バーティカルSaaSのインサイドセールス〜面白さと難しさ〜

こんにちは！
Goalsでインサイドセールスをやっている張です。

前職では、ホリゾンタルSaaSを提供している会社でインサイドセールスを担当しており、​​2022年11月にGoalsにジョインしました。
当記事では、ホリゾンタルSaaSとバーティカルSaaSのインサイドセールスを両方経験した私が「バーティカルSaaSのインサイドセールスの面白さと難しさ」について、経験や主観を多分に含みつつご紹介させていただきます。

バーティカルSaaSの面白さ〜CS編〜はコチラ

そもそもインサイドセールスとは？

もしかしたら今日はじめて「インサイドセールス」という言葉を知った方もいらっしゃるのではないでしょうか。そんな皆様のために、まずはインサイドセールスという職業とはなんぞや、をご説明できたらと思ったのですが・・・

実はこのインサイドセールス、会社によって定義が違って一概に「コレ！」という説明がないのです。

ネットの記事などを見ると、
「非対面で行う営業活動およびそのポジション」
「訪問・商談から受注までを担うフィールドセールスへアポイントをパスするポジション」
など様々な説明があります。
（中にはインサイドセールスとテレアポがごっちゃになっている方も・・・）

その理由は“会社の状況によって”インサイドセールスのミッションが異なるからだと考えています。
例えば、まだリリースしたばかりでお客様も認知もないサービスを提供する会社では、とにかくいろんな人に知ってもらうためにアポイントをたくさんとることがミッションになることがあります。そういったフェーズであればひたすらテレアポをすることもあります。（私も過去にやっていました）

翻って、ある程度受注する企業の特徴がわかってきたフェーズでは、受注したいお客様を絞り、より受注しやすいアポイントをとることがミッションになることがあります。（時にはアポイントを取らない判断をすることもあります。）

Goalsが価値を提供している市場について

バーティカルSaaSのインサイドセールスの面白さと難しさについてお話する前に、まずは弊社が価値を提供できる市場についてお話させてください。

弊社のプロダクトであるHANZOは、飲食店のバックヤード業務の効率化を支援するツールです。（サービス詳細はコチラ）
ですので、サービスを導入していただくお客様は基本的に飲食店を運営している法人になります。
現在、宿泊業･飲食サービス業を営んでいる法人は日本に9万社ほどしかなく、製造業の24万社、卸売業の41万社と比べると、いかに対象企業数が少ないかがお分かりになるかと思います。
さらに、約9万社という数字は宿泊業･飲食サービス業をまとめた社数なので、飲食店を運営している法人数はもうすこし少なくなります。
※データ参照元 https://www.net-bizs.jp/dataguide/19007/

■バーティカルSaaSのインサイドセールスの難しさ
上記でお話した通り、弊社が価値を提供できる企業数は非常に限られております。それ故に、より深い業界課題の解決ができるという利点もあります。

では、インサイドセールス観点ではどう難しいのかについてお話していきます。

市場が限られているため、顧客体験を損ねてはいけない

語弊がないようにお伝えすると、市場が広いからといって顧客体験を損ねていいという話ではありません。ただ、市場が限られているが故に、仮に顧客体験を損ねて会社の印象を悪くしてしまうと、ホリゾンタルなサービスよりもダメージが大きいのです。
インサイドセールス界隈では質と量どちらが大事か？という話がよく議論に上がるのですが、その観点で言うと質が低すぎるということがあってはならないのがバーティカルの特徴であると思ってます。

業界のより詳しい知識が求められる

弊社の場合は外食産業の皆様へサービスを提供しているため、外食の知識が欠かせません。「この担当者わかってないな」と思われた時点で、商談まで至る確率が下がります。また、弊社の人間が業界の知識を知っている前提でお客様が会話されることも多いため、ホリゾンタルなサービスに比べて“業界常識”についても把握する必要があります。

課題をクリティカルに解決できる分、商談リードタイムが長い

弊社のサービスの特徴でもありますが、業界の課題をクリティカルに解決できる分、お客様もプロジェクト体制を整えたり、検討を慎重にされるケースが多いです。明日から使えます！というサービスではなく、長いものだと2年〜3年ほど商談を続けてようやくご導入いただけた企業様もいます。
これはインサイドセールス観点だと、自分が獲得した商談が受注に繋がるまで長いため、受注に直結している感覚が薄れていくこともあります。

バーティカルSaaSのインサイドセールスの楽しさ

難しさだけ語っていると気が滅入りそうなので、難しさの中にも楽しさがあるよ！というお話もさせてください。

業界が好きになる

1つの業界を深く知ることができるため、今まで知らなかったことがたくさん知れるようになります。飲食店においてはみなさんも日常的に行かれると思いますが
「あの店はこの会社がやってるんだ。」「あのメニューはこういった経緯で作られたんだ。」「あの店の戦略ってこうなんだ。」といった具合に、普段行くお店について詳しくなっていきます。
とある飲食業界の方が「公私混同」と言っていましたが、まさにその通りだと思ってます。
私は外食が大好きでいろんなお店によく行くのですが、仕事もプライベートも常に飲食店の事を考えているのはとても楽しいです！
今後バーティカルSaaS企業へ転職を考えられている方は、その業界が好きか（最低でも嫌いではない）という軸で考えることをオススメします。

お客様から喜ばれる

業界の課題をクリティカルに解決できる可能性があるため、お客様が期待されている状態で商談が開始することもしばしばあります。インサイドセールスが連絡をすると、「連絡ありがとう！まさに困ってたんだよね。」と言われることもたまにあります。これはインサイドセールスとしては嬉しい瞬間です。

Goalsのインサイドセールスが大事にしているバリュー

こんな楽しさや難しさを踏まえた上で、Goalsのインサイドセールスが大事にしているバリューが3つあります。

最高の顧客体験を

いい噂も悪い噂もすぐに広まるのが飲食業界。ただでさえ市場が限られているので、「とにかく何でもいいからアポイントをください！」みたいな、テレアポはやっていません。
お客様がしつこさに負けて、「なんだかわかんないけど話聞くよ・・・」というアポイントを取らない（そのような電話をしない）というのがGoalsのインサイドセールスです。

第一想起

GoalsのサービスであるHANZOは、1回の商談で買っていただけるような性質のサービスではありません。
様々な理由で「いいサービスだけど、今じゃないな」というお声をいただくことも多く、初回の商談からご契約をいただくまで非常に足が長いケースも多いのです。だからこそ、必要になったタイミングで第一想起してもらうためにインサイドセールスが存在していると思っています。
過去にお打ち合わせをした企業様には、お客様が気になりそうな新情報をお届けしたり、展示会でご挨拶したり。今はHANZOが力不足だけどいずれきっとお力になれる企業様にも定期的に情報をお届けしています。

凡事徹底

当たり前のことですが、最高の顧客体験や第一想起のために最も気をつけているのが「凡事徹底」です。レスポンスの速さ、社内共有の徹底、etc…、当たり前の積み重ねが信頼を産みます。
常にお客様目線で、考えることが何よりも求められます。

これからやっていきたいこと

Goalsのインサイドセールス組織は、2022年11月に私が入社してようやく立ち上がり、そこから時間をかけてようやく組織としてのオペレーションや型ができてきたタイミングです。その道中で多くのお客様とお話しし、多くの接点を作らせていただきました。

でも、まだまだ足りないです。

株式会社Goalsを。HANZOを。より多くの方に知っていただきたい。すでに知っている方にも、さらに魅力をお伝えしていきたい。

そのためにやっていきたいこと、やるべきことは

• まずお客様に価値のある情報を作ること

• その情報をしっかりとお客様へ届けること

HANZOの第一想起をしてもらえるように、徹底的にお客様へGiveをし続けていきたいです！

Goalsでは一緒に働く仲間を募集しています！
カジュアル面談ご希望の方は↓こちらから。

株式会社Goals