コンパウンドスタートアップにおけるインサイドセールスのリアル -入社10ヶ月目での気づき-
この記事は【インサイドセールス Advent Calendar 2023】の8日目の投稿です。次回は横山啓之（ちゃっぽ）さんの記事が公開予定です！
こんにちは。LayerXでインサイドセールス（以降IS）に所属する安井と申します。2023年2月に入社してから約10ヶ月が経ち、前回書いたnoteから約7ヶ月が経過しました。
正直、怒涛の1年間です。これまで過ごした4年間の社会人生活の中で、一番濃い1年を過ごしております。そう思わせてくれる環境や仲間に感謝しないとなとふと思った時、なぜここまで濃い1年だったのかを振り返るタイミングがありました。
一言でいうと、「これまで体験し得なかった新しい挑戦に取り組んだ」。この言葉につきますが、その言葉では収めようとも収まりきらない貴重な体験がそこにはありました。
それはGTMチームへの関わりです。
新しいプロダクトのリリース時はGTM（Go to marketの略）チーム＝「新しく提供できるようになったプロダクトの価値を届けるチーム」が部門横断で作られます。
GTMチームにISの一員として関わることで、より市場の声を拾う重要性やお客様の定性情報をキャッチアップし続けることの重要性、コンパウンドスタートアップならではのISの難しさに触れました。
今回は、GTMチームの一員として関わることで気づいた、コンパウンドスタートアップにおけるインサイドセールスのやりがいと役割について、いちメンバーの視点から記載します。
SaaS製品を取り扱うインサイドセールスのメンバーとして活動している方
コンパウンドスタートアップでのインサイドセールスのリアルに関心がある方
インサイドセールス視点で事業を伸ばすことに興味がある方
こんな方に見てもらえると嬉しいです。読んでいただけたら、是非X（旧Twitter）にてコメントください！！全て拝読して返信します！
市場は待ってくれない
LayerXはコンパウンドスタートアップです。お客様への価値提供の接点として、複数のプロダクトが存在します。IS活動も、プロダクトごとで接点を持ち、商談機会を創出します。弊社が提供する製品にバクラク電子帳簿保存という製品があります。私も法対応に興味がある企業様と接点を持ち、主にバクラク電子帳簿保存の商談機会を創出しております。
バクラク電子帳簿保存は、2024年1月以降すべての事業者に「電子取引」への対応が義務化される改正電子帳簿保存法に対応するための製品です。2024年1月に向けて、お客様の法対応への意識が高まり、そこに対してバクラク電子帳簿保存を多くのお客様へ届け切ろうということでGTMチームが立ち上がりました。
「法対応」というビッグワードに対して、市場の興味関心が高まっている中で、時世の波に乗り、より多くの企業様に当社の製品を届けるかが、GTMの大きなポイントとなっていました。
いつ届ける、バクラク体験を
バクラクシリーズはバクラク電子帳簿保存の他にも、バクラク請求書やバクラク経費精算など「法対応」が可能なサービスが複数存在します。法人支出管理（BSM）という経理業務のデジタル化を推進するサービスが複数ある中で、「法対応」という目先の目的ではない、「裏のニーズを探る」ことが重要であると感じます。
具体的には、「法対応」を超えて、お客様の経理業務を効率化し、デジタル化を推進することによる経済的なメリットや業務のスムーズさを提供することが求められます。そのためには、お客様の現状の痛みや課題に対して具体的な解決策を提示し、その価値を伝えることがISの役割だと感じます。
単一プロダクトをもつISでは、お客様の課題に対して解決可能性を探るコミュニケーションを取り、課題解決のための商談機会をいただくケースが多いかと思います。
一方、複数プロダクトをもつISでは、お客様の課題に対して複数のプロダクト群から適切な解決方法を提案し、商談機会を創出します。
つまり、「電子帳簿保存対応したい！！」というお客様の希望でも、単純にバクラク電子帳簿保存を進めるのではなく、「Give」の精神を前提に対話を重ね、複数あるバクラクシリーズの中から、本当にお客様のペインを解決できるプロダクトをご紹介することに、当社のISの介在価値が発揮されると考えています。
また、1つの製品を届け切った後に、別プロダクトの製品価値を届け切る（＝クロスセル）ことも重要です。
この体験は、複数プロダクトをご利用いただくことで複利的にお客様へ体験価値を届けることができる、コンパウンドスタートアップに所属するインサイドセールスならではの挑戦であると確信してます。
集める、バクラク体験になり得る声を
弊社は半年に1度のペースでプロダクトリリース、また、2週間に1度のペースで機能アップデートを行なっております。機能要望や新プロダクト要望は、お客様とより深くお話しすることが多いフィールドセールスからの要望が多いですが、弊社のISもプロダクト要望や機能アップデートなど、次のバクラク体験につながるお客様の声を集めることが求められます。
一般的に、世の中のIS部隊は商談数を獲得するために、架電数や有効架電数を追うことが多いですが、弊社のISは商談数に加えて、次の開発につながるようなリアルな声も集めることも必要です。もちろん、日々の目標値を追う以上、難しい場面が出てくることもあるかもしれませんが、強い意志で目標数値達成と開発要望を集め続けられる人材が、お客様に最高のバクラク体験を提供するための専門家という意味で、真の"バクラクバリスタ"になり得るのだと思います。
嗅ぎ分ける、バクラク体験につながる動きを
"バクラクバリスタ"は市場の声も拾う必要があります。世の中の電子帳簿保存対応への動向をキャッチアップする活動がまさにそうでした。時間軸でお客様の興味関心の強さが変わる市場の中で、どうバクラク体験を届け切るかを考える際に、ISが拾うお客様の定性的な情報は必要不可欠です。
実際に、3月、5月、8月、11月などではお客様の興味関心や、熱量やその他得られる定性的な情報は一辺倒ではありませんでした。その定性的な情報をマーケティング部が得たFactとすり合わせて、次の施策につなげていくことが重要でした。
つまり、マーケットの動向から得られる定性情報も踏まえて、どうバクラク体験を届け切るかが、弊社のISでは求められるのだと思います。
「開発思考のインサイドセールス」になる
【インサイドセールス Advent Calendar 2023】1日目の記事に寄稿した弊社IS MGR 松本からも記載があったとおり、LayerXのISでは「開発思考のインサイドセールス」というパーパスを定めました。
バクラク体験を届けるために、市場の声を拾う活動や、プロダクトに還元する活動も含め、まだまだ高められる領域があると感じます。自分自身もより多くのお客様に届け切るための挑戦を通して成長していきますし、少しでもこの挑戦に興味がある方は、下記ページからぜひお話ししましょう！！文中で書ききれなかった内容はたくさんあるので、その内容についてお話しするでも大丈夫です！！