営業職の仕事の本質

営業の本来の仕事ってなんなのでしょうか？

同期のアイツは話も上手くて営業って感じ。
自分は話も下手だし、コミュニケーション能力も低い。
何を話していいかわからなくなる時もあるし、盛り上がらないし、ノリも悪い。

希望を持って営業職として入社し、これからがスタートだ！売るぞ！稼ぐぞ！！と意気込んでみたもののなかなか売れない。

先輩、上司、同僚などと比較して、「自分てダメな営業だ」なんて思う事はありませんか？
そして、自信を失っていき、落ち込むことってありませんか？

今この記事を記載している私もそうでした。

今回は営業として活動しているけど自信をなくしている、話し下手、人見知りだけど営業していて成績を向上させたいと思う方向けに記載させて頂きます。

【今回の記事でわかること】

• 話下手な営業でも販売できる為の対策。

• 実は人見知りなのに営業をしている方向けの対策。

• 自信をなくし、営業を辞めたいと思ったけど、他にやりたい事もなく、まだ諦められない人。

• 営業の本来の職務について。

【営業スキル】営業のコツ。営業に向いてない、辞めたいと思う方へ。

私は自分のことを内向的だと思いますし、人見知りだと思っています。
結構誰かと一緒に事を進めるのが億劫だったりしました。

一見、このような特徴を持っている人って営業に向いていないんじゃない？と思う方もいるかもしれませんが、やり方次第で誰でも営業として働くことは可能です。
逆に人が好きで営業をしていても売れない営業も多数存在します。

営業の本来の職務を理解できれば、話が下手でも、人見知りだと自覚している人でも営業として働いていくことはできます。
しかもただ働くだけでなく、トップクラスに入り込むことも可能です。

売れる為には、何でもそうですがコツやスキルが存在します。それを身につける事で、誰でも営業成績は向上していきます。

苦手ポイント(話下手、人見知り)への考え方

営業なのに、話が下手、人見知り。

これって一見営業としての適正はないと思ってしまいますよね。
しかし、裏を返せば、そんな人だからこそできる事があるのです。
そのできる事は営業として働く上では大切な特徴と私は考えています。

聞く力がある

話が下手と思っている人は「聞く力」これを意識し、伸ばしていきましょう。

なぜでしょうか？
それは「顧客はあなたの話など聞きたくない」からです。

え？だって色々と話をして、仲良くなって、製品の説明をして、それで買ってもらうんでしょ？と思う方。
考え方を変えていきましょう。

自分の立場で考えてみてください。聞きたくもない話を延々と聞くのはどうでしょう？私なら疲れるし苦痛だし、早くどっかに行ってくれと内心では思うでしょう。

顧客は欲しい製品がなければあなたの話を聞きたいなんて思いません。なんなら売込みに来ている営業に会いたいなんて思う方も少ないです。

しかし、あなたが話をよく聞いてくれる営業だったらどうでしょうか？
仕事の愚痴や不満、競合品の愚痴、実際に困っている事やうまくいっている事など、誰かに話したいけど話し相手がいない。

そんな時に、気軽に話せる相手になれるだけで他の人と差をつけられるのです。

人は話を聞くのよりも、「誰かに話を聞いてもらうのが好き」です。

なので、話が下手だからと気にすることはありません。話を「聞く力」をスキルアップさせる事で解消できるのです。

慣れている相手とは普通に話せる

人見知りも一見すると厳しい特性だなって思いますよね。

営業なのに人見知りってコミュニケーション取る必要がある仕事なのに向いてないじゃんと思う人もいるかもしれません。

では人見知りの人は家族や友人と話すときは普通ですよね？
家族と話す事ができない人はいないかと思います。
それは相手に対する「慣れ」と相手に対する「情報」を知っているからに過ぎません。

人は初回で顔を合わせた時が1番緊張感が高いです。
初対面の営業に対しては、どんな人かもわからない、押し売りされる可能性もあると警戒されるのです。

しかし、その後に何度か顔を合わせる事で、その緊張感は下がっていきます。
最初は何も知らない関係だったのに、どこの会社の人で、どんな事をしていて、どんな人間性かがわかり、単純接触による慣れと情報が集まる事で緊張は緩和されていくのです。

しかし、訪問回数を重ねたり、コミュニケーションを取る事で慣れると言うけど、何回行っても何をすればいいんだと思われると思います。

これは実は、「台本作り」で解消します。
営業のコミュニケーションの取り方にはパターンが存在します。
このパターンさえ覚えれば、それを言い続けるだけなので、機械的に簡単に対応できるように変わります。

営業はセンスのような感覚ではなく、少しの準備だけで再現性を高めて対応していく事ができるのです。

営業の本質

私は何度も伝えていますが、これを理解する事が大切です。

誰でも知っている通り営業の仕事は、「所属する企業の製品を販売する事」になります。

製品を販売する場面になるまでには、普段の営業活動→購買意欲の向上→商談→購入となります。

では、普段の営業活動で購買意欲を向上させる為には、どのような行動を行えばよいのでしょうか。

これには実は明確な答えがありません。
それは顧客によって状況が違うからです。

ただ共通しているのは、
「顧客の問題・課題解決」
を考える必要があります。

これを理解していれば、普段の営業活動を変化させる事ができるのです。

今まで買ってください、お願いしますしか言わなかった営業が、「今こういう事で困ったりしてませんか？」などの言葉に変わったら相手の事を考えているなと思いませんか？

今まで押し売りしていた営業活動を顧客への貢献と課題解消へ向けた取り組みに変わると日々の仕事にも本当にやる気が出てきます。

売らなきゃならないのに売れないんだよなと思いながら取り組むよりも、今日も顧客の課題やお困り事の為に頑張ってみようと思いながらではモチベーションが違います。

そして顧客の課題に対して、自社製品やサービスを提供することで問題解決ができれば、対価としてあなたの実績となるのです。

なので、無理に笑いを取ったり、盛り上げなくても良いのです。実績となれば自然と信頼も出来上がるからです。1番考えなければならない点はこの問題解決につながるかどうかなのです。

対策

では、上記に記載した聞く力や人見知り部分に悩む方への解消方法を紹介します。

質問する力、話してもらう力を養う

先ほどから「聞く力」が必要だとお伝えしていますが、話を聞いている中で全て話してもらう事は難しいので、こちらも少しは話をしないとなりません。

と、言ってもこちらが何かを話すというよりも、顧客に上手に話してもらう質問を考えておきましょう。

単純に会う回数を増やす

営業をしていると、「訪問件数を増やせ」と会社から言われると思います。
これを聞くと、この前会ったばかりだし、そんなに会うネタもないよと感じる方もいるのではないでしょうか？

実は、先に記載した質問する力が上がれば、ネタがなくてもとりあえず訪問ができるのです。
今日は伝える事はないんだけど、これを聞いてみようとネタに困らなくなるのも質問力を向上させた事によるメリットになるのです。

そして、接触回数が増えれば、あれ普通になっている。最初は人見知りで気まずかったのになんて感じで慣れるものなのです。

無理に仲良くなろうとしない

よく営業では仲良くなって、そこから…なんて言う人がいますが、仲良くなろうなんて考えないことが大事です。

仲良いから売れるなんてこともありません。むしろ仲良くなり過ぎると時間を取られることもあります。それこそプライベートでの付き合いなどになると大変です。

適度な距離感を保つのが1番なのです。

それよりも、先ほど記載した顧客の問題・課題解決を考慮しなければなりません。これができるかどうかで勝負するのです。

マーケティング知識を学んで活用する

マーケティング知識は自身の販売活動における道しるべとなります。
マーケティングは自社の製品が市場においてどのようなポジションに当たるか、顧客のどのような課題を解決する事ができるかを明確にする事ができるようになる知識です。
話す事がないという困った状況から、マーケティング知識がある事で顧客に質問する能力が身につきます。

例えば、自社の製品で顧客の困っている事を解決する事ができるんだと分かった時、顧客に面会した際に、「〇〇さん、このような事で困っていることありませんか？」と自然と質問が出てきます。

売る為のトーク術も大切かもしれませんが、もっと大枠で捉えられるようになる知識も必要だと思いますので、ぜひ積極的に取り入れてみて頂ければと思います。

まとめ

話が下手でも、コミュ障でも、人見知りでも営業はできる。
苦手の裏にはできる事がある。
不得意なだけで準備さえしておけば対応可能になる。

先ほども記載していますが、話が下手、人見知りは逆に考えるのです。
話が下手＝聞き上手、人見知り＝慣れれば問題なし。

なので、相手に話してもらう為のスキルと緊張感を早い段階で下げるスキルを学べばいいのです。私も話は不得意ですが、10年以上営業で働いてきています。仕事ですので、ちょっとしたコツを覚えれば誰でもできます。

上記に記載したスキルとはマーケティング知識です。
何か一つ書籍を手に取ってみて頂ければと思います。

得意や強みにフォーカスを

会社で働いていると、「お前はここがダメだな」と言われることがあると思います。
日本は特に平均化を求める文化がありますので、人よりも劣っている部分を普通に格上げする事を要求されます。

しかし、かの有名なマーケターの森岡毅さんは、
「自分の強みを理解してそこを伸ばせ」
「弱みは強みにはならない」
と、述べられています。

私もこの考えには賛成で、口下手、人見知りという一見弱みと思われる部分は認めた上で、じゃあ自分は何ができるのかを考える事が必要です。
指摘されると落ち込みますが、自分の弱みだなと理解し、それを補えるだけの強みを見つけて伸ばしていきましょう。