消費者に商品は2度評価されていることをご存じですか？

みなさんCP理論という言葉を耳にしたことあるでしょうか？
CとはConcept
PとはPerformance
なのですが、簡単に説明をするとConceptは商品やサービスの購入前に消費者に興味を持ってもらったりするためのもので、Performanceは商品やサービス購入後に消費者に体感してもらう中身(価値や効能)のことです。

例え話として🎬映画に置き換えるとわかりやすいので、よくこのように説明しています。

📺テレビCMやポスタービジュアルなどを見て「この映画は面白そう！」(Conceptの力)と感じて、映画を見に行って「思ったのと違った…」(Performanceの力)という体験ありませんか？
このように観る前と観た後に2度、消費者は商品、サービスを評価しているんです。
ちなみにこの場合はC>Pと表現します。
期待値が大きくて実際にはガッカリという残念なパターンです。
2度と見に行かないでしょうし、周りの友人、知人にもあの映画はやめた方が良いと言いますよね。

逆にC<Pというのは観る前はそこまで期待していなかったけど、見に行ったら「とても面白かった❕」というケースです。
これ成功パターンに思えるんですが、実はこれ失敗なんです。
どうしてかというと本当は面白いのに、見に行こうと思ってもらうことに失敗しているので、機会損失をしているのです。
もちろん期待以上だったので、見た人たちの口コミによって後から興行収入は伸びますが、タイムロスしている間に競合や大作が公開されたら、巻き返すことは厳しいので、残念ながらバイラル効果で取り戻せるとは限らないのです。

理想の商品(成功商品)とはC=Pになります。
購入前に中身の魅力が消費者へ十分、魅力あるものとして知らせることができていて、興味を持ってもらい実際の購買活動にまでつながり、購入後にも思った通りに面白かったという具合だと、機会損失もありませんし口コミ効果でさらに知らなかった人たちへも波及していき、商品は売れ続けていきます。

このように2度評価されることがわかると、商品企画の段階で中身、例えば性能や効能だけを研ぎ澄ませたり、考えているだけではうまくいかず、誰向けのどんな商品で、価格はいくらが適正で、どのようなメッセージ(キャッチコピーやネーミング、パッケージデザイン)で、どのような媒体で宣伝し、どのような販売チャネルで売るのが最適かまでを一気通貫で考えるのが、本当のマーケティング活動(商品企画)なのです。

私はこのようなマーケティングオリエンテッドな商品開発について、株式会社ナムコ在籍時にユニ・チャームをマーケティングオリエンテッドな企業へと変貌させた中心人物の一人だった方から、厳しくも愛ある指導を幸運にも20代後半の時に受けることができ、今でも仕事の中心軸となっています。

ゲームは生活必需品のように機能性商品ではありませんが、日用品、日雑品の業界が取り入れてきたマーケティング(プロモーションやセールス活動だけではない本当のマーケティング)思考を取り入れていくつかの成功商品を送り出すことができました。
そして今もその実践と学びと研鑽をしています。今後もマーケティングについて投稿していきますので、応援や支援、コメント頂けると嬉しいです😃

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