捗を伝えることで相手の不安は解消されます。
そして仕事が早い人と信用してもらえます！
②To DOリスト管理
③スケジュール管理
売れていない人は基本的に暇なので場当たり的なスケジュールになりがちです。
暇なのでいつでもできるからと仕事をギリギリまで放置する癖があり、急に予定が入った(予定を入れたのはあなた)と約束を反故にすることも日常茶飯事です。
こうやって些細なことで信用を失うのは勿体ないですよ。。
④アポイントにゴールを設定する
売れていない人はそのアポイントのゴールを決めないまま見切り発車をしていることが多いようです。
もちろん、そんな状態では相手も次にどうアクションを起こせばよいか分かりません。結局何のために来たのか意図が伝わらないままお互いの時間を無駄にしてしまいます。
自分の時間を無駄にするのは自分の勝手ですが、それに他人を巻き込んではいけません。。
まとめ
色々書き出してみましたが、正直自分で書いていても、まだまだ完璧にはできていないなって思うこともあります。
僕は②が苦手です。笑
①もまだ意識してやっているところがあります。
でもこうやって書き出すと改めて意識ができますね。
まずは意識してやってみて、それが意識しなくてもできるように習慣化ができるように僕も改めてやっていきたいと思います！
このnoteは僕の備忘録として書いているものですが、一応シリーズと銘打ったので言語化を続けていこうと思います。
では、また次のnoteで！
はせたく
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