Q：店頭で配っているチラシの反応を上げたい。どうしたらいいですか？

　一つ質問です。そのチラシは最初から反応がなかったのですか？それとも以前は反応があったのが、徐々に落ちてきたのでしょうか？
　もし最初から反応がなかったのなら、どこを変えても改善はしません。反応がないのは「反応したくなることが書いてない」から。ゼロは何を描けても、何で割ってもゼロです。たとえどんなに思い入れが強くても潔くガラッと、内容からデザインまで全部を変えましょう。
　徐々に反応が落ちてきた場合は、手順を追って直していきます。まず、チラシに反応して来店してくれたお客さまに「どの部分が気になって来店してくださいましたか」と尋ねてみます。お客様が「ここかな」と指さししながら答えた部分を最も目立つキャッチコピーに配置し直します。
　次に、そのキャッチコピーと関係ない部分は思い切って削ってしまいます。せっかくお金を掛けているのだから、あれもこれも載せたいという気持ちはよく分かります。ですが、あれもこれもできると書いてあるチラシは、つまりは個性がないということです。まるで喫茶店のBGMのように内容を思い出せない、毒にも薬にもならないあたり障りのないチラシには反応も期待できません。
　こうした部分強化で反応を上げたチラシも、最終的には反応が落ちていきます。では、これをさらなる部分強化で伸ばせるかというと、実は出来ません。チラシの反応というものは、釣り堀のような原理だからです。
　釣り堀にタコとイカがいたとします。Aというタコの好きな餌（＝チラシ）で釣りをしていれば、タコは次々に釣れますが、釣り堀にいるタコの数は徐々に減っていきます。そして、最後に釣れなくなってしまいます。仮にAよりもさらにいい餌、高級餌を使ったとしても、肝心のタコが釣り堀にいなくなっては、釣れるはずがありません。新しいタコが放たれるまで待つしかないのです。
　しかし、心配はいりません。その間に、今度はBという餌でイカを狙いましょう。今までタコの好きなAの餌で釣りをしていた分、欲求不満だったイカが次々に釣れるでしょう。
　イカが釣れなくなったころに、今度はタコを狙って餌をAに戻す。きっとそのころには新しいタコが釣り堀に放たれているはずです。
　チラシの販促も同じことです。あなたの作ったチラシの内容が悪いのではなく、商圏に住んでいるお客さまのタイプに合わなくなっただけかもしれません。お客さまをもう一度観察してみることが、チラシの反応アップに向けた第一歩です。

A：部分強化と釣り堀原理で反応は上がります