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【パートナービジネスの教科書】あるあるお悩みシリーズ②_パートナービジネス始めたいけど、いつが適切？

Chiho＠パートナービジネスの成長伴走支援Grow up代表

はじめに

こんにちは。
Grow up代表の佐々木（@chiho_relations）です。
「パートナービジネスの教科書」と題しまして、パートナービジネスのノウハウを発信していきます！

よろしくお願いします。


あるあるお悩みシリーズ

あるあるお悩みシリーズと題しまして、日々私が相談いただく「パートナービジネスに関してのお困りごと」に対して回答をしていくシリーズも番外編としてリリースしていくこととします！


パートナービジネス始めたいけど、いつが適切？

パートナービジネスのコンサルティングをしていると、上記のようなお悩みをよく聞きます。

パートナービジネスを始めたいのですが…！と鼻息荒くご相談いただくケースがあるのですが、半分くらいの企業様に「ちょっと待った！」ということが多いです。

直販をやらずにパートナービジネス一本です！という企業様を除いては、ビジネス状況をお伺いしたうえで、下記をお答えしています。
・まだ直販で頑張らなきゃだよ
・プロダクト・サービスPMFむかえてからね

では、パートナービジネスはどのような条件下で効果的であるか？について説明しましょう。

パートナービジネスを始めるべき条件

パートナービジネスを始めるにあたって、どんな条件をクリアしていたらGOサインとなるのでしょうか？というと、
私は下記と考えます。

上記条件を達していない場合は、
・直販をもっと頑張るべき
・プロダクト/サービス磨きあげるべき
と話をしています。

あとは、社内営業リソースとして、パートナービジネスに人をさけるか？
もしパートナー企業を開拓しても、パートナービジネス側に十分なリソースを割けない場合、その活動が無駄になってしまうので、人的リソースの問題もクリアしておく必要があります。


裏条件

人的リソース確保できるか？と記載させていただきましたが、そうするたmには経営層が「直販に加え、パートナービジネスもちゃんとやる！」という意思決定をすることが必要です。
そして、自社にとってなぜパートナービジネスをやるのか？は組織内で必ず揃えておくべきです。

以前別のnoteにも記載したのですが、
よくパートナーセールスのみなさんから、こんなお悩みを聞きます。

・経営層の理解が得られなくて…
・すぐ成果を求められていて…
・直販との調整が必要で…

こうなってくると、パートナーセールスは
社外パートナー企業との調整もめちゃめちゃ大変なのに、社内も調整＋社内理解を得るためのロビー活動も必要なんて…！（パートナービジネスやりたくない）ってなりますよ。


もし「パートナービジネスをやる！」と決めたならば、組織でのパートナービジネスをやる意義を絶対に揃えましょう。
それは経営層や営業統括の仕事です。
パートナービジネスをやる！と決めたからには、メンバーが一心不乱に事業成長に向かえるようにサポートしてあげてください。

ちなみに、上記の背景の詳細は下記です。

・パートナービジネスは中長期戦
・パートナービジネスの立ち上げ〜成果創出するまでは1〜2年ほど時間がかかる。よって、会社として中長期的な施策として捉える必要がある。成果創出までに時間がかかるという場合、パートナーセールスメンバーのモチベーションが下がるケースも多々あるため
・パートナービジネスは顧客紹介〜成約まで一般的に直販に対して成果創出までに時間がかかる。加えて、パートナー企業の立ち上げ時（オンボーディング時）にはお付き合い商談（※）が発生し、成約率も下がるケースもある。よって、短期的な事象を捉え、パートナービジネスが意味ないと捉えないようにするため

・社内ルールやオペレーション整理
・今まで直販しかやってこなかった組織においては、直販とパートナー企業からの紹介顧客バッティングが発生する場合がある。そういった場合、安易に「直販」を優先すると、パートナー企業および自社のパートナーセールスの大きくモチベーションを下げる可能性がある。特にパートナー企業のモチベーションを下げるとよっぽどの場合、再度顧客紹介は発生しない。結果、パートナー企業がアクティブ化にならないという事象が起こる
こういった事象を社内調整する際に、「なぜパートナービジネスをやるのか？」を組織内で揃えておかないと、無駄な争いが起こる
・オペレーション整理においても、社内バックオフィスや他部門との調整が必要となる。パートナービジネスを立ち上げながら、社内調整も！オペレーション整備も！となってくると本当に大変です。なので、事前に組織としてやる意義を揃えて社内で協力体制をつくれる形にしましょう

詳細は下記note参照ください。


マーケティングの視点で捉えたパートナービジネスを始めるべきサイン

「キャズム理論」という、マーケティングの理論の中では、「アーリーマジョリティ」以降の顧客を獲得するためにはパートナー戦略が重要とされています。
それはなぜか？イノベータ、アーリーアダプターと呼ばれる層の顧客は新しいもの好きで、自身が必要としている情報を調査、収集し、獲得します。
ただ、アーリーマジョリティと呼ばれる層以降の顧客は一般的に比較的慎重派、保守派と呼ばれ、信頼できる第三者からの事例を含めた情報をもとに導入を検討するといったケースが多いと捉えています。

よって、イノベーターやアーリーアダプターと呼ばれる層に対してはマーケティングや直販での活動でアプローチできる場合はありますが、それ以降の顧客に対しては、パートナー企業の関係値をお借りしアプローチするといった形が有効となります。

引用）才流様「パートナービジネス立ち上げガイド」


プロダクト・ライフサイクルの視点でみたパートナービジネスのインパクト


こちらの章は一部才流様の「パートナービジネス立ち上げガイド」を参考に説明させていただきます。

プロダクト・ライフサイクルの観点でパートナービジネスを捉えた場合、「成長期」と呼ばれる市場に製品・サービスが浸透し競合の発生が生じ競争が激化するタイミングでパートナービジネスを拡大させるべきと考えます。

なお、このタイミングでは直販、パートナービジネスを並行して拡大させていくべきです。

なぜならこのフェーズでは、市場を「面」でおさえていく必要があり、前章のアーリーマジョリティ層も製品・サービスへの認知が拡大していく傾向にあるからです。

よって自社以外の営業組織であるパートナー企業の力もかり、市場を「
面」でおさえていく活動を促進してください。

上記のタイミングの多くは、国による法改正などで加速する傾向にあるため、そういった観点での情報収集は必須です。

なぜプロダクト・サービスがPMFむかえてなければいけないの？


パートナービジネスをはじめる条件として必須なのが「プロダクト・サービスがPMFをむかえていること」と私は伝えているのですが、背景としては大きく下記です。

・プロダクト・サービスをピボットした際にパートナー企業へのオンボーディングコストがかかる
・もしパートナー企業が顧客に対して紹介してしまっている場合、最悪トラブルの原因になる（一生パートナー企業は自社を担いでくれなくなる）

オンボーディングコストがかかると記載しましたが、もしプロダクト・サービスが大きくピボットした際に、パートナー企業に改めて勉強会を実施する必要があります。
それが複数回起こるとどうでしょう？

自社以外の商材、特に競合プロダクトを扱っている場合、「紹介しづらいなら、他のプロダクトにしよう！」となりかねません。


そして、すでにパートナー企業が顧客に紹介してしまった後に、プロダクト・サービスが大きくピボット。仕様が大きく変わったなどの場合。

最悪顧客とトラブルになるケースもあります。
そうなった場合は、一生パートナー企業は自社を担いでくれなくなります…
（おまけにパートナー企業の業界に悪評が流れるケースもあります…）

なので、とにかく「売れる」形ができてからパートナービジネスははじめましょうね！

さいごに

自社の成長をより加速させたいと願うあまり「パートナービジネスやりたい！」となる傾向が多いと思いますが、冷静に「直販できてるっけ？」や「プロダクト・サービスPMFむかえているんだっけ？」をちゃんと見極めてパートナービジネスを始めてください！

正直、それを見誤るとトラブルしかないです。
そして、パートナービジネスをやる！と決めたら経営陣含め腹を決めてください。

じゃないと組織内での無駄な争いが生まれます。

もし「どうしたら良いかわからない…」となった場合は、下記のSNSのDMまでご連絡ください。
貴社のご状況をお伺いしたうえで、パートナービジネスを始めるべきかどうか。始めるとしたら何からやるべきかなどについて無料でお話しさせていただきます。



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