マーケティングの時代は終わった！？

6兆円。

この数字が何だか分かりますか？

これは2019年に日本の会社が広告に投資した総額です。
引用元（https://www.dentsu.co.jp/knowledge/ad_cost/2019/）

日本の広告投資額というのは国内総生産に比例しています。
つまり、景気が上がれば広告投資も盛んに行われるということです。

そこで私は思いました。
リード獲得能力は高まっているが、受注能力は堕ちているのではないか？と。

どういうことかと言うと、

景気上昇期は、リードがポンポン取れます。
しかし日本は供給過多です。（需要＜供給）
競合もたくさんいます。

タピオカ飲みたいと思って調べるとGoogleではたくさんのタピオカ屋さんが出てきますよね。
一方少子高齢化により消費人口は減っています。

つまり需要は減っているのに供給は生まれ続けているんです。

また、景気後退期には需要はさらに潜在化します。

・欲しいけど今は買わない、
・欲しいけど他に買いたいものがある、
・何かが欲しいけど何が欲しいか分からない

こういう状態が不景気の時の顧客の状態です。

好景気の時にマーケティングに投資していると、受注は増えます。
なぜなら顧客側に購買力（購買意欲）があるからです。

しかし不景気では購買意欲は消え去る一方、”欲しいかもしれない”ということで情報収集だけは行います。
結果、リードは増えるけど発注には至らない顧客が山ほど出てきます。

また、リードが増えると営業マンがやることは、

傾聴型の営業手法つまりヒアリング至上主義です。

何が欲しい？

いつほしい？

何が困っている？

しかしニーズが潜在化してもなお、何に困ってる？と聞き続けるのは間違った営業手法です。

本来ならば提案して受注をもぎ取るのが営業マンですが、
”顧客に寄り添った”営業をするばかり、営業が接客化してしまっています。

今こそ、接客型ではなく提案型の営業に切り替えるべきではないでしょうか？

顧客は迷っています。
買うべきか、買わないべきか。

もっと具体的に言うと、
買うか、”検討するか”、です。

検討という逃げ道をブロックして買うという道に手を引っ張っていくのが営業マンです。

つまり傾聴型の営業手法から脱却し、

提案型の営業手法を再構築していく必要があるんじゃないでしょうか？

闇雲に広告を打つのではなく、確実に投資回収できる受注能力を高めてからマーケの施策を打ってみてはいかがでしょう？

マーケ→種まき

営業→刈り取り

この原則を忘れず、受注から逆算した営業戦略が必要です！

今日は以上です！ありがとうございました！

高井