営業未経験者が最初に陥る壁

こんにちは。

これから営業を始める方、もしくは営業を始めたばかりの方に向けてこの記事を書いております。

まず初めに私自身の営業経歴を自己紹介を兼ねてご説明します。

新卒で株式会社レオパレスで個人向けの賃貸アパートの紹介をしましたがこちらを３カ月で退職しております。その後、営業と言う職種に恐怖を覚えて「絶対に営業は出来ない」「こんな仕事をやる位なら死ぬまでフリーターでいいや」と思い、コンビニのアルバイトや学習塾の講師のアルバイトをしておりました。

学習塾の講師をしているときに「あれ？子供の相手をするのって意外と苦痛じゃないな。むしろ楽しい！！」と思い個別学習塾の大手に正社員として入社しました。

しかしながら個別学習塾の社員と言うのは生徒を増やす営業職であり、子供に勉強を教えるという業務は基本ありません。

結局営業職として勤めましたがやはり営業職はつらかったです。

その後光回線の訪問販売という誰もが避けて通りそうな仕事を始めましたが今思うと本当に営業を身に付けることが出来て良かったと実感しております。

そこで今回は「今、営業職に不安を感じている方、もう営業が嫌になってしまいそうな営業職の方」向けに営業に対してポジティブになってもらえるような記事を書こうと思います。

１．何故お客様が欲しがっていないものを会社は売らせようとするのか。

多くの営業会社は自社製品を販売することが目的です。営業未経験者の方で商品が売れない理由に

「いや、このお客様は他社の○○という製品のほうが合ってます。」

「この商品の○○と言う点がデメリットで売れません。」

と口にします。

しかし会社としては営業に数字を上げてもらわないと会社は利益を生み出すことが出来ません。

上記のような言葉を口にする方の多くが「自社製品がマッチするお客様を探す」としている傾向にあります。

断言しますがそれで売れるのであれば営業力も営業マンも必要ないのです。

トップ営業マン、いやそこそこ売れる営業マンの発想は上記のようなものではなくて「自社製品をお客様にマッチさせる」なのです。

まずは自分が取り扱っている製品のメリットを可能な限り書き出して、お客様から現状の不満をヒアリングするのです。その解決方法を自社製品を用いることにより提示してあげるのです。そうすることによりお客様は押し売りと感じることはなく契約後にありがとうございます。という言葉を頂けるのです。

２．何故こんなにも自分は売れないのか

私自身、レオパレスでも学習塾でも同期と比較して非常に契約率が劣っており会議の際など非常にツラい思いをしてきました。

「なんか自分のお客様ばっかり難しい案件がきてるんだよなぁ」

「こんなん、誰でも契約取れないでしょ。」

「あの人、絶対ブラックな営業してるからこんなに数字が上がるんでしょ？」

ずっとそう考えており、釈然としませんでした。

しかしトップ営業マンの教室に行って生徒や保護者の方々から「○○先生には本当にお世話になっております。」や「○○先生にお任せします」と言う言葉を聞いて自分の考えを改めざるを得ないと感じたのです。

まず前提として売れる営業マンは契約を取るために１件１件に全力を用います。私の上司の営業マンも１件の商談が終わるたびにものすごい疲労感を感じると話しておりました。

詳しく聞くと、身振り手振りを使う事はもちろん商談中のお客様の表情、話し方、視線などを細かく見ながらその上で営業トークを組み立てたり、組みなおしたりをずっと頭の中でやっているというのです。

これに関してはやはり経験だと思います。多くの商談の件数を経験してその経験を基にスキルを磨くことが重要だと思います。

だたし、経験が少ないからといって「じゃあ無理じゃん」となってはいけません。一つ一つの商談に全力投球をしてください。頭に思いつく営業トークの全てを出し尽くして「万策尽きた」からが勝負です。

３．商材ではなく自分を売る

１で商材が悪いと言う人もいると書きましたがよく考えてみてください。数字を上げることが出来る人も数字を上げれない人も同じ商材を取り扱っています。

じゃあ何が違うのかと言えばそれはもちろん営業マンです。

以前、私がホンダでオデッセイを買いたいと考えショップに行った時の事です。

最初に担当した営業マンの方で席についてず～っと商品説明をしてくるのです。私と妻で話を聞いていたのですが何一つ楽しくないのです。

サスペンションが～とか燃費が～とかって言われても「はぁ」しか出ません。

「それじゃ一度帰って考えてみますね。」って私が話したところで営業マンが他の方に変わりました。

すると「もう試乗しました？してない？今から乗りましょう！」と話してきます。(普通に考えたらそれが普通だと思いますがｗ)

試乗中も車の部品の話など一切せずにホンダに勤めて何年目なんです～とか、娘が今度受験なんですよ～とか話してきて私も妻もその人との会話が楽しかったです。

結局その日は一度持ち帰って検討したのですが結局翌月買おうという結論に至りショップに足を運びました。

その営業マンがショップの支店長に上がっていたのでやっぱりそうだよなぁと改めて営業力を感じました。

商品を売ることは大事なのですが自分を売ることを絶対に忘れないでください。

今まで不動産、学習塾、光回線といろいろ営業を行ってきましたが私の営業スタイルは必ず商品の説明４割、自分の紹介６割くらいでやっています。もちろんお客様によってこの割合は変わりますがどっちかのみしか話さないと言うことは絶対にありえないのです。

そしてクロージングの際に絶対に添える言葉はこれです。

私にお任せください。

お客様はプロフェッショナルから買う事で安心することが出来ます。

そして売りっぱなしの営業マンを嫌うのです。

４.まとめ

「自社製品をお客様にマッチさせる」

「解決方法を自社製品を用いることにより提示してあげる」

「一つ一つの商談に全力投球」

「営業トークの全てを出し尽くして「万策尽きた」からが勝負」

「自分を売ることを絶対に忘れない」

「私にお任せください。」

営業は絶対に才能ではないです。

努力です。

忘れてはいけないのはお客様は人間です。その人としっかり仲良くなりながら商品を案内してあげてください。あなたとの会話で相手(お客様)を楽しませてあげてください。