知っていると差がつく！展示会見学術！＜生産者・メーカー編＞
展示会へ行くことを強く強くオススメするのはこんな方です！
生産者・メーカー
●展示会、商談会、イベントへ出展したいと考えている方
●新しい商品やサービスを考えているので市場リサーチ・情報収集をしたい方
●ライバルやベンチマークの動向をこっそりチェックしたい方
●年間売上・利益UPを狙いたい方
小売・バイヤー
●新しい商品、売れる商品をどこよりも早く発掘したい方
●実際に試食したり手にとってみたりし、体感・体験したい方
●世の中のトレンドを掴みたい方
●年間売上・利益UPを狙いたい方
２/12、13でスーパーマーケット・トレードショーとギフトショーへ行ってきました！
毎年、市場リサーチのために色々な展示会を見学に行きます。今年はすでに3つ目で、来月にもFOODEX JAPANとJAPAN SHOPへ行く予定です。デザイナーなのに展示会ばかり行っています💨そして昨年は展示会出展事業者さま向けのゼミ講師も務めました。
何故そんなことしているのって？それは弊社も毎年農業week（J-AGRI）という展示会へ身銭を切ってブース出展をしているからです。そしてお客様と一緒に商品開発も行っていますし、さらには雑貨屋の友人と一緒に商品を仕入れるために展示会を訪れているからです。
そんな出展者視点と生産者視点、そして仕入れバイヤー視点、全ての立場の視点で展示会を見学している僕が、今まで大量に集めた「こんな視点があったのか！」という誰も気がついていない【知っていると差がつく3つのポイント】をご紹介します！
ではまず今回は、
生産者・メーカーのあなたへ
Point １：違う商品やカテゴリーを見よ！
どうしても自分の業界や開発中・予定の商品を中心に見てしまいます。これはこれでとても重要です。類似商品を徹底的にリサーチすることは商品開発の第一歩です。ただし！それで終わってしまっては意味がありません！それだとネット検索をしているのと同じで、見たいものを見ているだけです。展示会は同じテーマで全く違うカテゴリーの物が一堂に会する場所なのです。つまり食品というテーマで生鮮から加工品、国産、輸入品など違うカテゴリーが何万点と集まっているのです。こんなとんでもない場所は展示会以外にはないです！ネット検索だと例えば「みかん🍊ジュース」と検索したらみかん🍊ジュースしかヒットしません。
みかん🍊ジュースを作りたい、と考えていたとすると、展示会へ行き「他の人たちはどんなみかん🍊ジュースを作っているのだろう」と気になります。そうすると広い会場の中からみかん🍊ジュースだけを探してしまうんですね。これでは意味がありません！繰り返しですが他者のみかん🍊ジュースをチェックすることも、もちろん大切です。しかしあなたがこれから戦う相手は本当にみかん🍊ジュースだけでしょうか？
みかん🍊ジュースを飲むシーンを考えます。どんなシーンを思い浮かべますか？
●純粋にみかん🍊が好きだからみかん🍊ジュースを飲む
●朝の一杯として飲む
●喉の乾きを取るために飲む
●栄養価が高いために飲む
●お酒と割って飲む
などなど、その他にも色々考えられると思います。そうすると戦うのはみかん🍊ジュースだけではありませんよね。
例えば朝の一杯として飲む、という市場を狙ってみようとします。そうなるとトマトジュースや牛乳、コーヒー、スムージー、コールドプレスジュース、ミネラルウォーターなどとの戦いになります。パイやポジションの奪い合いです。他者のみかん🍊ジュースに勝たないといけませんが、だからいってみかん🍊ジュースだけを見ていても駄目なのです。ではどんな視点で展示会を見ればよいか？
「お客様は誰か？」を考えながら見ることです。
ここでは「朝の一杯を飲む人」がお客様ですよね。その視点で展示会場を廻ってみましょう。そうすると目に入ってくるのはみかん🍊ジュースばかりではないはずです。
さらにもう一点、他のカテゴリーで行っていることをチェックしましょう。同じジャンルでは思いつきもしなかったことが他のカテゴリーでは普通に行われていることが多々あります。「あ、液体をあんな入れ物に入れているならジュースでも使えるかも！」「冷凍でしか流通させれないと思っていたがあのやり方を応用できるかも！」など、自分のカテゴリーで使えないか？を常に意識しながらチェックしましょう。味の設計であったりパッケージなどの資材であったり売り方、見せ方、お客様の設定など組み合わせることでイノベーションが起きるのです。ジョブズのように音楽プレイヤーとネット通信と電話を組み合わせてiPhoneを作ったように。
Point 2：しっかり見ない！
え？どういうこと？と思われるでしょうが、これがとても重要です。せっかく展示会に来たんだ！隅から隅までチェックしてやろう！と目をギンギンにして会場を廻ってしまいがちです。しかし！これは意味がありません。皆さんが普段お買い物をする場合、そんなギンギンで買い物をしますか？何気なく「今日の晩ごはん、どうしよう」「なにか美味しそうなものないかな」と売り場をさらっと流しながら見ますよね。そう！その意識が大切なんです！あなたもそうだと思いますがお客様はいちいち商品を詳しく見ません。その視点で展示会場を廻ったときに「はッ！！」と目に入ってくる商品が【売れる商品】なのです。そしてすぐに「なぜ目に入ったのか？」「何が良かったのか？」をメモしましょう。写真📷️は撮っちゃ駄目ですよ！これは展示会のルールです。スマフォなどにメモっておきましょう。因みに僕はipadを持ち歩き、スケッチを描いてメモっています。
Point 3：演者であれ！
あなたは生産者、作り手、メーカーです。ですのでどうしても「どうやって作っているんだろう？」「どうやって売るのだろう？」「利益はどれぐらいだろう？」と【作り手視点】もしくは【作り手の論理】で会場を廻ってしまいます。またまた繰り返しですが、こういったことも当たり前ですので重要です。しかし！！！その視点ではせっかく展示会に来た意味がありません。大切なのは最終的にお客様である消費者に買ってもらうことです。「どうやって作るんだろう？」という文脈にはお客様が存在しませんよね。そこでお勧めなのが「お客様」と「バイヤー」を自分の頭の中に【キャラクター】として持っておくことです。言い方を変えるとその３人といっしょに会場を廻ってほしいのです。
１つの商品やブースをみた時に「今、お客様」「今はバイヤー」と頭の中で主人公を入れ替えます。そして他のキャラクターとディスカッションをさせます。例えば今主人公はお客様だとします。みかん🍊ジュースを眼の前のした時に
お客様「これ、私なら買わないな」
バイヤー「なぜ買わないんですか？」
お客様「ちょっと量が少ないので」
バイヤー「なるほど。では生産者さん、これ720mlに出来る？」
生産者（あなた）「う〜〜ん、頑張ってみます。じゃあ、頑張るので売り場の棚、良いところを開けてくださいね」
と、いった感じで、頭の中でそれぞれに会話させるのです。
そんなの無理！！って思うでしょ。大丈夫ですよ。あなたは普段はお客様です。毎日毎日買い物をしている消費者です。ですので必ずできます。でもバイヤーなんてやったことがない。。。という言い訳も受け付けません！バイヤーはお客様が買ってくれるものを仕入れます。つまり、バイヤーも最終たどればお客様です。ですので大丈夫です。どうしても「お客様」と「バイヤー」２人演じるのは無理だ！という方は「お客様」だけでも良いですので！
はい、いかがだったでしょうか。では次回は小売・バイヤーの視点で話をしてみたいと思います！
★ー★ー★ー★ー★ー★ー★ー★ー★ー★ー★ー★ー★ー★ー★ー★
皆さま、いつでもすぐに活用できるように
ぜひ「フォロー」と「スキ♡」ボタンを押しておいてくださいね！
★ー★ー★ー★ー★ー★ー★ー★ー★ー★ー★ー★ー★ー★ー★ー★