見出し画像

【パートナービジネスの教科書_番外編：アドベントカレンダー】パートナービジネスグロースのために、実行すべき3つのこと

Chiho＠エンタープライズセールス（会社員）/パートナービジネス成長伴走支援（個人事業）二足の草鞋

0.はじめに

パートナービジネスアドベントカレンダー11/15に参加します。佐々木（@chiho_relations）です。

本アドベントカレンダーでは、11月中各社のパートナービジネスに関して知見、実績のある方々が、パートナービジネスに関しての記事（note）を持ち回りでリリースします！
とっても参考になるので、ぜひ読んでください。


パートナービジネス アドベントカレンダー



簡単に自己紹介

さて、簡単に私の自己紹介をさせてください。
本業としては、スタートアップ企業にてエンタープライズセールスを担っており、個人事業としてGrow upというパートナービジネスの成長伴奏支援をしています。

パートナービジネスの実績としてはキャリアの中で下記を経験しています。
パートナー企業、ベンダーの両軸の役割を担ったことがあり、両方で立ち上げ〜グロース（深耕）を経験したことがあるという点がポイントです。

①パートナー企業として

・パートナー企業の営業パーソンとして、商材を背負い、顧客に紹介した経験がある
・上記商材を主管部として他の部署に展開するような役割を担ったことがある

②ベンダーとして

・パートナービジネスの立ち上げ〜グロースまでを経験したことがある
・上記経験を複数回実行している


▼SalesZine様にインタビューいただいた記事はこちら

▼SalesZine様での連載はこちら


1. パートナービジネスグロースに関してのお悩み

パートナービジネスに関しての発信をしていると、よくお問い合わせいただく内容として下記があります。

立ち上げ期の課題：①パートナービジネスを始めたいが、何から始めたら良いかわからない
深耕期の課題：②パートナービジネスを立ち上げたが、なかなかグロースしない

今回は、よりご質問をいただくことが多い「深耕期」のお悩みに対しての解決策をお話ししましょう。

2. 深耕期でのお悩み：パートナービジネスを立ち上げたが、なかなかグロースしない


上記のお悩みは下記のどれかに分類されると思っています。

①パートナー企業から顧客紹介が発生しない
②顧客紹介いただいても商談、成約につながらない
③顧客紹介、成約となっても、次に続く顧客紹介（案件）が発生しない

それぞれを紐解いてみましょう。

①パートナー企業から顧客紹介が発生しない

パートナー企業に紹介打診しても、パートナー企業へ勉強会をしても、いっこうにパートナー企業から顧客紹介が発生しない。もしくは少ない。
なぜだろう？と考えたことがある方は多いのではないでしょうか？

その原因としては、下記です。

パートナー企業の営業担当者は
・ベンダーのサービスの特徴を理解していない
・どのような顧客にベンダーのサービスを提案すべきかわからない
・顧客に対してどのように提案打診したら良いかわからない
・顧客紹介時のオペレーションフローがわかっていない

「え、説明したじゃん」
「資料渡したじゃん」

こんなことを思ってしまったあなた、NGです！

パートナー企業の営業担当者の方は、本業があります。
あくまでトップダウンで「これ売りなさい！」という大号令があり、セールスキットと呼ばれる営業のために使う一式（提案書、１枚紙資料、事例集、トークスクリプトなど）がある場合は動いてくださります。

ただ、それがない場合は強制力もないし、売り方さえもわからないですよね。
もし自身が、今から自社以外のプロダクトをお客様に提案しなさい！ってなったら、どうでしょうか？

その視点で活動をしてみましょう。

スポットで勉強会しただけではなく、個別フォロー面談を実施し、パートナー企業の営業担当者のご担当している企業をヒアリングし、そこに対してアプローチするうえでの課題をきく。
自社や自分で支援できるようなことをお伝えする。
お伝えするだけではなく、実際に顧客に提案する際のトークスクリプトや資料まで準備する。
とにかく徹底的に営業活動を支援します。

上記のように活動していると次第に「あのベンダーに頼めば、営業活動が楽だ」という第一想起ポジションを獲得することができ、結果として顧客紹介が促進されるといった形になります。

②顧客紹介いただいても商談、成約につながらない

次に顧客紹介いただいても商談、成約につながらないというお悩み。
その原因としては、下記です。

・ターゲット顧客ではない
→会いたい人、会いたい業種、会いたい企業のご紹介をいただけない

これは明確に、誰に会いたいか？を伝えていないケースが多いです。
過去私が成果を創出した活動としてはABM的なアプローチが成果がでました。
具体的にアプローチしたい顧客、商談者のターゲットリストを作成し、パートナー企業には取引状況や商談状況、次誰にいつ会いに行くのか？までヒアリングをしたうえで、紹介打診を行っていました。

ここまでハンドリングをすると、おおよそアポ獲得時期も大きなずれはなく、アポイント獲得、顧客への商談〜を実施することができます。

このあたりは「パートナー企業の顧客紹介精度が低いんだよね」と嘆くのではなく、自身の活動を見直してみてください。

③顧客紹介、成約となっても、次に続く顧客紹介（案件）が発生しない。

顧客紹介、成約となっても、いわゆる「一発屋」的な状態になってしまうこと、実はよくあります。

それは下記が原因です。
・パートナー企業の主管部と共通目標とアクションを握ることができていない
・パートナー企業へのパートナー企業内の広報活動が不足している
・次の案件となる種を継続的に仕込めていない

パートナービジネスはとにかく中長期的なグロースを狙い、粛々とアクションを続けていくこと。
主管部署、関連部署に対してスポット的にイベントを準備しアプローチしていくこと。
時間軸のことなる２軸の活動が必要となります。

なので、今の成果に満足することなく、活動し続けてみて下さい。


3.さいごに

現在本業ではエンタープライズセールスを担っている私ですが、パートナービジネスとエンタープライズセールスは改めて似ていると捉えており非常に学びが深いです。

特に関係者が多く、調整が多発する。プロジェクトマネジメントが大きな要素となる部分など。

「なんだか成果でないな」と思う方は、まずは目の前の人を十分に支援するという活動をしてみてください。
・パートナー企業の営業担当者の目標を知る
・目標までの状況、ハードルを知る
・今困っていることを知る
・それらに対して自分、自社ができる支援を十分にやる
それが結果として大きなビジネスに成長していくのです。

そういった活動を地道に活動していくこと。
グロースに悩んでるんだよね…という方は、ぜひご一報ください！


いいなと思ったら応援しよう！