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【パートナービジネスの教科書】パートナービジネスの基本③（自社にあったパートナー企業を選ぶには）

Chiho＠エンタープライズセールス（会社員）/パートナービジネス成長伴走支援（個人事業）二足の草鞋

はじめに

こんにちは。
Grow up代表の佐々木（@chiho_relations）です。
「パートナービジネスの教科書」と題しまして、パートナービジネスのノウハウを発信していきます！

よろしくお願いします。

https://note.com/grow_up/n/n3bad02265e36


前回のまとめ

前回ではパートナービジネスの基本的な契約形態である、卸売/紹介/取次の3つについてご説明しました。
詳細は下記noteをご参照ください。

自社にあったパートナー企業を選ぶには

パートナービジネスに携わっている方なら、この壁に当たるはず…！
「自社に合ったパートナー企業ってどう選べば良いんですか？」

私も多くの方から上記質問やお悩みをお伺いします。

今回私として、「パートナー企業はこう選ぶべきだ！」という基準をみなさんにお伝えしていきます。

パートナービジネスの目的は

何度も言ってますが、「パートナービジネスの目的」から考えましょう。

顧客紹介をしてほしいのか。
顧客紹介＋顧客フォローまでお願いしたいのか。

例えば、自社かSaaS系（財務経理系）の会社で地方の顧客を開拓したい。それにあたり、契約後のオンボーディングやサポートもお願いしたい！となったら、地方に根ざしているシステム会社も適切かと考えます。

ただ、顧客紹介だけ欲しい場合は異なります。
財務経理系のトップ層（財務経理系の執行役員や財務経理部長）に商材紹介すると導入する率が高いのであれば、その方々とよく会っているだろう人々。そしてその人々が所属する会社が適切かと考えます。
こちらの場合は私だったら金融機関（地方銀行さん）とかをパートナー企業候補として考えますね。

上記観点で、「パートナー企業へどこまでお願いしたいのか？」を考えましょう。そこがスタート地点です。

パートナー企業を選定する前に

パートナービジネスの目的を設定したら、その次にチェックすること。

パートナービジネスの目的として、「自社でアプローチできないターゲット顧客に対してパートナー企業の力（コネクション）を通して効率的・効果的にアプローチする」ということを掲げる企業様は多いと思います。

その中で見落としがちな視点です。
ターゲット顧客のリストをもとパートナー企業を選定する。

パートナービジネスを始めよう！となると、すぐにパートナー企業に対して「御社のお客様を紹介してください！」と伝えるケースがめちゃめちゃ多いのですが、それだと絶対お客様は紹介してくれません。

よっぽど商材がわかりやすいか、パートナー企業の営業パーソンがフットワーク軽かったかの「運」でしかありません。

なので、自社のターゲットリストを見て分析しましょう。

＜分析項目（例）＞
マーケティングの考え方に近しいかもしれません。

・エリア
・業種
・企業規模
・ターゲット企業の商談者（例：経理財務の役員）
　→この役職の方に商談すると成約しやすい等
・所属している協会（例：小売業協会）
・取引先銀行
・情報取得元
・何に課題感を持っているか

具体的には上記です。
ターゲット企業のアポイント獲得までは、マーケティング的な考え方や動き方に似ています。

ターゲット企業の商談したい方（例：社長）はどんなコミュニティに所属しており、どんな課題感を持っていて、どこから情報を得ているか？を想定して、適切なパートナー企業を選定します。

時にはマーケティングな動き方として、特定業界誌に広告記事を出稿したり、特定業界に強い企業（例：業界特化のコンサルティング企業）とセミナー企画・実施などをしたりします。
※ここはパートナーマーケティングの領域にも入ってくるので、今回は割愛します。


過去の私の事例を以下に示しますね。

＜顧客条件＞
取り扱い商材：間接経費のコスト改善コンサルティングサービス
商材の特徴：高単価、無形商材
商談者：経営層（役員以上）が適切
ターゲット顧客：全国の小売業
課題：スーパーマーケット利益率3%→コストの改善が急務

＜パートナービジネス座組＞
・紹介のみ

＜実行したこと＞
・ターゲット企業リストを作成
・ターゲット企業の経営層とコネクションがある企業の仮説構築
・ファクト収集のために、帝国データバンクなどでターゲット企業のリストを取得
・ターゲットリスト情報と前章で記載した条件を鑑みながらパートナー企業として適切な企業群を想定
→当時、金融機関と想定
・上記想定した企業群に対してアウトバウンドで提携を打診

＜想定＞
・金融機関であればターゲット企業の顧客（役員）と定期的に商談する機会がある、商談を打診しても断られる確率が少ない（顧客とパートナー企業の関係性を想定）、もし自社のサービスを提案・提供した際はパートナー企業にとっても顧客にとってもメリットがある

上記まで実施し、パートナー企業創出から売上創出まで約1年半かかり、3億円の売上を創出しました。

ファクト→仮説→実行を繰り返し、適切なパートナー企業を選定し成果を創出していく活動が必須です。


パートナー企業≠自社のファン

パートナー企業を選定する際に間違えてはいけないことをお伝えします。
よく「お客様が自社サービスのファンになってくださり、自社サービスを顧客に提案したいというのですが、パートナー企業になっていただいても良いでしょうか？」と相談いただくことがあります。

私としては、「自社のファンの企業がパートナー企業として適しているとは限らない。」と考えているため、冷静に判断すべきと捉えています。

もしパートナー企業の方が「お客様に提案するために、自社でメリットを感じなければ提案が難しい！」もしくは「自社で活用した方が、お客様へより効果的な説明ができる！」等であれば話は別です。

基本的には、そこはしっかりファクトを持って判断すべきです。

さいごに

「自社にあったパートナー企業とは？」という質問は正直パートナービジネスを続けていればずっとぶつかるものと捉えています。
だからこそ、より早く「最適なパートナー企業（企業群）」を見つけることがパートナービジネスを成長させる秘訣です。

パートナービジネスの目的をより早く、効率的に達成できるのはどのパートナー企業なのか？を見極め、日々活動していくことが重要です。

ただ、「わからないよ！」と言った場合は、下記のSNSのDMまでご連絡ください。
貴社のご状況をお伺いしたうえで最適なパートナービジネスの形態を無料でお伝えします。



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