ゴールは社会を良くする事業の開発。課題を発見しチームを巻き込み解決するリブセンスらしいセールスとは
はじめまして、伊藤と申します。
私は2018年に新卒でリブセンスに入社し、転職会議という企業の口コミなどを掲載しているメディアのセールス担当、マッハバイトというアルバイト求人メディアのアプリのプロダクトマネージャー、2つの新規事業のセールス・マーケティング担当を経て、現在は新規事業の面接改善クラウド『batonn（バトン）』という、採用人事さま向けプロダクトのビジネス側全般を担当しております。最近の趣味は車でふらっと1泊2日の旅にでることです。関東および中部地方のお出かけ情報はお任せください！
早速本題ですが、私自身が複数の事業部でセールスの経験を積む中で見えてきた「リブセンスらしいセールス像」をあらためて言語化し、転職をお考えの方の何かの参考になればと思い、筆を執っております。
特に現職でセールスをされている中で「もっと顧客の課題に深く関わり表面的でない提案ができないだろうか」「そもそもセールスのスキルを磨き続けることが本当に自分が築きたいキャリアに繋がるのだろうか」「自社の商品を売ることが本当に広く社会の役にたっているのだろうか」のように感じられている方には、チラッとでも読んでいただけると嬉しく思います。
これから、リブセンスらしいセールス像を3つのポイントに分解して書いていきます。
1. モノではなくソリューションを売る
リブセンスのプロダクトには、基本的に「売ったらおしまい」という構造のものはありません。お客さまの期待に応え、価値を感じていただき継続的にお取り引きをしていただくことが、我々にとっての利益にもなります。
私が担当しているbatonnもSaaSのため同様です。batonnは採用面接の内容をリアルにポイントを絞って確認・共有ができるプロダクトです。プロダクトの役割としてはあくまでも「手段」の部分が大きいという特徴があり、それを使ってどのような目的を達成していくのかは、お客さまによって異なってきます。
つまり、まずプロダクトを利用する目的を発見、言語化し、お客さまとすり合わせるところからセールスの役割として求められます。「セールス」というと、自信を持って魅力的にプロダクトをプレゼンするイメージをお持ちの方もいるかもしれませんが、batonnのセールスシーンでそのまま実行しても、お客さまの「つまり、ウチの採用がどう良くなるんですか？」という疑問の回答にはならないケースが多いと思います。
そして、その「目的のすり合わせ」も言葉にするとできそうに見えますが、やってみるとなかなか難しいです。お客さまの状況を引き出す「ヒアリング」ができ、その内容を解像度高く理解できる「知識」が十分でないと、そもそもうまく目的を設計できません。
セールスのご経験がある方には共感いただけるかもしれないですが、実際の商談で「サービスをどのような目的で使いたいですか？」「〜様が感じている課題感はございますか？」という問いを通して返ってきた答えが、そのまま相手にとってベストで達成していくべき目的とは限りません。
私が担当しているbatonnの例でいうと、顧客となる採用人事は自社の採用全体をマネジメントし成功させるプロフェッショナルではあるものの、batonnの解決する「採用面接」というテーマにおいての課題発見については、多くのご支援実績から面接の構造を深く理解し問題点や打ち手の「知識」が多いセールス側が得意として然るべきです。
よってセールスは、現状お客さまが自社の課題をどのように捉えているのかの認識はもちろん聞きつつも、「知識」を活かして解決すべき課題に対しての仮説を持ち、「ヒアリング」を通して今の顧客の実態を明らかにしていくことが求められます。自分はここにセールスの面白さがあると考えています。本質的な課題、すなわち顧客の状況がより良くなる課題を相互に共有し解決ができることで、お客さまにも喜んでいただけるので、やりがいを感じます。
2. モノ自体もより良くする
「セールスは売ることだけが仕事だ！」と考えているメンバーは、おそらくリブセンス社内にはいないのではないかと思います。業務が細分化されて売ることだけに集中できるというのは良いことでもありますが、今のリブセンスはそうではありません。
リブセンスは事業部制を採用しており、会社の中に複数のプロダクトが存在し、各プロダクトにセールスを含め各職種のメンバーがいます。そして、全員がSlackを利用しコミュニケーションを取っています。
よって、プロダクトに対する顧客の意見や要望が比較的スムーズに社内連携できる土壌があるので、セールスであってもプロダクトの洗練に関与しやすいです。役割を自分の職種に限定しすぎずにあくまでも事業の成功に貢献する「越境文化」は、自分が経験してきたどの事業部にも存在すると感じています。
また、具体的なスキルとして「SQL」というデータベース内の情報を取得・加工できる言語を、リブセンスのセールスの多くが扱えるのも特徴です。顧客の課題解決のために提案を作成する際に、自分から情報を取りに行けるので、より本質的な提案をスムーズに作成できるのが魅力と感じています。
3. ソリューションが社会をより良くする
これはセールスというより会社全体の文化の特徴ではあるのですが、リブセンスは社会課題を起点にプロダクトを創出しています。社会課題というと抽象的ですが「解決することが人々の生活や仕事をより良くする」点と「解決するには今の仕組み自体を大きく変えていく必要がある」点が特徴であると解釈しています。
意義のあるテーマに取り組むこと、そのテーマの難易度が高いことにやりがいを感じられる方は、リブセンスのセールスとしてモチベーションを高く持つことができると考えています。
私が担当しているbatonnにおいても、採用活動という企業の将来を左右するテーマに対し、面接における連携を強化するという切り口で取り組んでいます。そもそも、面接を可視化し内容を連携することで実際のやりとりに基づいて候補者をアセスメントすることや、一人一人に合ったストーリーでアトラクトをするということがまだまだ一般的でないと感じているため、この仕組み自体をより良くしていくということにやりがいを感じています。
本質的なスキルを磨きながら一緒に社会課題に取り組みませんか
3つのポイントで「リブセンスらしいセールス像」についてお伝えさせていただきましたが、肝心の事業はまだどれも伸び代だらけです。セールス像に共感いただけた方や、少しでも今までの経験が活かせそうだぞと感じていただけた方は、ぜひお力を貸していただけるととても嬉しく思います！
なんだかnoteにしては固い文章になっている気もしますが、自分なりにありのままを表現しようとしたらこうなってしまったということで何卒ご容赦ください…。笑
それでは、みなさまとお会いできることを楽しみにしております！
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