事業を恒常的に成長させるBizDevをグロースハッカーが推進する理由
私のグループではBizDevを取り入れ、ぐんぐん成長ができる仕組みを取り入れております。その取り組みは、もはや事業推進（イチ会社のような取組）であり、全員の成長も促せるものでもあり、その仕組をご紹介したいと思います。
ちなみにBizDev（Business Development）をご存知でしょうか。海外はもちろん、スタートアップの企業でよく使われる言葉で、まだ聞き馴染みがないかもしれません。まだ日本においても明確に定義されていないのですが、私個人が解釈する定義からグロースハッカーとしての戦略的思考、その結果どういう取組をしているのかを本日は綴りたいと思います。
※発言は所属会社とは無関係な個人の見解です。
BizDev = Business Development
BizDev（Business Development）とは、単純に和訳すると事業開発という意味になります。明確な定義はないものの、既存事業における効率化や事業領域の拡大。新規事業においては文字通り事業そのものの開発を指します。
Wikiでは、"Business development entails tasks and processes to develop and implement growth opportunities within and between organizations."とあり、和訳すると、"事業開発には、組織内および組織間の成長機会を開発および実施するためのタスクとプロセスが必要です"という意味になります。
さらに、私自身の解釈も踏まえ、上文を解読すると
・サービスの成長を施すこと
・関わるメンバーの成長機会を与えること
・タスクを実行計画にのせマーケットへ提供すること
それらにより事業成長をさせること。ようは"サービス（事業）再開発”という意味と解釈できます。より良いサービスを作り出し（再構築）そのサービスをマーケットへ届けるサイクルを回し続けることで、恒常的に事業を成長させることであると捉えることができます。
日本では、メルカリ・マネーフォワード・WiL・トレタなどの企業では実施しており、面白い記事がたくさんありますのでぜひ御覧ください。
グロースハッカーがBizDevを推進する意味
まずは、グロースハックの定義について触れていきます。
ショーン・エリス氏は、グロースハックという言葉を生み出した伝説的なグロースハッカーで、初期Dropboxの成長を支えた人物です。Dropboxを去った後も、いくつもの伝説的なグロースハック事例を残したショーン・エリス氏は、自らWEBサイト（https://growthhackers.com）を立ち上げ、グロースハックのノウハウを共有したりと、企業の成長を支え続けています。
ショーン・エリス氏が生み出した言葉で、オウンドメディアやサービス、事業や企業を成長させるための手法として話題のデジタルマーケティングとなっています。
オウンドメディアやサービスの目標達成におけるペイン（問題）を、あらゆるデータから導き、もっとも影響力の大きいボトルネック（主要因）を発見し、数多ある解決法の中から、優先順位を設け、実行と解決、さらに成果判断を付けられ、恒常的に売上を増加させる仕組みを創れるヒトを指します。
はい。そのとおり、それをウチにやるか、ソトに行うかだけの違いなのです。もっというと、サービス自体に行うのか、グループや事業に行うのかのでしかありません。つまりグロースハッカーとしての役割と親和性が強いため、事業成長、事業貢献に役立つと言えます。
グロースハッカーがBizDevを駆使する戦略的思考
あらためて、BizDevというものは"サービス（事業）再開発”と捉えることができ、実施することや効果などは対象が異なるだけで、グロースハッカーのスキルがあればできてしまいます。
その上で、私はBizDevを以下のように分解し組織化することにしました。
1. Business：事業数値をグロースする
2. Development：サービスをグロースする
この2つにより"サービス（事業）再開発”を行い、合理的にグロースハッカーを育てながら事業成長を狙おうと考えました。
もちろん、事業数値やサービスなんて大きいテーマは1人では抱えることができません。だからこそ、複数人に役割を与え対峙することにより
・個人の成長機会とグループワークによる体制構築
・結節点の集積により連携コストの削減
・複数人の対応によりスピード感の向上
・コミュニケーションラインの確立
を作りつつ、組織マネジメントを応用させ2大テーマを効率的に推進させることを行いました。『コミュニケーションの必要性』と『組織マネジメント』については、noteでまとめているので興味があれば御覧ください。
これらにより、サービス（事業）の再構築を行うことで
・事業数値はどんどん伸びる
・サービスはどんどん研磨される
・メンバーがどんどん成長する
・この時代のコミュニケーションラインの確保
結果的に、事業成長をしながら、知らず識らずにグロースハッカーの排出に繋がる戦略を構築しました。それでは、私が設計したBizDevではどんな取組を実施したのか、一部をご紹介します。
1. Business：事業数値をグロースする
事業数値に伴う要因を分析し、問題箇所を徹底的に対策するということがあげられます。そのために、現状の数値と目標数値からギャップの要因をまずは追求しました。さまざまな改善点はある中で、ギャップを埋めるための主要因を捉え、主要因を解決するために時間軸から逆算し取り組むべき内容を選定し推進した、ということになります。
例えば、ホテルだとします。その中でBusinessが取り組むべきは、売上達成におけるKPIなので、つまりはホテルを活用する顧客数ですね。その顧客数を目標数値とのギャップにより主要因はなにかを見つけ出します。この時、見込み客（リーチ数）が主要因だとした場合、見込み客を獲得するためにどうすればよいかを思考し、特定の時間内でもっとも効果的である内容にフォーカスし、実施する。そのサイクルをどんどん回すといったイメージです。
ホテルの場合だと、もしかしたら、
・PRする先が悪いのか、PR自体が悪いのか
・見込み客の対象が悪いのか（toCかtoBか）
・リーチさせるための阻害要因、促進要因はないか
などをデータから読み解き、徹底的に主要因を解決（＝見込み客を増加）できるために動くことに終始し、PDCAサイクルを回していくことにより事業数値をグロースさせていきます。
2. Development：サービスをグロースする
Business同様、事業数値に伴う要因を分析し、問題箇所を徹底的に対策するということがあげられます。そのために、現状の数値と目標数値からギャップの要因をまずは追求し、足りないもの・改善すべきもの・作り出すものを見極め、優先度の高いタスクを選定し推進させた、ということになります。
こちらもホテルを例とします。その中でDevelopmentが取り組むべきは、売上達成におけるKPIなので、こちらもホテルを活用する顧客数になります。その顧客数を目標数値とのギャップにより主要因はなにかを見つけ出します。この時、顧客の成約率が主要因だとして、対策するということになります。
ホテルの場合だと、もしかしたら、
・受付のアプローチが悪いのか
・ホテルに泊まりたいと思わせる設備やデザインでないのか
・ホテルを検討するに足りうるクーポンやサービスが足りないのか
などをデータから読み解き、徹底的に主要因を解決（＝見込み客を増加）できるために動くことに終始し、PDCAサイクルを回していくことにより事業数値をグロースさせていきます。
このように、Businessで目的に対する問題を改善する、Developmentで目的に対する問題を改善するの両輪を改善することにより、サービスを再設計が恒常的に行われ、結果、売上が向上し事業を成長させるということになります。
この話の結びとして
BizDevを取り入れることで、みるみる改善していきます。もちろん、失敗もあります。が、複数人で思考できるネットワークを組んでいるので、実行も検証も、次案のスピードも早く、結果的に改善に至ります。
本来責任者が起案して推し進めるが一般的である中、この体制を構築したことで、BizDevに属するメンバーが自発的に起案し解決するようになります。これは、目的意識も持ったこともそうですが、自身の取り組みが事業成長に直結し、自身の貢献が体験を通じて伝わりやすくなったことで起きます。
BizDevを取り入れるために
・Businessをグロースさせる役割を決める
・Developmentをグロースさせる役割を決める
・自走し恒常的に成長し続ける仕組みを作る
を構築することで、メンバー全員で"サービスの再開発（組織成長）"に対してコミットしていく。
自身のサービスや自身の事業をより良くすることで、さらに働く意欲が高まりこのサイクルは好転し続けるため、キラキラと働くことを楽しめることにも繋がります。グループや組織マネジメントがうまくいっていないヒトやグロースハッカーを目指すヒトは、まず自分たちのサービスから取り組んでみてはいかがでしょうか。面白かったり、興味を持った方はスキを！良ければフォローしていただけると嬉しいです。
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