「ISはただのアポ取りじゃない！って嘘じゃん」と思っている方にログラスISの魅力を伝えます。
「インサイドセールスはアポ取り部隊じゃない」ってすごい人たちがよく発信してると思います。でも実際やってみたら、そんなことないじゃんという話もよく聞きます。
私も1年前までそう思ってました。今回は、そう思ってる方にログラスISの取り組みや魅力をお伝えし、ISに対する見方を少し変えていただければと思います。
目次
1.世の中のISでよく聞く話って？
2.じゃあログラスのISって何やってるの？
3.最後に
世の中のISでよく聞く話って？
「インサイドセールスってアポ取りでしょ？」
このフレーズ、業界にいると一度は耳にしたことがあるはずです。世の中では、IS（インサイドセールス）が「営業のサポート役」「商談機会を作るための部隊」として認識されていることが多いのが現実です。
実際、ISに対してこんな意見を耳にすることもあります。
「アポをたくさん取れたらそれで仕事は終わりなんでしょ？」
「営業チームのための前座みたいな役割だよね。」
「テレアポの延長線上の仕事に過ぎないんじゃない？」
確かに、ISが「アポ取り」だけを目的にしている企業が多いのも事実です。一部の企業では、アポイントメント件数がKPIの大半を占め、商談後の成果や価値創出にはほとんど関与しないケースもあります。
一方で、インサイドセールスについて発信している著名人たちは口を揃えて「ISはテレアポとは違う」といっていると思います。
「ぶっちゃけそんなことなくね？」と思ったそこのあなた、私も一年前までそう思っていました。笑
1年前にログラスに入社してから違いに気づいたので、1年前の自分に向けてという意味も含めて発信することを決意いたしました。
じゃあログラスのISって何やってるの？
ログラスのISがそもそも追っているKPIが「パイプライン金額」です。どれほど見込み顧客から商談化できるか、また単価を上げていけるかが勝負になります。
つまり、ISもアポイント段階から受注までのストーリーを描く必要が出てきます。成約につながる案件を見極め、その案件にフォーカスすることで、質の高い提案をISが主導して行うことができます。そのため、お客様にとっても自社にとっても「時間の無駄」となる商談をとることがなくなります。
こういった無駄の削ぎ落としが、効率的な営業活動につながるとともに、お客様への適切な提案をできる秘訣です。そこで、ログラスのISは、パイプラインとなるような商談を生み出すため、それぞれの強みを生かして様々な施策を行っています。
私が行っている施策の例を3つご紹介します。
①バディ制
私は案件によりますが、基本的にFSの方とバディを組む体制を取っています。
毎日バディの方と朝会、夕会を行い、当日の狙いたい企業を共有した上で、自分がいただいたアポイントのFBをいただきます。その場で案件の進捗状況の共有だけでなく、ISの介在価値を探しにいきます。例えば、アポイントをいただく際にどんなことが聞けていればより商談が前に進む要素となったのかを一緒に考え、行動に移すことで次以降の案件の質が大幅に向上します。また、インサイドセールスはアポイントをいただいて終わるケースも多くあるかと思いますが、進行中の商談に対してISが何かできることはないかを模索します。例えば、組織図から決裁権を持っていそうな方をピックアップしてその方にアプローチを試みたり、過去のデータから案件が進まない要因となりそうな事象を予めまとめておくなど、できることは様々です。
このコミュニケーションを通じて、進行中の案件の状況を把握するだけでなく、「ISとしてどこに価値を発揮できるか」を常に探りながら一緒に案件を前に進めることができます。
②フォローコール
初回商談後に第三者視点でお客様にフォローコールをし、「正直どう感じたか」をヒアリングする動きを行います。FSと連携しながらネクスト商談に向けて提案の中でどこに興味を持っていただいて、次はどんな情報が欲しいのかを明確にすることで２回目以降の商談の質がグッと上がります。
③リストアップ
そもそも狙い企業のリストアップやアポイントまでFSと連携して行うことで、なぜアポイントになったのか、なぜ進んだのかが明確になり次の案件に活かせます。
どんな業界に対してどんな訴求を行うのか、アポイントをいただいた際はどんな話ができるとお客様に喜んでいただけるのかを事前に連携できていれば、初回商談における提案準備の粒度と工数が大きく変わります。
上記はほんの一例ですが、ログラスのIS全員が別々の施策を回しています。興味がある方はぜひ話しましょう笑
最後にログラスISの魅力
ログラスISにはたくさんの魅力がありますが、何といっても一番の魅力は 「提案スケールが経営であること」 に尽きます。私たちが向き合うのは、単なる業務効率化や短期的な課題解決ではありません。企業価値の向上や経営戦略の意思決定といった、会社全体の根幹に関わる提案を行っています。
仮説課題の幅が広く、お話しする相手も経営者や経営企画の方々が多いので、ぶっちゃけかなり頭を使います。課題の幅も広く、どの切り口から話を進めるか、どんな提案が最も価値を生むかを常に考える必要があるからです。
この環境で求められるのは、視座の高い提案力です。難しい分、得られる成長の幅も計り知れません。ISとして働きながら、自然と経営視点で物事を考える力が身についていきます。「なぜこの課題が優先されるのか」「解決によってどのように企業価値が向上するのか」といった問いに向き合い、お客様と会話する中で、自然と視野の広がりを実感できます。
最後まで読んでいただいた方の中でISとしてもっと成長したい、もっと高い視座で仕事をしたい、「FSやってるから今更ISなんて」と思っている方へ。ログラスISが、その新しい一歩を踏み出すきっかけになれば嬉しいです。