新規顧客の獲得・競合他社との差別化を実現する「パートナービジネス」

年商も順調に伸びて、さらに事業を伸ばしていくには差別化や新たな販路を作る必要があるんだよな。。最近は競合他社も多く、主力商品の成長が鈍化する可能性もある。。

でも、うちの会社は技術者上がりの者ばかりで、営業が得意な人材も少ない。。

この厳しい市場の中でどうやって事業を成長させていけばいいんだ。。

こんな悩みを抱えていませんか？

自社の力で年商数億、数十億と伸ばしてきたIT業界の多くの中小企業の経営者が抱える悩みです。

この課題解決を行うための解決策の一つ。
それが「パートナービジネス」です。

パートナービジネスとは？

パートナービジネスとは、企業間で協業関係を構築しお互いの事業成長に協力し合い活動することです。(アライアンスと呼ばれることもあります)

この協業関係にある企業のことをパートナーと呼びます。

企業が成長していくと、自社だけの活動では必ずといっていいほど、新規顧客獲得の悩みや競合他社との戦い方に悩みます。

実はパートナー企業と協業関係を築くことによって、新規顧客の獲得、競合他社との差別化ができるようになるのです。

この２つのパートナービジネスに取り組むメリットについて解説します。

メリット① 新規顧客の獲得

なぜパートナー企業と協業関係を築くことで新規顧客の獲得ができるのか？

以下は、私自身が実際にした経験です。

私はスタートアップ企業に入って、パートナービジネスの立ち上げというミッションの下、事業を作ってきました。

その理由は、自社だけでのマーケティングや営業活動だけでは新規の顧客獲得数が徐々に鈍化してきたからです。

デジタルマーケティング、Webセミナーなどを中心に取り組み、デジタルな情報に対して感度の高い顧客獲得を行えてきましたが、こういった発信から情報収集を行っていない顧客層を獲得できていなかったのです。

特に大都市圏ではなく地方にある企業は、地元で信頼関係のある代理店企業から口コミで新しいサービスを知る傾向があります。

そのため、口コミで情報収集するような企業の方々には、今までやってきたマーケティング施策ではなく、各地域の地場に根付いている代理店などと手を組みサービスを認知してもらう機会を作る必要がありました。

私が当時対応していた頃、まさにこの課題に直面しており、パートナービジネスを立ち上げてから、地域の企業と協業関係をつくり、ほぼ下地のない状態からパートナービジネス事業で数億の売上を2年で作ることができました。

一例ですが、このようにパートナーと協業関係を築くことで新たな販路が開拓され、新規の顧客獲得が可能となります。

メリット② 競合他社との差別化

パートナーとの協業関係を築くメリットは、新規顧客獲得のための販路開拓だけではありません。

技術、サポート支援など協業によって、競合他社との差別化にもなります。

例えば、ある企業のサービスと自社のサービスをシステム的に連携開発を行った場合、自社のサービスは「〇〇サービスと連携して使用できます」というようなメッセージで、単独で販売されている競合他社のサービスと比較して、付加価値を提供できます。

他の例でいうと、ある企業が自社のカスタマーサポートを代行した場合、「〇〇企業でもサポートが可能です」というようなメッセージで、自社だけで対応しきれなかったお客様を幅広くフォローできる体制が構築できます。

つまりパートナー企業と協業関係にあるという事実が、単なるサービスのそのもの価値だけでなく、大きな付加価値となり結果的に「他社との差別化」になるのです。

IT業界は特に技術革新が早く、サービスはどんどんコモディティ化していきます。

コモディティ化とは、製品やサービスについて、性能・品質・創造性・ブランド力などに大差がなくなり、顧客からみて「どの会社の製品やサービスも似たようなもの」に見えるようになった状況

出典元：Wikipedia

その結果、単純にサービスの機能や品質だけでは差別化が難しくなります。

上記のようにパートナー企業との協業、つまりパートナービジネスに取り組むことはサービス以外の付加価値をつけて、他社との差別化も可能にします。

まとめ

パートナービジネスとは、企業間で協業関係を構築しお互いの事業成長に協力し合い活動することです。

協業する関係にあるパートナー企業とビジネスを取り組むことで、新規顧客の獲得、競合他社との差別化を実現できます。

技術革新が早く、サービス・機能での差別化が難しい業界だからこそパートナービジネスの取り組みはさらなる事業成長を行うために必要不可欠です。